不一樣的店結出3000萬的果

○ 文／本刊記者 周志霞

湖西街加油站非油表現不凡，離不開建站之初的獨到設計、新品質商品打造、過硬的員工隊伍和全員營銷。

小兩口裝修新房準備結婚，這在人生當中可是排得上數的喜事。房子如何裝修，可要思量再思量，防止裝修完不如預期留有遺憾。

湖西街加油站建站之初同理。正是因為有建站之初獨到設計，再加上新品質商品打造、過硬的員工隊伍、全員營銷，才成就了今天的湖西街加油站。

油站在里便利店在外

“這個油站真奇怪：油站在里，便利店卻在外面。”對加油站比較熟悉的人，來到湖西街加油站都會發現這一特點。

也難怪，按照傳統的加油站設計，99%的油站罩棚都在外面，便利店在里面，湖西街加油站卻恰恰相反。

原來，2013年計劃打造的湖西街加油站位于四叉路口邊上。建站之初，南京分公司做了充分的調研，了解到加油站周邊要建一個在南京數一數二的高檔小區。圍繞著高檔小區，政府還有一些高檔設施的規劃，包括一些商業門面房。由此，南京政府找到南京分公司協商，要求即將建造的加油站一方面要保證與周邊配套設施銜接好，另一方面要把空間充分利用起來。

受南京政府的啟發，2013年江蘇石油花重金打造的加油站，將加油區域建在里面，便利店站棚臨街打造。

這樣建造的好處，一方面周圍居民可以減少內心的壓力。“讓居民知道加油站也可以不用臨街打造，進一步說明加油站具有高度的安全性。”王劍解釋說。另一方面，便利店站棚在外，前后兩道門都可以賣商品：加油的顧客從里面的門可以購買商品。臨街的門打開，變成了一個門面房，不加油的顧客也可以直接進來購買商品。

多了一道門，可給便利店帶來不小的銷量提升。“這個站以第三方合作為主打，但便利店銷量能占到整體非油銷量的一半以上。”張林芳說。

特殊時期，優勢更加明顯。去年湖西街加油站在南京分公司統一的號召下，進行防滲改造。加油站整體停業，但便利店因為有了臨街的那道門，可以正常營業，非油銷量絲毫沒有減少。

湖西街加油站，不僅在設計上做出創新，在具體區域規劃也想方設法將空間充分利用。

“一般的便利店站棚都是一棟樓，而我們當年規劃的就是兩棟樓。”王劍說，隨著近兩年的逐漸優化，我們將兩棟樓連起來，又將三層樓的整體空間充分利用起來，面積達到2848平方米。

在王劍看來，或許當年并不知道開展什么業務，但一定要有足夠的空間，否則想增加什么項目，硬件設施達不到也是白搭。“比如之前那里只是一片綠地，用于停放車輛。后來考慮要建充電站，立即將其打造成一個8個充電樁的充電站。”王劍指著充電站的位置說。

現在回想起來，有點慶幸。“如果沒有建站之初對周圍環境的足夠的調研，后期加油站可以優化的空間是有限的，根本做不到陸續的有的放矢，更談不到深入與第三方合作，近3000萬元的銷量也是空中樓閣。”王劍說，當時設計規劃有政府的引導，如今看來，對于整個江蘇石油來講，湖西街加油站的整體設想規劃都具有借鑒意義。

好生活從這里開始

“藍牙鑰匙扣和反向傘我們站每樣得訂20個。”

3月，來自南京溧水縣公司的相關人員組團來到湖西街加油站的二樓非油品展示中心，經過一番淘寶后，完成了藍牙鑰匙扣、走馬燈、車載充電器等商品的訂購。

“每年都會有幾十撥客戶前往我們這里采購。我們這兒商品品類豐富，什么樣的客戶都能選到他們心儀的商品。”封昌建說。

客戶能選到心儀的商品，緣于非油商品展示中心2016年成立的初心。“一方面要從客戶角度出發，但定位上我們提出一定是新品質商品；另一方面盡可能讓員工參與進來，讓其挑選自己所賣的商品，這樣做起來更有動力。”封昌建進一步解釋說，我們每天都說，要滿足客戶美好生活的需要。如今消費者對商品質量、客戶體驗要求越來越高，所以我們讓員工參與進來，也是實現新品質商品品類的基礎。

