基于解決方案的工業(yè)品營(yíng)銷策略研究

吳海鵬

【摘 要】經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成發(fā)生了極大的改變。相關(guān)產(chǎn)品就必須順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，尋求不同的營(yíng)銷策略。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中，營(yíng)銷不僅僅是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手中的位置轉(zhuǎn)變，還需要基于解決方案，提供相關(guān)的配套服務(wù)。例如在工業(yè)品的營(yíng)銷當(dāng)中，作為和工業(yè)品一起進(jìn)行銷售的還有相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)和相關(guān)的產(chǎn)品配套使用方案。所以在現(xiàn)代營(yíng)銷實(shí)踐中，還要考慮相關(guān)后續(xù)營(yíng)銷服務(wù)問(wèn)題。本文主要以工業(yè)品營(yíng)銷為論題，基于解決方案進(jìn)行討論，利用4P營(yíng)銷理論進(jìn)行研究，從而得出工業(yè)品營(yíng)銷相關(guān)策略。

【關(guān)鍵詞】工業(yè)品；營(yíng)銷策略；解決方案；4P營(yíng)銷

改革開(kāi)放四十年來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著改變。現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上的主角。但是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，還是離不開(kāi)工業(yè)經(jīng)濟(jì)。但是近些年來(lái)，我國(guó)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，工業(yè)產(chǎn)品依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣，已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的需求。本文結(jié)合相關(guān)的營(yíng)銷學(xué)論點(diǎn)，就工業(yè)品的營(yíng)銷策略做出相關(guān)的探討研究，得出相關(guān)的結(jié)論。

一、工業(yè)品概述

（一）內(nèi)涵

工業(yè)品，區(qū)別于農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)然也跟市面上的其他消費(fèi)品不同。工業(yè)品主要是指在工廠中生產(chǎn)出來(lái)，并用于相關(guān)工業(yè)生產(chǎn)的必需品。這些工業(yè)品一般不直接面對(duì)市場(chǎng)上的普通消費(fèi)者，并且一般也不做零售。多數(shù)消費(fèi)指向那些進(jìn)行工業(yè)生產(chǎn)的工廠或者公司。工業(yè)品一般處以工業(yè)生產(chǎn)鏈條中的中間環(huán)節(jié)，是工業(yè)生產(chǎn)必不可少的生產(chǎn)資料。工業(yè)品，一般可以進(jìn)行這么幾種細(xì)分，工業(yè)原材料的采集和加工、工業(yè)生產(chǎn)所需的設(shè)備、相關(guān)工業(yè)生產(chǎn)的組裝件、相關(guān)的專業(yè)零部件、消耗補(bǔ)給品、服務(wù)等。

（二）特點(diǎn)

工業(yè)品區(qū)別于其他的市場(chǎng)化商品，主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。第一，工業(yè)品某種意義上屬于半成品，用于其他的工業(yè)生產(chǎn)，可以再生其價(jià)值。第二，工業(yè)品的技術(shù)含量相對(duì)比較高，生產(chǎn)過(guò)程相對(duì)比較繁雜，有著詳細(xì)的性能和功能說(shuō)明。第三，工業(yè)品并不是大眾產(chǎn)品，根據(jù)購(gòu)買者的需求可以進(jìn)行相關(guān)技術(shù)改變，按需定制。

二、工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)

（一）客戶群體分散且集中

首先，工業(yè)品的消費(fèi)客戶群體，在地域分布上來(lái)說(shuō)，是分散的，遍布祖國(guó)各地。因?yàn)槭芄I(yè)生產(chǎn)的需要，只要相關(guān)的工業(yè)生產(chǎn)需要此種工業(yè)品，那么就可以實(shí)現(xiàn)交易。所以在工業(yè)品的營(yíng)銷過(guò)程中，可以不受地域的影響，進(jìn)行全國(guó)性的營(yíng)銷。

