五大要素 助力客車企業制勝存量時代

編者按：從數據上看，2018年中國客車產銷量分別完成48.9萬輛和48.5萬輛，比上年同期分別下降7%和8%，客車市場的存量時代已經到來。近日，羅蘭貝格發布《步入存量時代，中國客車企業的五大致勝要素》，致力于幫助客車企業應對紛繁復雜、增長乏力的市場。本報摘要刊登，以饗讀者。

2018年，客車市場整體銷量下滑，其中，7米以上大中客車銷量為13.5萬，同比下降14%。而據中汽協最新統計數據顯示，2019年1-5月份客車累計銷量持續下滑，整體形勢嚴峻。與此同時，政策指引與技術發展不斷推動產品結構發生變化，但發展過程中的不確定性也加大了客車企業前進道路中的風險與挑戰。

羅蘭貝格全球合伙人方寅亮指出，作為汽車行業的一個獨特細分市場，客車行業肩負著公共交通的社會責任，承載著出行變革的需求轉型?？蛙囆袠I既扮演著電動升級的先行前鋒，又要引領智慧城市的先驅環節。在這樣制勝存量的時代，客車企業必須緊抓車隊、乘客、城市、交通和科技五大升級需求，內外兼顧實現競爭力的升級。

公交客車銷量波動

過去5年，公交客車銷量在新能源驅動下實現了快速增長。市場受政策波動呈現出周期性變化。2016-2017年由于補貼退坡的刺激，公交客車銷量實現了快速的突發性增長，隨著補貼的收緊與退坡的落地，2018年公交客車銷量已開始出現下滑。

展望未來，2019年銷量仍會呈現一定程度下滑，但羅蘭貝格預計在2020年補貼完全消失前，公交客車銷量將有所反彈，2020年后銷量可能出現短時下降。

但伴隨城鎮化率提升及政策對公交出行的支持，公交銷量將得到一定程度的支撐;2023年前后，由于2016年左右采購的新能源車輛逐步開始報廢，將帶動2023年銷量的提振。隨后常態化更新將成為市場主要的需求來源。

公路客運市場面臨挑戰

公路客運市場將面臨更為嚴峻的挑戰。出行方式上，高鐵、飛機和私家車的替代將導致營業客運市場面臨快速下滑的趨勢，而這部分需求占到了公路客運車采購量的60%。數據顯示，2013-2018公路客運總量以每年-6%的年均復合增長率（CAGR）下降，而鐵路和民航客運量快速上升，保持在年復合增長率10%以上。

然而，國家城市群的建設減少了長途出行的需求，但增加了中短途的出行需求，這部分市場由于高鐵覆蓋有限，公路客運仍具競爭力，城郊/城鄉公交/公路一體化客運、高鐵一體化配套等細分市場仍有增長潛力。

五大制勝要素

要在不斷變化又競爭激烈的市場中立于不敗之地，中國客車企業必須內外兼修，并結合自身的特點與核心競爭力打造屬于自己的“護城河”。羅蘭貝格認為，下列5大制勝要素值得客車企業參考。

市場洞察——建立以客戶為導向的市場洞察能力。面對公交車和公路車的各個細分應用場景，打造具有針對性的產品和服務。同時，確保企業內部建立市場與技術的連接窗口，保證開發和市場需求的實時匹配。如針對不同的公交應用場景，從公交車長、車身、底盤與動力對產品基于市場需求進行定義。

銷售隊伍——組建具備綜合能力、有狼性的銷售團隊。隨著客車市場的競爭更加細分化，銷售從“野蠻”轉向“精細”將是必然。未來的銷售必定將從“銷售式”轉向“顧問式”，從“單兵作戰”轉向“集體作戰”。激烈的競爭更加需要富有狼性的銷售隊伍，敏銳、果敢，敢于爭，也善于爭。

產品品質——提升產品品質，保持長效競爭力。隨著客戶需求的升級和技術應用能力的提升，客車企業應全面洞察、理解乘客、司機和運營商對產品在不同維度的需求，并及時在客車產品中得到體現。公交客車產品可在乘客舒適性、內外飾精細度、輕量化以及維修便利性等方面進行充分考量，從而提升在各細分市場和應用場景中的競爭力。如乘客的舒適性可以從空間（座椅材質和布局）、便捷（低地板）和乘坐（空氣懸架）等角度進行優化。而公路客車在產品設計時可從乘客和司機的用戶體驗出發，強調駕駛舒適性、便利性與乘坐體驗的舒適性、娛樂性。

解決方案——提供整體解決方案，解決全生命周期的使用痛點。一方面，以解決客戶全生命周期痛點為新的價值主張，實現從交付產品到服務的整體解決方案。另一方面，根據客戶的實際需求，從更加全局的角度提供完整的產品覆蓋。

前瞻科技——緊抓新能源、無人駕駛和車聯網/智慧交通相關機會。對前瞻技術的多點布局有助于客車企業打造完整的生態圈，在未來的競爭中形成競爭優勢。

客車企業的電動化時代已經到來，客車企業必須順應市場和技術的發展，將產品向更加適應電動化的領域優化;同時，對新能源的關注也可更加寬泛一些，向更多樣的清潔、高效的能源領域探索。

在無人駕駛領域，L1-L2已可應用在公路客車和固定線路公交上，L4及以上技術也率先應用于封閉場景景區內和微循環車，在無人駕駛領域優先布局的客車企業未來將贏得先發優勢。而車聯網和城市智慧交通的發展聯系緊密，客車企業應成為其中積極的推動因素?？蛙嚻髽I可圍繞司機、車輛、場站和運營提供全面的解決方案，解決安全、成本和效率痛點。

獲取并實現以上五大制勝要素的核心在于快速、動態的學習能力。構建學習性文化、搭建學習性組織，建立不斷洞察、實踐、調整、優化的閉環型機制，是其重要基礎。雖然復雜的國內外環境和艱難的市場給了中國客車企業前行的壓力，但同時也是中國民族客車品牌進一步發展的機遇。

中國客車企業若能將現有優勢進一步放大，時刻保持對宏觀環境和市場的敏銳度，不斷提升自己的能力，把滿足客戶需求、解決客戶真正痛點放在首位，始終將最前沿的技術與產品和服務相結合，顧四周，謀方略，重學習，嚴實施，那么等待中國客車企業的不僅是挑戰，也將是進一步騰飛的起點。