關于中國石化加油站開展非油品業務的幾點思考

陶冠嵐

【摘 要】非油品業務是指依托加油站網絡和客戶資源，為客戶提供燃油、燃氣以外的商品或服務，以滿足客戶延伸需求的商業活動。大力發展非油品業務是中國石化滿足客戶多元化、便捷化需求，提升服務水平，開辟新的效益增長點，在更大范圍內謀求企業和諧高效持續發展的一項重要戰略舉措。

【關鍵詞】加油站；非油品；業務管理

我國加油站非油品業務的發展應主要圍繞提升企業核心競爭力、增強企業盈利能力進行。非油品業務的開展要以滿足顧客的便利需求為目標，逐步充實完善加油站服務功能。非油品業務是加油站新的業務方向， 只要我們進一步解放思想， 拓寬經營思路， 以成熟的網絡運營體系和配套的營銷管理為基礎， 規范發展， 穩步推進， 就一定能夠在更高層次上進一步拓展業務范圍， 實現銷售企業從單一的油品銷售商向加油站綜合服務網絡運營商的轉變。

一、當前非油品業務存在的主要問題

1、加油站布局不合理， 客戶進店率偏低。目前， 許多加油站由于當初建設時沒有考慮非油品經營， 站內平面布局和站房結構不能滿足非油品經營需要， 洗車、快餐等項目無法建設， 便利店經營面積過小、位置較差。現有加油站的布局不合理， 業務流程設置、現金泵島收取及加油卡快速通過等降低了客戶的進店率。另外， 加油站改造資金投入不足， 許多站形象破舊、環境較差，缺乏商業氛圍等也制約了非油品業務的發展。

2、商品管理不到位， 物流體系未建立。由于便利店+ 加油站模式目前處于起步階段， 管理經驗不足， 管理制度、標準、流程、運營體系等還沒有建立起來， 許多加油站管理不到位， 存在便利店商品品種少、進貨成本高、統一采購和配送困難、缺貨斷貨頻繁等現象， 不能滿足顧客需求， 需要盡快采取措施加以解決。物流體系未建立制約了便利店的發展。

3、對非油品業務認識不夠， 非油經營意識較差。目前， 基層加油站普遍存在對非油品業務認識不足、重視不夠的現象。認為加油站只是定位在加油服務上， 以賣油品為主， 非油品業務屬于附帶項目， 用油品管理的固有思維管理非油品， 非油經營意識較差， 工作處于被動應付局面， 非油商品是能賣則賣， 賣多少算多少， 甚至存在有的加油站為完成非油品指標站長將商品先買下的情況。

4、管理基礎薄弱， 運營水平較低。非油品業務點多面廣， 專業性較強， 尤其是便利店業務品種多、流程復雜、管理難度大。目前，非油品業務的管理人員都是從油品經營轉崗過來的， 缺少必要的專業培訓， 還沒有形成一套較為完整的管理體系， 也沒有建立適應非油品業務特點的運行機制。便利店的運營標準、業務模型、陳列規范、形象規范、服務標準等標準化管理水平較低， 營業額提升較慢。

二、非油品業務措施及建議

1、建立非油品運營和管理體系， 完善硬件設施。建議總部層面制定非油品業務發展規劃， 統一業務流程、運營模式、建設裝修、品牌形象、財務核算管理等標準， 編寫便利店運營手冊、促銷技能手冊、信息系統手冊、物流運營手冊等， 規范日常管理行為， 提升專業服務形象， 提高運營效率和整體銷售能力， 逐步建立和完善非油品運營和管理體系。各地根據總部統一標準和運營手冊， 結合自身實際， 因地制宜， 建立非油品運營和管理體系， 有計劃地加大對現有零售網絡的改造和升級，先高速、國道、城區重點加油站、后鄉鎮、山區偏遠小站， 逐步完善硬件設施， 穩步推進非油品業務。

