一場面向入門級用戶的合作

丁海驁

“我們的合作就相當于：以前去快餐店買可樂、漢堡需要分開買，現(xiàn)在，可以買套餐了。雖然吃的東西還一樣，但是價格更優(yōu)惠，選擇、決策更便捷，服務體驗更好”，Hitachi Vantara中國區(qū)解決方案總監(jiān)謝勇這樣形容Hitachi Vantara和Commvault在VSP G130產(chǎn)品上的合作。

隨著數(shù)據(jù)的價值被更廣泛地認可，企業(yè)數(shù)字化轉型進程的日益深入，企業(yè)用戶對于發(fā)掘數(shù)據(jù)的價值，已經(jīng)有了一個相對明確的應用路線圖：按照與現(xiàn)實業(yè)務的關系來劃分，與數(shù)據(jù)相關的基礎架構建設、分析工具、行業(yè)應用等則是被作為企業(yè)應用數(shù)據(jù)不同層級的關鍵節(jié)點。其中，包括企業(yè)級的數(shù)據(jù)的采集、存儲、管理、安全、分析和應用等企業(yè)數(shù)據(jù)應用基礎架構的構建，不僅是數(shù)據(jù)業(yè)務價值產(chǎn)生的基礎，更是決定了企業(yè)未來能否真正意義上實現(xiàn)數(shù)據(jù)價值的持續(xù)發(fā)掘。

Hitachi Vantara與Commvault各自的業(yè)務核心，從某種程度上講，就是分別從硬件、軟件和服務等不同角度，幫助應用企業(yè)搭建符合企業(yè)現(xiàn)實和發(fā)展需求的數(shù)據(jù)應用基礎架構。

誕生于1996年的Commvault，自2000年發(fā)布了用于備份和恢復的Commvault Galaxy 8482產(chǎn)品后，就始終將關注的重點放在數(shù)據(jù)管理軟件及相關服務。最新發(fā)布的Commvault平臺化解決方案的價值在于：基于同一代碼、同一控制面板，為用戶提供完整的數(shù)據(jù)保護和數(shù)據(jù)恢復服務，無論該平臺的解決方案是部署在本地、移動平臺和云端，亦或是通過SaaS方式。

而成立于2017年9月的Hitachi Vantara，其前身之一是業(yè)界最重要的存儲解決方案和服務供應商HDS（Hitachi Data Systems），其不僅在全球100多個國際和地區(qū)擁有超過7000名員工，而且擁有包括超過80%的全球財富100強企業(yè)用戶。Hitachi Vantara成立之后，其更是明確了要成為一家“以數(shù)據(jù)為核心業(yè)務”的公司，因此持續(xù)通過產(chǎn)品整合、收購和建立更密切合作伙伴等方式，希望構建一個完整的數(shù)據(jù)應用整體解決方案。

“Commvault是從2003年就與當時的HDS（Hitachi Vantara前身）簽署了全球的銷售協(xié)議，最早是轉售。在2005年，Hitachi Vantara與Commvault雙方加深了合作的意向，變成了OEM的銷售協(xié)議。”辛鑫，Commvault大中華區(qū)戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)理在解釋雙方的OEM關系時強調：“Commvault能夠支持Hitachi Vantara的全線產(chǎn)品，而且在產(chǎn)品列表里當中，擁有一個以Hitachi為名的產(chǎn)品名稱，被稱為Hitachi Data Protecion Suite（HDPS）”。“所謂HDPS就是Powered By Commvault，這個產(chǎn)品是以Hitachi Vantara的品牌面向客戶去做銷售，通過Hitachi Vantara的渠道來做銷售，包括售后服務也是由Hitachi Vantara的售后服務團隊來做提供。”辛鑫說。

如果說以往Hitachi Vantara與Commvault的合作，更多是基于技術和產(chǎn)品層面所做的商務合作，那么此次圍繞VSP G130所開展的合作，則更多是面向用戶未來市場的商業(yè)發(fā)掘——這次特別合作的基礎開始于2018年。

2018年7月，Commvault在全球同步推出了新的產(chǎn)品組合方式：簡化產(chǎn)品組合，將20多項功能整合到四個產(chǎn)品組合當中，其中包括Commvault傳統(tǒng)優(yōu)勢的備份與恢復解決方案Commvault CompleteTM Backup &Recovery，具有強大便捷性和可擴展性的Commvault HyperScaleTM技術，用于在任意環(huán)境下實現(xiàn)災難恢復（DR）測試、開發(fā)/測試（Dev/Test）操作和工作負載遷移等IT需求的Commvault OrchestrateTM，以及用于發(fā)掘企業(yè)數(shù)據(jù)價值的Commvault ActivateTM。