其次，工業(yè)品的營(yíng)銷又是集中的。這主要是因?yàn)楣I(yè)品不像大眾生活必需品，對(duì)于普通大眾來(lái)說(shuō)，工業(yè)品并沒(méi)有消費(fèi)市場(chǎng)，只針對(duì)于特定的行業(yè)，只有那些進(jìn)行相關(guān)工業(yè)生產(chǎn)的工廠或者公司才會(huì)進(jìn)行消費(fèi)。所以在工業(yè)品的營(yíng)銷中，有一定的行業(yè)針對(duì)性，客戶群體只集中于相關(guān)的工業(yè)部門當(dāng)中。

（二）復(fù)雜的購(gòu)買決策

對(duì)于工業(yè)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)就不是簡(jiǎn)單的某個(gè)人付錢購(gòu)買過(guò)程。需要經(jīng)過(guò)復(fù)雜的市場(chǎng)分析，經(jīng)過(guò)各個(gè)部門的討論決策，最終進(jìn)行購(gòu)買。這主要與工業(yè)品的商品性質(zhì)有關(guān)，工業(yè)品不作為個(gè)人消費(fèi)品進(jìn)行消費(fèi)，主要用于工業(yè)生產(chǎn)。那么在相關(guān)廠家或者公司，在購(gòu)買工業(yè)品的時(shí)候，就需要考慮這個(gè)工業(yè)品的相關(guān)技術(shù)含量，以及功能和性能，還有成本等等相關(guān)問(wèn)題。必須確保這一工業(yè)品用于自家工業(yè)品的生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)自己工業(yè)品的價(jià)值增加。所以在購(gòu)買過(guò)程中，需要相關(guān)部門，例如市場(chǎng)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、高層等等相關(guān)部門的共同協(xié)商。

三、工業(yè)品的解決方案內(nèi)涵

在現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中，解決方案一詞并不陌生，適用于各行各業(yè)。在不同領(lǐng)域，特別是在工業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)中，任何工業(yè)品是解決方案的主體，解決方案，區(qū)別于傳統(tǒng)的大眾消費(fèi)，必須在消費(fèi)者的參與下進(jìn)行。或者說(shuō)需要根據(jù)顧客的需求，進(jìn)行技術(shù)上的改變，具有一定的特殊性。總的說(shuō)來(lái)，工業(yè)品的解決方案，是超出工業(yè)品本身的功能之外附加相關(guān)技術(shù)服務(wù)的整合體。在工業(yè)品的消費(fèi)領(lǐng)域來(lái)看，解決方案必須滿足客戶群體基本的產(chǎn)品的性能功能需求，同時(shí)也要滿足客戶群體的相關(guān)技術(shù)服務(wù)需求。不僅如此，還需要根據(jù)客戶的相關(guān)需求，進(jìn)行相關(guān)技術(shù)的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的定制服務(wù)。這也是現(xiàn)代消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，一個(gè)工業(yè)品如果可以在保證自身功能優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，為客戶提供相關(guān)的定制需求，滿足不同客戶的不同需求，既開(kāi)闊了原有專業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)，同時(shí)也滿足了客戶的綜合訴求，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)發(fā)展動(dòng)力的獲取。

四、基于解決方案的工業(yè)品營(yíng)銷策略

工業(yè)品的營(yíng)銷，要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，必須實(shí)行基于解決方案的營(yíng)銷策略。產(chǎn)品附加相關(guān)技術(shù)服務(wù)為一整合體的現(xiàn)代工業(yè)品，才是客戶群體最終的產(chǎn)品需求。工業(yè)品的營(yíng)銷，并不是某一部門行業(yè)就可以單獨(dú)負(fù)責(zé)的，需要進(jìn)行多方的結(jié)合，才能進(jìn)行有效的工業(yè)品營(yíng)銷，從而達(dá)到更好的營(yíng)銷。主要從4p營(yíng)銷理論方面進(jìn)行分析，即產(chǎn)品（product）、渠道（place）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）等四方面。

