大學生創業情境下果品銷售初期狀況、問題及策略研究

馮佳

摘 要：隨著社會經濟的發展，大學生創業逐漸成為當前社會各界關注的熱點問題。在國家的鼓勵與扶持下，大學生創業擁有極大優勢。本文將詳細講述“哎柚團隊”創業過程初期的狀況、問題分析及對未來發展的策略。

關鍵詞：大學生創業、初期;問題分析;策略

一、創業背景

1.國家方面

國家對大學生創業實施全方位扶持政策并且有充分的組織保證。黨的十八大明確提出，要加大創新創業人才培養支持力度。習近平總書記多次做出重要指示，要求加快教育體制改革，注重培養學生創新精神，造就規模宏大、富有創新精神、敢于承擔風險的創新創業人才隊伍。李克強總理多次強調。“大眾創業，萬眾創新”核心激發人的創造力，尤其在于激發青年的創造力。

2.學校方面

學校大力響應國家大學生創業扶持政策，多次舉辦創業沙龍活動和大學生創業訓練營活動。學校開設專門的創業構思及設計課程，開展“挑戰杯”大學生創業大賽、大學生工業設計創新創業大賽等競賽。

3.社會方面

社會對大學生創業具有包容性。團隊走訪衢州各區域調查市場，得到多數商家的關注及支持。調查期間，團隊走訪農貿城，與福建平和偉城果業達成合作，初步確定創業方向。

二、“哎柚果品”初期發展概述

電子商務是帶動流通革命，推動經濟轉型升級的強大動力。傳統零售企業必須把發展電子商務業務作為在網絡經濟時代生存和發展的重要內容，這既是客戶消費方式改變的必然趨勢，也是零售業競爭的必然結果。團隊初期致力于銷售平和琯溪蜜柚。以“哎柚”為團隊命名凸顯項目產品并具有趣味性。為順應時代的發展，團隊采取線上線下同時發展的模式。線上方面，通過淘寶、阿里巴巴等互聯網虛擬商店面向全國展開營銷。團隊大力宣傳平和琯溪蜜柚的歷史和價值，使平和琯溪蜜柚形象和“哎柚”團隊形象深入人心。線下方面，團隊主要在衢州區域進行銷售。供貨商從蜜柚產地進行質量檢測后運往衢州，到達衢州后通知團隊前往衢州農貿城確認貨物后，主要在學校及周邊銷售。

1.學校淘寶街榮獲佳績

一年一度的淘寶街比賽中，“哎柚”團隊在各店鋪中脫穎而出，榮獲“衢州學院淘寶街十佳店鋪”的稱號，并位居第一。同等類型的店鋪有很多，“哎柚”團隊憑借薄利多銷的營銷模式和良好的服務，贏得了大量的回頭客。團隊在線下銷售時不忘線上宣傳，在淘寶街活動期間增加客戶量，提供一定范圍內線上訂購、送貨上門的服務。淘寶街期間，團隊還對團隊的創業進程有進一步提升，團隊對未來的發展提出更多的方向。

2.獲買家好評并獲得更多進貨渠道

團隊線上宣傳到位，營銷獲得進展。團隊為吸引顧客購買提出許多措施，利用微信、QQ、微博等社交軟件發送軟文吸引顧客，同時定時發放活動給顧客最大的優惠。在強有力的宣傳下，某顧客多次購買蜜柚后對產品表示肯定，對團隊的銷售模式表示贊同。在獲知團隊的創業事例后，該顧客表示愿意支持團隊創業，提出近期以低價為團隊提供其他應季商品的想法。在得到該顧客詳細個人信息后，雙方達成了付定金后收貨付款的交易約定，成功解決了蜜柚為季節性水果的問題。團隊主供應商為福建平和偉城果業。蜜柚不適銷季節，團隊根據市場上架應季產品，解決了短期內團隊資金周轉不當的問題。

3.接受創業指導老師點評，得到創業感悟

在指導老師的帶領下，團隊聆聽了創業聯盟的講座。講座有關于指導老師對創業大學生的多方面引導及創業過程中各問題的解決方式。講座中主要講述了創業投入資金的重要性。講師就“哎柚”團隊項目提出了多種基金分配方案，并推薦了多種集資方式。最終環節中，講師邀請團隊上臺具體介紹團隊項目并思考幾個關鍵問題請各指導老師講解。團隊認真聽取老師們的指導，充分認識到團隊構思的不足。在老師的鼓勵及指導下，團隊在講座結束后緊急討論了“哎柚”項目的商業模式，提出了更詳細的資金規劃及團隊所需設施布置情況。團隊對未來發展藍圖的繪制愈加完善。