由此，2016年以來，在南京分公司的帶領下，湖西街加油站每年都分批組織員工前往義烏考察，尋購適銷商品，引入非油中心。近兩年除了員工優選出來新、奇、特商品，非油展示中心還引入了各種地域特色的商品，比如南京的云錦、特別暢銷的云南普洱茶。隨著逐漸優化，今年非油展示中心還與諸多大型供應商合作，引入可以控制溫度的加熱壺、溫度可以調節的飲水機等一系列創新獨特的商品，以實現雙贏。

“與供應商合作，他們很多商品可以和我們的油品進行捆綁，加到一定數量的油品，我們可以送給顧客由合作商提供的水或者飲水機等商品。”封昌建說。

為全面促進商品提檔升級，去年5月非油展示中心還引進進口商品進易捷。“公司嚴格審查與其合作的跨境電商出口平臺型企業，確保產品渠道和一手貨源，從而在質量上保證貨真價實，同時在價格上又極具市場競爭優勢。”王劍說。

“為了更加貼近客戶需求，我們在引進商品之前，還給年輕員工充分的話語權。讓他們從顏色、氣味、品牌、價格、口碑、網紅指數方面，面對面咨詢商家，再經過對比評選最終敲定。”封昌建說。

為彌補電商無法提供便捷客戶體驗的短板，非油品展示中心全面突出實體門店的優勢，為客戶提供實物展示、現場體驗等優質服務。

目前非油商品展示中心商品達到1000余件，吸引著不同層次的顧客前來選購。“看樣子以后再也不用找代購或者出國掃貨了，喜歡的網紅洋貨這里都有，價格也超低，真是太方便了。”老客戶林女士最喜歡來湖西街非油中心挑選商品。

不僅吸引著不同層次的顧客前來，非油品展示中心還成為南京分公司乃至其他兄弟公司挖掘新、奇、趣商品的體驗中心。油站員工可以現場體驗后選擇合適的商品，通過要貨系統預訂，啟動物流調撥、運輸流程，完成自主采購。

“內部員工的全面參與讓其價值感大大提升，實現了‘要我賣’到‘我要賣’的轉變。”封昌建說。

而對于西湖街加油站站長張林芳還有一項重要的任務，就是通過銷售系統平臺，不斷整合線上和線下數據，進行對比分析從而制定銷售策略，以求更好地滿足人們美好生活的需求。

每位員工都是后備站長

“我們站從站長到員工都是大師傅，業務方面非常過硬。”張林芳說。

隨著張林芳指引，記者來到了非油便利店的三樓—零售管理學校。

零售管理學校，又叫加油站站長培訓站，簡稱站長站，也是江蘇省首個站長站，主要針對的是南京分公司的站長培訓。

站長站雖然針對的是整個南京分公司，但作為自家門前的培訓站點，湖西街加油站正所謂是“近水樓臺先得月。”

“站長站從培訓內容上涵蓋了早期江蘇石油遴選的157位由基層員工名字命名的大師傅工作法，內容包括加滿油營銷推介、加油卡推介、燃油寶銷售、非油品陳列與銷售等最佳實施。”張林芳說。

經過這些通俗易懂的培訓內容，湖西街加油站卡點領班長、便利店領班長都有一套自己的絕活。除此之外，還培養了一批燃油寶銷售高手。

龐待弟，作為一個農村娃，7年前來到南京分公司加油站工作，前幾年業績雖好但還不算特別突出。調到湖西街加油站后，通過站長站的系統培訓，近兩年他成為了燃油寶銷售大師傅。

“包括加油卡領班長，對大中型客戶都了然于心。例如這家單位業務量有多大，未來潛在的用量是多少，他都有掌握。”張林芳說。

不僅自身業務過硬，這些業務骨干帶出的員工個個都是能手。張新光，2016年10月，從農村站來到湖西街加油站。作為農村站的骨干成員，張新光雖然初來乍到，但對于銷售燃油寶是信心滿滿。然而，出乎意料的是，一個星期過去了，張新光愣是一瓶也沒賣出去。離開，是其失去信心以后最想做的事情。

“你來時間不長，可能對咱們站客戶的類型還掌握得不夠透，銷售燃油寶什么樣客戶，話術方面都有很大的區別。”龐待弟經常與其溝通，并現場進行示范。受此啟發，張新光銷售燃油寶一發不可收，10瓶、20瓶、50瓶……如今，張新光月銷售燃油寶有時可以達到1000多瓶，已然成為燃油寶銷售能手。

