對話投資人：企業服務成熱門投資賽道

范文茜

2018年，以往以C端業務見長的消費互聯網科技巨頭，紛紛布局To B業務，各大互聯網巨頭也都吹響了向產業互聯網進軍的號角。

投資人如何看待“產業互聯網”引發的熱潮？在選擇項目時有什么樣的邏輯和標準？對于當下備受追捧但仍有多重挑戰的SaaS領域創業怎么看？《商學院》采訪了寬帶資本合伙人劉唯、華映資本合伙人章高男，分享他們對于To B投資的觀點和經驗。

C端紅利見頂，“企業服務”成熱門投資賽道

金沙江創投董事總經理朱嘯虎曾投出過消費互聯網的不少明星項目，如今他把目光瞄準了企業服務領域。“中國的風險投資在過去十年從企業服務上沒賺到什么錢，賺到的錢基本上都來自于消費互聯網。”

他認為，未來十年這個現象會發生變化，互聯網現在要開始為更多傳統行業賦能，進行轉型升級、提高效率，在企業服務領域將誕生大量機會，“中國的風險投資從企業服務當中能賺到錢，不一定能超過消費互聯網，但至少可以進行比較。”

而一些本來就深耕To B尤其是企業服務方向的投資人，怎么看“風口”的到來？

寬帶資本合伙人劉唯有著豐富的產業背景，主導投資了七牛云、秒針、青藤云安全、51社保等項目。在他看來，現在有越來越多資本乃至大公司關注這個領域，涵蓋早期、成長期、中后期等各階段，這對創業公司和整個生態來說都是一件好事。

之所以從創立初期就把企業服務作為主要投資方向之一，一是相信技術創新是經濟發展最核心的動力、最重要的環節；二是團隊本身具有行業背景，在發掘項目和投后服務方面有天然優勢。“回顧風險投資發展的歷史，第一批冒尖的公司如思科、英特爾、微軟等等，都是在技術創新方面突出的。做投資不是短期生意，要從更長的周期來做出判斷。”劉唯強調。

技術出身、曾供職于雅虎等公司的華映資本合伙人章高男對于“產業互聯網”、“風口”有著冷靜、謹慎判斷。他在接受《商學院》采訪時表示，業界對于“產業互聯網”目前還沒有一個標準統一的定義和概念，很多討論陷于空泛。技術和行業發展有其自身規律，不會因為一個概念的出現就發生翻天覆地的變化。

“BAT為什么要去做To B？本質上是因為他們已經在To C上挖掘的潛力差不多了。他們要新的增長點。與華為這樣的傳統To B企業相比，非標準化服務能力是BAT巨大的挑戰。”但他贊同To B正面臨更多的機會，從華映資本機構的策略和方向來說，2019年也將把更多精力放在企業服務等方向上。

To B投資方法論：把握技術趨勢，押注細分領域的領頭羊

那么，投資人看好To B領域的哪些方向？如何判斷一個創業項目是否值得投資？

章高男的方法論是“我投資第一是找趨勢，第二個是從趨勢里面確定機會。”

具體來說：第一，是技術趨勢和行業大方向一定要對。行業決定了企業未來的天花板，他對一些相對傳統的、數據還沒徹底打通的行大業，如電力、能源、交通、物流等更為關注；二是公司在該領域中的地位、競爭優勢、增長潛力等；第三，回歸投資的基本原則：這個項目貴不貴、性價比如何？

章高男青睞數據驅動型的項目，尤其看重數據量、數據的稀缺性，以及數據怎么用。投資了基于分布式計算的AI平臺“天云大數據”后，最近也在看一些數據安全類的項目。他確信的一點是，隨著5G、物聯網的發展，未來數據會呈現爆炸性增長，很多企業將面臨數據存儲、計算、加工和安全性等方面的問題，因此在這些基礎性的層面，具有布局機會。

劉唯一直在關注云計算的發展，他認為，IT云化已經成為不可逆轉的趨勢，原來以定制開發為核心的傳統應用軟件方式將成為“過去式”，在這新舊交替當中，SaaS領域會有很好的公司出來。“但你說到底是管理軟件類型、效益類型還是業務軟件類型，哪個領域機會最大，這個不好說，還需要去觀察。”劉唯說道。

談到投資邏輯，劉唯同樣強調對技術趨勢和行業方向的判斷能力，他還補充，不同階段的投資也有不同的邏輯，比如早期項目更看重創始人、團隊是否靠譜；中后期更看重項目財務表現等等。

另外，To B投資的目標期待與To C投資也有著較大區別，“投出BAT量級的巨頭我感覺難度很大，我要找的是在細分方向的領頭羊，成長到百億美元市值，已經是理想狀態。”

長不大、速度慢，SaaS創業公司如何突破瓶頸？SaaS賽道備受熱捧、充滿潛力，但近年來創業公司的發展也遇到各種各樣的問題，第一波享受了資本紅利的明星企業如紛享銷客等，就經歷了激進擴張到幾乎“銷聲匿跡”的過程，近來又因為金蝶戰略投資重新回到臺前。紛享銷客CEO羅旭在復盤時坦言，本質的問題還是自身卻沒有把產品做好。“國內的SaaS企業確實遇到了一些瓶頸，而當中最關鍵的問題在于國內公司成長性比較弱，產品很難切實滿足B端企業個性化的需要。B端企業一般以自身需求為中心，不會輕易改變自己的業務形態或管理方式，如果無法滿足就造成客戶不買單或者壓低價格。”劉唯在采訪過程當中表示。

他認為，解決瓶頸的核心還是要回歸到產品力上，企業真正需要的是一個能夠解決需求的，解決問題的產品或者服務。如果真正能解決他的問題，給他帶來價值，用戶最終還是會付費的。

與C端公司的指數型增長不同，B端企業很難帶來短期戲劇性的快速回報，每年2-5倍的線性增長可能是正常的發展軌跡。縱觀美國目前的企業服務獨角獸，其成為獨角獸用時的中位數是8年，平均是8.8年。

章高男指出，B端企業的成長需要較高的時間成本和市場教育成本，很多時候一個新技術從發展到成熟、到商業化，不是一朝一夕的事情；其次非標準化產品，影響了擴張的速度。To B的好處在于門檻和客戶忠誠度比較高，“圈地效應”較強，安全邊際機會比to C高很多，也從另一個角度也說明To B很難一家獨大。這就要求投資人具有長遠的眼光和良好的心態，愿意耐心地“熬”下去。

對于企業的未來，劉唯認為，并購是To B企業未來的主流趨勢，相當多的公司將變成大平臺的一個部分，這個特點在硅谷里面非常明顯。通常創業公司在某個技術方向、產品有優勢，但客戶基礎、營銷體系等不夠健全；大公司做創新的速度比較慢。二者的結合將發揮更好的效應。

投資人認為，目前國內SaaS已基本完成了概念普及、市場教育的初步階段，但企業付費習慣和意識仍比較弱。隨著5G、物聯網的到來，企業對于SaaS的需求將迎來爆發式增長。

互聯網現在要開始為更多傳統行業賦能，進行轉型升級、提高效率，在企業服務領域將誕生大量機會。