三、風險分析

1.確定性風險分析

（1）推廣范圍不夠

團隊線上店鋪得到關注度不夠，多數為潛在型顧客且在浙江省范圍內的顧客居多。團隊推廣方式與同等店鋪相近，需要更加有創意的、更適合水果方面的宣傳想法。

（2）水果保質期短

線下方面團隊保證提供最新鮮的水果，但線上方面，運輸途中的狀況無法把握，少數水果出現損壞或變質的情況。團隊為減少此種情況經過多次探討，將在中后期得到改善。

2.不確定性分析

（1）水果供應渠道不足

團隊目前主要供應渠道為福建平和偉城果業，團隊初期發展致力于線下，供應方面尚可維持團隊運轉。團隊發展到中期及后期，目前的供應狀況無法滿足團隊項目運行。經市場了解后，團隊意識到目前供應商的水果價格偏中等，團隊需要多方面尋找可提供優果又低成本的供應渠道。

（2）團隊成員定位模糊

提升工作質量，必須著眼于優化和提升領導班子功能。項目初期，團隊成員各負責宣傳、銷售、財務等方面，但施行起來效果不理想，團隊正常運轉但成員負責的方面過于籠統。團隊分析得出成員人數不足且團隊初創各方面事情都需團隊負責。后期團隊將尋找多個成員及合作商負責不同環節的交流及運營。

（3）果質風險

線下方面，團隊對水果嚴格把關，保質保量，為顧客提供最新鮮最優質的水果。線上方面，水果直接從福建貨源提供處直接發貨。除了運輸途中水果質變的問題，水果品質無法確認，可能出現劣果充優果的現象。團隊目前采取了定時監督的方式，定時與供應商溝通并視頻確認貨物打包過程。在中后期，團隊將定期前往貨源處確認水果品質，防范措施將進一步改善。

四、項目中后期發展策略

項目初期階段，團隊及項目規模不大，但初期成果遠超出團隊初定目標。經探討，團隊針對項目實施期間出現問題及潛在風險，對項目中后期展望做出一定調整：

1.團隊申請進入衢州學院大學生創業孵化園

水果產量大，需求量大。初期團隊水果儲備無固定場地，輸送量小且耗費人力。團隊需要足夠的場地辦公并儲備貨源。“高校+孵化園”的創業實踐模式，有利于提高了大學生創業的積極性，激發大學生的創業激情，提升大學生的創業質量，培育更多小微企業，促進地方經濟的發展。在學校對大學生創業扶持規劃的實施中，團隊了解到衢州學院大學生創業孵化園新區正在建設中。孵化園地處衢州學院圖書館，團隊在學習與工作之前的協調方便，并且孵化園工作室空間大，團隊可在工作室內儲存部分庫存進行團隊展示。除此之外，衢州學院大學生創業孵化園定期組織各創業團隊參加創業沙龍活動、創新創業講座，聆聽各界成功人士的創業經驗得到感悟。孵化園提出項目評估標準，定期進行園內項目評估，不合格團隊將進行教育或退園的處理。團隊預期可在孵化園與導師，與各項目交流創造感悟得到快速發展。目前，團隊已向學校提交資料，申請進入衢州學院大學生創業孵化園。

2.團隊學習線上電商服務平臺運營

團隊采用線上線下結合模式運營項目。把互聯網和農業很好的結合，實現了農業發展方式的轉化，實現由原來的生產規模小、市場化程度低、科技不發達的傳統農業轉化為新型的可持續發展的目標，引來農村電商新的發展機遇。初期團隊線下活動方式趨于成熟，與客戶面對面交流，提供送貨上門的親切服務，得到一致好評。團隊線上銷售業務知識欠缺，對網絡技術的掌握不佳，對各電商平臺不了解。團隊成員為商務英語專業學生，決定加入衢州學院扶持下正建立中的校園電商平臺。該平臺提供商務英語類學生專業的商務類知識講座及wish、eBay、速賣通等平臺的運營方式。團隊希望通過專業的電商培訓，能擴大“哎柚”團隊在線上銷售的市場。

3.團隊與顧客建立長期合作關系

初期銷售過程中，團隊的客戶群體主要為學生及衢州市民。客戶范圍圈小，且銷售零散，團隊在產品儲藏方面及銷售量方面陷入難題。在中后期，團隊決定擴大銷售市場，與社會人士達成長期合作，保證產品及資金的流通。“先有關系，再有交易”，團隊在中后期將參與各地博覽會，與各界人士進行交流，建立關系后再進行合作。

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