基于解決方案的工業品營銷策略研究

吳海鵬

【摘 要】經濟的飛速發展，經濟構成發生了極大的改變。相關產品就必須順應時代發展的潮流，尋求不同的營銷策略。現代營銷學中，營銷不僅僅是實現產品從生產者到消費者手中的位置轉變，還需要基于解決方案，提供相關的配套服務。例如在工業品的營銷當中，作為和工業品一起進行銷售的還有相關的技術指導和相關的產品配套使用方案。所以在現代營銷實踐中，還要考慮相關后續營銷服務問題。本文主要以工業品營銷為論題，基于解決方案進行討論，利用4P營銷理論進行研究，從而得出工業品營銷相關策略。

【關鍵詞】工業品；營銷策略；解決方案；4P營銷

改革開放四十年來，我國的經濟迅速發展的同時，經濟結構也在發生著改變。現如今，互聯網經濟已經成為市場經濟舞臺上的主角。但是國家經濟的發展，還是離不開工業經濟。但是近些年來，我國的工業經濟受到互聯網的沖擊，工業產品依靠傳統的營銷推廣，已經不適應市場的需求。本文結合相關的營銷學論點，就工業品的營銷策略做出相關的探討研究，得出相關的結論。

一、工業品概述

（一）內涵

工業品，區別于農產品，當然也跟市面上的其他消費品不同。工業品主要是指在工廠中生產出來，并用于相關工業生產的必需品。這些工業品一般不直接面對市場上的普通消費者，并且一般也不做零售。多數消費指向那些進行工業生產的工廠或者公司。工業品一般處以工業生產鏈條中的中間環節，是工業生產必不可少的生產資料。工業品，一般可以進行這么幾種細分，工業原材料的采集和加工、工業生產所需的設備、相關工業生產的組裝件、相關的專業零部件、消耗補給品、服務等。

（二）特點

工業品區別于其他的市場化商品，主要具有以下幾個特點。第一，工業品某種意義上屬于半成品，用于其他的工業生產，可以再生其價值。第二，工業品的技術含量相對比較高，生產過程相對比較繁雜，有著詳細的性能和功能說明。第三，工業品并不是大眾產品，根據購買者的需求可以進行相關技術改變，按需定制。

二、工業品營銷的特點

（一）客戶群體分散且集中

首先，工業品的消費客戶群體，在地域分布上來說，是分散的，遍布祖國各地。因為受工業生產的需要，只要相關的工業生產需要此種工業品，那么就可以實現交易。所以在工業品的營銷過程中，可以不受地域的影響，進行全國性的營銷。

其次，工業品的營銷又是集中的。這主要是因為工業品不像大眾生活必需品，對于普通大眾來說，工業品并沒有消費市場，只針對于特定的行業，只有那些進行相關工業生產的工廠或者公司才會進行消費。所以在工業品的營銷中，有一定的行業針對性，客戶群體只集中于相關的工業部門當中。

（二）復雜的購買決策

對于工業品來說，消費就不是簡單的某個人付錢購買過程。需要經過復雜的市場分析，經過各個部門的討論決策，最終進行購買。這主要與工業品的商品性質有關，工業品不作為個人消費品進行消費，主要用于工業生產。那么在相關廠家或者公司，在購買工業品的時候，就需要考慮這個工業品的相關技術含量，以及功能和性能，還有成本等等相關問題。必須確保這一工業品用于自家工業品的生產，實現自己工業品的價值增加。所以在購買過程中，需要相關部門，例如市場部、技術部、財務部、高層等等相關部門的共同協商。

三、工業品的解決方案內涵

在現代營銷學中，解決方案一詞并不陌生，適用于各行各業。在不同領域，特別是在工業產品的消費中，任何工業品是解決方案的主體，解決方案，區別于傳統的大眾消費，必須在消費者的參與下進行。或者說需要根據顧客的需求，進行技術上的改變，具有一定的特殊性。總的說來，工業品的解決方案，是超出工業品本身的功能之外附加相關技術服務的整合體。在工業品的消費領域來看，解決方案必須滿足客戶群體基本的產品的性能功能需求，同時也要滿足客戶群體的相關技術服務需求。不僅如此，還需要根據客戶的相關需求，進行相關技術的改進，實現專業化的定制服務。這也是現代消費競爭的關鍵，一個工業品如果可以在保證自身功能優點的同時，為客戶提供相關的定制需求，滿足不同客戶的不同需求，既開闊了原有專業領域的市場，同時也滿足了客戶的綜合訴求，實現了持續發展動力的獲取。