（一）工業(yè)產(chǎn)品策略

工業(yè)品產(chǎn)品形成過(guò)程，需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的產(chǎn)品研發(fā)，其中需要投入巨大的人力、物力和財(cái)力，還需要強(qiáng)大的技術(shù)支持。一個(gè)工業(yè)產(chǎn)品的成功問(wèn)世，需要?dú)v經(jīng)多次的技術(shù)改進(jìn)，才能最終實(shí)現(xiàn)功能和性能最優(yōu)。所以工業(yè)產(chǎn)品，需要耗費(fèi)巨大的成本，必須通過(guò)營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品的成本轉(zhuǎn)化。

工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，基于產(chǎn)品本身，主要表現(xiàn)在兩方面，一是產(chǎn)品本身的價(jià)值認(rèn)同，二是產(chǎn)品的市場(chǎng)化需求。首先，任何產(chǎn)品能夠進(jìn)行市場(chǎng)交易，必須含有一定的價(jià)值，滿足消費(fèi)者的某種需求，工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值尤其重要，沒(méi)有價(jià)值的工業(yè)產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的。其次，現(xiàn)代社會(huì)，個(gè)性化需求的影響，工業(yè)產(chǎn)品必須滿足不同客戶群體的不同要求，進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的定制劃定消費(fèi)。

（二）工業(yè)產(chǎn)品渠道策略

在現(xiàn)代營(yíng)銷中，產(chǎn)品銷售渠道也是至關(guān)重要的。特別是對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品而言，很多工業(yè)產(chǎn)品，不僅體積大，重量較重。那么銷售運(yùn)輸途中成本相對(duì)比較高。所以大多數(shù)的工業(yè)產(chǎn)品銷售采取的廠家直銷的方式，這種短渠道銷售模式，在很大程度上減少了中間商的成本，利潤(rùn)點(diǎn)增加。因此基于解決方案的工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)，就必須堅(jiān)持短渠道的銷售模式，在具體的人員銷售上，進(jìn)行培訓(xùn)，取消相關(guān)的中間承包商，實(shí)現(xiàn)銷售的時(shí)間最短化。

（三）工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格策略

普遍來(lái)看，技術(shù)含量越高的工業(yè)產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)比較高，但是如果價(jià)格偏高，市場(chǎng)占有率將會(huì)受到一定的影響。那么在基于解決方案的基礎(chǔ)上的價(jià)格策略，可以采取相關(guān)的改變。針對(duì)不同客戶群體的需求，在原有工業(yè)品的價(jià)格基礎(chǔ)上，采取多級(jí)定價(jià)策略。某些客戶需求較為復(fù)雜，價(jià)格可以偏高，實(shí)現(xiàn)的技術(shù)價(jià)值的轉(zhuǎn)化，普通的產(chǎn)品銷售，定價(jià)可以適當(dāng)偏低。采取分級(jí)定價(jià)，這在一定程度上，更有利于占據(jù)相關(guān)市場(chǎng)。

（四）工業(yè)產(chǎn)品的促銷策略

促銷策略，似乎更適合大眾消費(fèi)品。但是對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品而言，適當(dāng)?shù)夭扇∫欢ㄐ问降拇黉N，也是有利于促進(jìn)銷售的。在大多數(shù)的工業(yè)產(chǎn)品促銷中，都是采取人員上門促銷的手段。這主要是因口碑利用專業(yè)性的銷售人才，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)化講解，更容易實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)品的銷售。同時(shí)，在促銷過(guò)程中，可以攜帶相關(guān)的樣品，如果不便攜帶，那么可以準(zhǔn)備比較詳細(xì)的產(chǎn)品講解，尤其是技術(shù)的講解，這樣更容易促成交易的達(dá)成。

五、結(jié)束語(yǔ)

工業(yè)品的營(yíng)銷策略，與普通的商品略有不同，但還是要積極把握現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中的4P營(yíng)銷理論，從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等四部分進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷策略的改進(jìn)。同時(shí)，基于解決方案的營(yíng)銷策略，在原有的營(yíng)銷策略基礎(chǔ)上，注意滿足不同客戶群體的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)定制化需求，帶動(dòng)相關(guān)的營(yíng)銷。

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