商業銀行對公業務轉型發展模式研究

【摘要】“交易銀行”為對公客戶提供一體化綜合服務方案，它具有自身的優勢特點，在市場經濟發展過程中，商業銀行對公業務要不斷的適應新時代的發展需求，在穩定傳統對公業務的情況下，要不斷轉變思路，開展多元化業務模式，本文是基于“交易銀行”理念，探討商業銀行對公業務發展的轉型措施。

【關鍵詞】一體化服務? ?客戶體驗? ? 全球交易銀行

隨著經濟市場化的推進，商業銀行依靠資產拉動規模、利用存貸利差獲得盈利模式受到沖擊，單純的加大貸款利率，也不利于客戶關系的長久維持，因此，商業銀行急需改變對公業務的轉型發展。

一、“交易銀行”的理念

“交易銀行”是一些西方銀行根據實踐經驗提出的經營理念，“專注于客戶的交易行為，為客戶提供覆蓋交易全過程的一站式綜合金融方案和服務”。“交易銀行”的服務對象是對公客戶，在新形勢的影響下，它在傳統業務基礎之上創新發展，業務范圍不斷延伸，從基礎的支付結算、現金管理，逐步拓展到供應鏈交易管理、資金管控、短期投融資、資產托管、跨境支付及全球現金管理等。

二、“交易銀行”的特點

（一）一站式服務

商業銀行在“交易銀行”理念下，進行資源整合，為對公客戶提供一站式綜合服務，其提供了主要四方面的服務：

（1）支付結算，它是對公業務的基礎，一切對公客戶離不開支付，面對現在復雜多樣的對公客戶群體，利用金融科技提高支付結算能力，是必經之路。

（2）貿易金融，它能為商業銀行帶來可觀的業務收入，特色的金融服務能夠獲取更多的客戶資源，有利于維護客戶關系，降低風險。

（3）現金管理，隨著公司業務多元化，促使現金管理業務創新發展，以此最大化的滿足客戶的資金安全，資金運作效率等需求。

（4）資產托管，大大地增加了中間業務收入和取得最大化資金沉淀。

（二）注重客戶體驗

“交易銀行”是以客戶為中心，為客戶提供全方面的服務，因此，它注重客戶在服務過程中的體驗，為了提供高滿意度的服務，商業銀行必須提升服務水平。

（1）專業化的服務能力，服務它并不是一成不變的，相反，專業化的服務是根據客戶不同，時代不同，需求不同而隨時發生著改變，專業化的服務體現可以是對業務、產品的專業知識了解程度，也可以是面對對公客戶群體的問題能夠提供有效專業的解決方案，還可以是一些附加值的服務，以客戶的需求和感受為出發，提供一整套有針對性專業的服務解決方案。

（2）差異化的咨詢服務能力，“交易銀行” 的咨詢服務與傳統商業銀行有不同之處，它要求客戶經理要對業務了解深入，且能夠把握與客戶的互動關系。咨詢服務是商業銀行日常經營活動中基本內容之一，它涉及了各部門、各條線，在整個服務過程中都必不可少，尤其在投行業務中其價值得到最大化體現。

（3）金融科技支撐，商業銀行所扮演的角色從資金中轉慢慢變化成數據處理，金融科技對商業銀行的發展至關重要，業務要與后臺系統完美對接，但在實際操作中，后臺系統的跨部門、跨條線給對接帶來了困難，通過金融科技打通銀行賬戶和內外部數據的交互，為“交易銀行”建設提供完善的系統支持。

三、商業銀行“交易銀行”的轉型要點

基于交易銀行理念，商業銀行在對公業務轉型過程中，主要采取的方案措施：

（1）打好賬戶基礎，擴大客戶規模。交易銀行的基礎是賬戶之間的價值轉移，賬戶價值轉移中伴隨信息流、物流、資金流，這是銀行業將交易行為轉化為價值服務的根本出發點。尤其國有商業銀行可利用自身網點覆蓋優勢，最大限度擴大賬戶規模，包括個人賬戶、本外幣結算和非結算賬戶、虛擬賬戶等，賬戶的跑馬圈地是為交易銀行全面發展提供穩定的客戶源。

（2）提高結算與現金管理產品競爭力。企業業態模式的創新和經營結構的轉變，使得自由現金流能力成為企業軟實力和內在價值的體現，旺盛的支付結算場景與資金管理需求為交易銀行提供了內生動力。商業銀行應協助客戶對現金的流入、流出和存量進行統籌規劃，將服務范圍拓展到供應鏈收付款、資金管控、短期投融資、資產托管、跨境支付與全球現金管理等方面，服務于企業營運資金管理，提升企業財務價值。同時不斷完善本外幣一體化全球現金管理產品體系，實現支付結算與現金管理的移動化、智能化、自助化應用，具備覆蓋全球現金管理的服務能力。

（3）注重客戶經營、聯動營銷與專業化服務。增強市場意識，注重大數據應用和客戶交易行為分析，深入挖掘潛在優質客戶。面對客戶需求，一方面提高客戶需求快速響應能力，另一方面隨著客戶需求的優化升級，商業銀行要不斷優化和完善營銷機制、服務流程和專業能力，例如組建任務型服務團隊，以跨境、跨條線、跨層級、跨崗位的協同聯動匹配客戶的多層次需求，向專業化聯動營銷模式轉型。

（4）將金融科技與交易服務相結合。借鑒互聯網金融產品創新和發展理念，推進銀行交易服務的移動化、智能化、自助化應用;建設一站式對公客戶綜合服務平臺，提供對公產品和渠道在線集成服務，實現客戶、產品、渠道的統一視圖;將金融科技應用于平臺與系統對接，實現客戶與交易批量化、自動化、規模化拓展。

（5）提高全球現金管理服務能力。隨著金融行業的市場化，商業銀行需要不斷擴展業務范圍和對公客戶群體。大力發展跨境支付與全球現金管理業務，為客戶提供跨國、跨區域、跨幣種的一體化綜合服務，從而打造覆蓋境內外、離在岸、本外幣、多銀行的“全球交易銀行”系統。

四、總結

面對經濟新常態下市場環境和客戶需求的變化，基于“交易銀行”的理念，商業銀行要充分利用金融科技，注重大數據的挖掘與應用，在豐富創新產品線同時，開展跨條線、跨部門業務協作，以客戶需求為出發點，提供專業的一體化綜合化服務解決方案，除此之外，更要放眼世界，構建“全球交易銀行”，從而促進商業銀行對公業務的轉型發展。

作者簡介：郝磊（1985-），女，天津，漢，中國建設銀行股份有限公司重慶沙坪壩支行，碩士研究生，中級經濟師，工作研究方向是金融營銷及風險管理。