2、準確定位、合理定價， 充分發揮中國石化品牌作用。首先， 加油站非油品經營要立足便利， 準確定位， 填補市場空間。開展非油品業務， 便利店的場所、設施設置、貨品陳列、促銷方式、收銀等都要圍繞便利周全考慮。加油站便利店全天24 小時營業， 在時間上極大地滿足顧客便捷購物的需求。其次， 要做到合理定價， 不能因為便利而將價格定得過高。定價要根據商品是否為常規商品、價格是否為大家所熟知而區別對待。如大家熟知的礦泉水、飲料等常規商品的價格要與大型超市持平， 對價格顧客不敏感的商品才可以定價高一些。便利店開業之初， 千萬不能給顧客留下高價格的印象， 而應該從長計議， 給顧客留下物美價廉的好印象。再者， 要充分發揮中國石化品牌的影響力。當前社會上假冒偽劣商品較多， 顧客購買品牌商品大都存在不放心心理。便利店經營要抓住顧客這一消費心理， 以中國石化品牌作擔保， 經營其他品牌商品。也可以先選擇知名商品進行推廣， 各地可結合當地產品特色， 選擇品牌商品， 并以此引導消費， 培養顧客到加油站購物的消費習慣。

3、開展特色營銷。所謂特色營銷， 就是加油站要結合實際， 充分挖掘自身優勢， 在非油品業務上探索出獨具特色的經營模式。特色之一是經營與油和車有關聯的近親系列商品和服務。比如， 重點推銷海龍燃油寶、玻璃水、車輛飾品等。特色之二是經營具有地方特色的各類商品。比如， 沿海的加油站可以經營海產品， 臨山的可以賣各類山貨， 旅游城市的則可以出售旅游紀念品等， 讓天南地北的顧客在加油站便利店都能夠輕而易舉地買到當地的特產。特色之三是經營物美價廉的日常必需品， 許多私家車主喜愛加油的時候順便買回一些日常用品， 既節省時間， 又感到方便。加油站便利店要經常征求顧客意見， 采購適銷對路的產品， 充分挖掘市場潛力， 提高非油品營業額。

4、加強培訓， 完善考核， 充分調動員工的積極性。非油品業務是一個周密而復雜的系統工程，絕非是在加油站搞幾個貨架， 擺一些商品那么簡單。非油品業務比人們所熟悉的油品銷售更為復雜。當前， 要有針對性地開展便利店業務培訓， 從商品知識、陳列藝術、業務流程、客戶心理、服務規范、營銷策略、促銷技巧等方面入手， 盡快提高員工的非油品業務能力， 同時還要注重便利店管理經驗和銷售技巧的總結、推廣和運用。此外， 增加非油品從業人員的編制， 建立和完善非油品績效考核制度， 實行非油品銷售額與員工薪酬掛鉤的激勵機制。建議在當前階段， 適當提高非油品銷售的獎勵標準， 讓加油站員工從非油品銷售中得到實惠， 達到充分調動員工主觀能動性的目的。

5、建立配送物流體系， 保障商品供應。建議總部層面統一制定各類物流配送中心和倉庫的建設標準及選址規定， 各地根據實際業務發展因地制宜地建造不同類型的倉庫， 可以選擇現地建倉、購地建倉、租地建倉或租倉改造等。總部統一編制物流倉庫運營手冊， 明確運作模式、運作流程和操作規范； 統一車輛選用標準， 按區域構建以第三方承運為主， 自運為輔的運輸體系， 根據配送計劃和配送路線集中調度車輛， 執行商品的精準配送和退換貨回收； 統一引進完善的供應鏈管理系統， 實現從訂貨、庫存、配送、結算所有環節的信息化管理， 規范業務操作和單據處理， 全面提升物流管理水平。通過構建配送物流體系， 完善加油站便利店的供應鏈建設， 保障商品供應。

按照中國石化要建成國際一流能源化工公司的發展目標的戰略要求。中國石化加油站非油品發展目標， 堅持油非互促， 快速拓展非油品網絡， 建立專業隊伍， 培育易捷品牌， 做大經營規模； 中遠期， 規模與效益并重， 實施專業化經營， 逐步做大做強， 創新經營模式， 形成新的利潤增長點， 提高中國石化加油站總體盈利能力和競爭力。只要我們堅定信心， 充分運用好中國石化現有的各種資源， 這個目標就一定能實現。

【參考文獻】

[1] 夏鵬舉，李文彥.中國石油銷售公司發展非油品業務綜述[J] .中國石油報，2016.

[2] 楊郁峰，盧乃洪.淺談加油站發展的成功經驗[J] .國際石油經濟，2016.23.

[3] 王長江，楊躍.多元化服務是我國加油站的發展方向[J] .國際石油經濟，2017，（01）.

[4] 張海霞，董秀成，我國加油站橫向多元化經營分析[J] .商場現代化，2016，（14）.