便利店領班長同樣不尋常。他的兵個個對便利店商品性能嫻熟于心，包括對銷售火爆的鷗露紙、卓瑪泉水、燃油寶、多種品牌的功能性飲料等商品的性能，都能說出個所以然來。

“更厲害的，現在平行車賣得比較好，我們站80%的員工都會騎。只有這樣對客戶介紹商品的時候，才能深入打動客戶使其購買。”張林芳說。

說話間，張林芳指了指已經從加油區排到馬路上的車輛說：“今天是28日，每個月月底這幾天顧客特別多。因為大多數顧客會在這個時間來兌換手中即將過期的優惠券。”

▲充電站同時可以滿足8臺電動車的充電業務。 攝影/征 爭

“不僅是集中兌換優惠券的時候，包括節假日促銷人多的時候，我們站里員工業務處理能力都非常強，哪個崗位缺人都可以隨時調整。”張林芳說，大家配合好，高峰時門店銷量達到3萬元絲毫不是問題。

綜合素質過硬，如今在湖西街加油站的員工都有到其他站當站長的能力。事實也是如此。近兩年，湖西街加油站向外輸出的站長近10名，其中還有一位被直接提拔為區域經理。

任務就是收入

湖西街加油站2016年開始陸續與第三方開展合作，當年實現千萬元營業額，2017實現2000萬元營業額，2018年實現近3000萬元，可謂是一年上一個臺階。

“現在看來業績是挺激動人心的，但說實話每年年初向省公司領任務的時候，壓力還是挺大的。”張林芳說，每年省公司的任務都會適當上調。但相對比較好的是，省公司近兩年調整了員工收入管理辦法。

據了解，江蘇石油新出臺調整的員工收入管理辦法，其中最為重要的是：只要完成基礎銷量部分，超出部分全部按照比例兌現到員工收入，包括提槍量、非油銷量、加油卡充值超出部分。

政策調整為了激勵員工，但如何將員工的積極性全面激發出來，張林芳帶領所有員工開展全員營銷。

張林芳將全年任務逐月分解，再將每個月的任務按照實際情況分解到各個區域，各個區域的領班長再逐個分配到每個人。

“分配到每個人不能一刀切，都是按照個人能力進行分配，平時業務能力強的多分一點，業務稍弱的少分一點。”張林芳說，但每個人領到的任務，要比實際分到的任務多20%，也是為了適當地加壓。

將任務分配到個人，并不算了事，或許剛剛開始。“我們再幫助員工將任務分解到每天，讓她們知道每天要完成多少才能完成一個月的任務。”張林芳說，同時要讓員工知道他所負責的區域，哪些商品毛利比較高，什么時候適當推銷哪些商品，有助于完成每天的任務。

任務分解了，只要每天按時完成，每個月完成任務也就不是什么難事。龐待弟就是按照這個節奏一直在努力，近兩年越做越順。去年的時候，為顧客加油之余月銷售燃油寶1500瓶，今年以來幾乎每個月能賣到2000瓶。

“站里只有一兩名營銷能手肯定不行，我每天都要告訴員工我們是標桿站是示范站，時刻不能忘了，要扛紅旗、保第一。”張林芳說。

這樣的意識在每位員工的心里扎根。思想認知上去了，行動也要跟上。張林芳每天組織員工召開班前會，告知大家每天便利店銷量完成情況，沒有完成，問題出在哪？全員參與解決。

“任務實行分解，在操作時又解決實際問題，近兩年各個區域都能如期完成任務，有時還能超額。”張林芳說。

完成營銷任務，帶來的必然是員工收入的增長。據統計，湖西街加油站2016年員工收入比2015年增長80%，2017年在2016年的基礎上又增長了50%。“目前，龐待弟是工資最高的，差不多可以領到2萬元；其他能領到一萬多的也有四五位員工；最少的也可以領到七八千元。”張林芳說。

“收入漲了，現在員工根本不把任務當任務，都當成是自己的收入。”王劍說，觀念上發生轉變，大家就會主動互相幫助，都知道不能由于任何原因影響銷量。

“非油業務高峰的時候便利店營業額一天能達到5萬元，相當于每10分鐘就要接待5個客戶。就是手腳特別麻利、技能非常嫻熟的員工，一天一個人也就能賣到3萬元。”張林芳說。

如今，便利店高峰時期已然成為全員上陣的一道風景。在此帶動下，便利店基礎門店銷售量大大提高，2018年的非油銷量近3000萬元，其中基礎門店部分達到了1680萬元。