四、基于解決方案的工業品營銷策略

工業品的營銷，要實現數據的增長，必須實行基于解決方案的營銷策略。產品附加相關技術服務為一整合體的現代工業品，才是客戶群體最終的產品需求。工業品的營銷，并不是某一部門行業就可以單獨負責的，需要進行多方的結合，才能進行有效的工業品營銷，從而達到更好的營銷。主要從4p營銷理論方面進行分析，即產品（product）、渠道（place）、價格（price）、促銷（promotion）等四方面。

（一）工業產品策略

工業品產品形成過程，需要經歷漫長的產品研發，其中需要投入巨大的人力、物力和財力，還需要強大的技術支持。一個工業產品的成功問世，需要歷經多次的技術改進，才能最終實現功能和性能最優。所以工業產品，需要耗費巨大的成本，必須通過營銷來實現其產品的成本轉化。

工業產品營銷策略，基于產品本身，主要表現在兩方面，一是產品本身的價值認同，二是產品的市場化需求。首先，任何產品能夠進行市場交易，必須含有一定的價值，滿足消費者的某種需求，工業產品的價值尤其重要，沒有價值的工業產品是沒有市場的。其次，現代社會，個性化需求的影響，工業產品必須滿足不同客戶群體的不同要求，進行相關的技術改進，實現專業化的定制劃定消費。

（二）工業產品渠道策略

在現代營銷中，產品銷售渠道也是至關重要的。特別是對于工業產品而言，很多工業產品，不僅體積大，重量較重。那么銷售運輸途中成本相對比較高。所以大多數的工業產品銷售采取的廠家直銷的方式，這種短渠道銷售模式，在很大程度上減少了中間商的成本，利潤點增加。因此基于解決方案的工業產品的營銷渠道設計，就必須堅持短渠道的銷售模式，在具體的人員銷售上，進行培訓，取消相關的中間承包商，實現銷售的時間最短化。

（三）工業產品的價格策略

普遍來看，技術含量越高的工業產品，價格相對比較高，但是如果價格偏高，市場占有率將會受到一定的影響。那么在基于解決方案的基礎上的價格策略，可以采取相關的改變。針對不同客戶群體的需求，在原有工業品的價格基礎上，采取多級定價策略。某些客戶需求較為復雜，價格可以偏高，實現的技術價值的轉化，普通的產品銷售，定價可以適當偏低。采取分級定價，這在一定程度上，更有利于占據相關市場。

（四）工業產品的促銷策略

促銷策略，似乎更適合大眾消費品。但是對于工業產品而言，適當地采取一定形式的促銷，也是有利于促進銷售的。在大多數的工業產品促銷中，都是采取人員上門促銷的手段。這主要是因口碑利用專業性的銷售人才，進行相關的專業化講解，更容易實現工業產品的銷售。同時，在促銷過程中，可以攜帶相關的樣品，如果不便攜帶，那么可以準備比較詳細的產品講解，尤其是技術的講解，這樣更容易促成交易的達成。

五、結束語

工業品的營銷策略，與普通的商品略有不同，但還是要積極把握現代營銷學中的4P營銷理論，從產品、渠道、價格、促銷等四部分進行相關營銷策略的改進。同時，基于解決方案的營銷策略，在原有的營銷策略基礎上，注意滿足不同客戶群體的個性化需求，實現定制化需求，帶動相關的營銷。

【參考文獻】

[1]孫洪剛. 京城新能源公司大型風力發電機組定制化營銷策略研究[D].華北電力大學（北京），2017.

[2]王趁榮.基于解決方案的工業品營銷策略研究[J].企業家天地，2006（08）：26-27.