整合產(chǎn)品帶來的另外一個好處是：新的產(chǎn)品構成方式對用戶的需求進行了精細化分類，因此降低了用戶選擇產(chǎn)品的難度，同時也改變了以往Commvault銷售過程中，復雜的計價流程和授權模式。“用戶甚至不用再去詢問Commvault的銷售顧問或者查詢很多信息，按照產(chǎn)品字面的理解就已經(jīng)能夠知道這一產(chǎn)品的功能是什么，能夠計算出價格如何。”當時接受記者采訪的Commvault亞太區(qū)企業(yè)解決方案架構師李可說。這實際上就使得對Commvault的銷售更簡單，為通過渠道向更多Commvault自己難以覆蓋的市場進行產(chǎn)品營銷提供了可能。

幾個月后，Hitachi Vantara在2018年9月推出了專為中國市場打造的入門級中端存儲陣列VSP G130。“它確實給我們一些入門級的客戶，帶來了非常實實在在的價值：很簡單，花相對合理的價錢，買到一個企業(yè)級客戶能享受的產(chǎn)品。”謝勇認為VSP G130對于入門級存儲市場來說，是一個“創(chuàng)舉”。他尤其強調，由于VSP G130自身具有很多同系列高端產(chǎn)品的功能，因此其在整個入門級存儲市場當中，具有更強的性價比。同時，通過統(tǒng)一的存儲SVOS作為全系列存儲的操作系統(tǒng)，VSP G130能夠幫助更多缺少IT部署、應用和維護的企業(yè)用戶，降低部署難度、節(jié)省成本、降低管理控制難度。

很顯然，無論是Commvault調整產(chǎn)品架構和報價體系，還是Hitachi Vantara推出VSP G130，雙方實際上都關注到了中小型企業(yè)在存儲市場和數(shù)據(jù)管理領域強勁的市場表現(xiàn)。

一項來自IDC一個月前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，僅在2019年第一季度，中國外部存儲市場就比去年同期相比增長11.8%，達到6.7億美元。其中，單價價格區(qū)間在US$15～100K的存儲市場是國內存儲市場的主流，占整體市場的59.3%，這是包括Hitachi Vantara和Commvault以往重點耕耘，并且已經(jīng)取得了相當競爭優(yōu)勢的市場。與此同時，面向中小型企業(yè)的價格區(qū)間小于US$15K存儲市場的市場總額，已經(jīng)超過單價價格區(qū)間大于US$100K高端存儲市場總額的一倍還要多——這是以往包括Hitachi Vantara、Commvault和眾多行業(yè)技術領先者很少踏足的領域。

2019年7月初，Hitachi Vantara和Commvault雙方?jīng)Q定基于VSP G130開展一次更深入的市場合作：將Commvault傳統(tǒng)優(yōu)勢的備份與恢復解決方案Commvault CompleteTM Backup& Recovery與VSP G130進行整合，以通過Hitachi Vantara的銷售渠道，為中低端存儲用戶市場提供了一個軟硬件融合且更加標準化、容易交付的數(shù)據(jù)應用基礎架構解決方案。

“在過去的八個季度里，Hitachi Vantara在中國高端存儲市場超過一半的時間都是占有率第一，所以應該說，我們在中高端市場是非常領先的。”謝勇說：“坦率來講，在中低端存儲市場，因為很多原因，Hitachi Vantara的產(chǎn)品特點、銷售團隊或者很多東西還有發(fā)展的空間。尤其是我們也注意到，入門級存儲市場目前處在一個非常快的發(fā)展階段，因此Hitachi Vantara希望去拓展這塊市場。我想Commvault也是一樣：以往更多關注中高端市場，現(xiàn)在我們希望能夠下沉到中低端市場，發(fā)掘更多的新的用戶，獲得更多的機會。”

與Hitachi Vantara更關注中小型企業(yè)在存儲應用方面的成長性不同，Commvault更看重可以通過與Hitachi Vantara的合作，與后者深入二、三線城市的渠道建立一種工作模式，最終實現(xiàn)自身產(chǎn)品的深入推廣。“Commvault基于雙方以往的合作基礎，以及VSP G130這樣一個產(chǎn)品，希望能夠通過包括聯(lián)合銷售，或者在VSP G130原有客戶上做新增的數(shù)據(jù)保護銷售。”辛鑫強調：Commvault前期已經(jīng)對Hitachi Vantara的總代和二級代理做了前幾輪的初步培訓，而接下來還會通過更深入培訓計劃，以及對Hitachi Vantara渠道體系的獎勵機制，形成一種Commvault與Hitachi Vantara渠道代理商的合作機制。“其實這會帶給合作伙伴的價值，使其能夠具有銷售更多完整解決方案的銷售能力，幫助其從傳統(tǒng)的硬件銷售模式進行轉型。”辛鑫說。

事實上，無論是希望發(fā)掘更多商機，還是開拓更大的市場，最終獲益的都是占市場絕大多數(shù)的中小型企業(yè)：他們將有機會以更低廉的價格，獲得更有價值的產(chǎn)品。而對于Commvault與Hitachi Vantara來說，則是通過進入這樣一個“全新”的市場，為各自的未來做更多可期待的嘗試。