燒完3億多美元“顛覆者”愛屋吉屋如何干掉了自己？

胡嘉琦

遲遲沒能建立起企業“護城河”的愛屋吉屋，在資本失去耐心之后，于剛剛過去的這個資本寒冬中頹然倒下。愛屋吉屋創始人鄧薇曾直言不諱地說，創辦愛屋吉屋就是在“顛覆房地產行業”，就是要“用互聯網飛機大炮的方式挑戰傳統房地產中介的刀耕火種?！比欢鴦摌I僅5年，愛屋吉屋中道崩殂。

2019年年初，愛屋吉屋倒掉的消息在朋友圈不脛而走，《商學院》記者發現，無論是愛屋吉屋官方網站還是APP都已停止運營。登錄愛屋吉屋官方網站顯示的是“一樓房東”頁面，已無功能服務，而愛屋吉屋APP則顯示“服務器迷路”?！渡虒W院》記者致電愛屋吉屋，話筒傳出“您撥打的電話尚未登錄”。

2014年2月11日，將“互聯網”和“房地產”兩大基因融合在一起的互聯網房產中介愛屋吉屋正式上線，僅歷時13個月便先后完成5輪融資，總額達3.5億美元。在巨額融資和“唯快不破”的理念助力下，愛屋吉屋不到一年的時間里就從“零”迅速成長為估值超過10億美元的獨角獸。其這也在一息間給行業換上了互聯網思維。行業的新進入者往往是愛屋吉屋的模仿者，老玩家同樣加強內部系統的智能化管理和推廣。相比愛屋吉屋，前者行為更經濟，后者動作更老練。很快，在二手房經紀這一存量市場里，愛屋吉屋開始攻不出去、守不下來。

愛屋吉屋同滴滴、美團等有諸多類似的地方，都是互聯網O2O模式的嘗試，但二手房經紀交易成本高、撮合效率低，最終未獲成功。對資本市場而言，復盤這場由資本驅動的升降起落所帶來的思考彌足珍貴。

通過“去門店+低傭金+高補貼”快速搶占市場

愛屋吉屋的事業始于上海，隨后其嶄新的商業模式挾凌厲的價格攻勢，自一線城市向二三線城市一路攻城拔寨?！渡虒W院》記者從天眼查發現，愛屋吉屋從A輪到E輪先后吸引高榕資本、順為資本、淡馬錫、GGV紀源資本、晨星資本為其注資。資本就像強心劑一樣，注入創始人團隊澎湃了的血管里，初生的愛屋吉屋不計成本地強力擴張。

與傳統的地產中介“高傭金+低工資支出”的經營模式不同，愛屋吉屋通過“去門店+低傭金+高補貼”快速搶占市場。舉例來說，在2014年，愛屋吉屋在上海地區對房客免傭金，對房東收取傭金的35%；在北京地區收取傳統租房傭金一半左右的費用。而傳統中介一般是租客、房東“兩頭吃”，各收取月租的35%。這讓愛屋吉屋，只用了不到9個月的時間，就拿下上海整租市場28%的市場份額，北京整租市場10%的市場份額，躍居上海房屋租賃中介市場總成交量第一名。

2014年的租房業務是一派繁榮的景象，愛屋吉屋新創的O2O模型似乎已由市場驗證效果。2015年3月，愛屋吉屋開始發力更為復雜的二手房交易業務，在資本的加持之下，同樣憑借 “去門店+低傭金+高補貼”模式，愛屋吉屋短期內高薪挖來大量經紀人跑馬圈地。

房產經紀人同房源、客源一道，構成二手房市場的三大要因。傳統房產中介經紀人的薪酬結構為“無責任底薪+提成”，愛屋吉屋“高底薪”的優厚待遇像是在經紀人群體中投擲的一顆深水炸彈。以上海地區為例，傳統中介開給經紀人的底薪一般在2000元左右，提成比例為傭金的三成以上，基本不繳納五險一金。而愛屋吉屋將經紀人底薪提高到6100元，其中2000元由顧客打分決定，租房服務金每單則統一為450元，二手房提成比例與傳統中介大致相同。

傳統房產中介經紀人的薪酬結構為“無責任底薪+提成”，愛屋吉屋“高底薪”的優厚待遇像是在經紀人群體中投擲的一顆深水炸彈。

公開資料顯示，2015年愛屋吉屋的高薪挖人策略奏效，該公司在北京、上海網簽量合計1.78萬套，加上其余8座城市，全年成交量超過2萬套，GMV（網站成交金額）約400億元，而當年鏈家GMV約為1200億元。

為彌補用人成本上的高額付出，愛屋吉屋以“去門店”的方式降低開支。同策咨詢研究部于2015年12月撰寫的《愛屋吉屋運營模式研究》報告指出，在買房和租房領域，愛屋吉屋不設置門店，為了彌補門店功能，“愛屋吉屋開發了網站及APP產品，租房和買房客戶可以通過網站、APP獲得房源信息，并通過互聯網渠道預約看房。當遇到房源委托出租和出售等情況，也可以通過互聯網完成，業主直接通過網上提交房源信息，由愛屋吉屋團隊電話確認房源真偽，隨后安排經紀人上門驗證房源，愛屋吉屋的“新模式”較傳統中介需要業主前往門店登記的委托方式更為便捷”。

以手機APP 為代表的移動端是愛屋吉屋整合線上線下資源的重要手段，也是愛屋吉屋有別于傳統中介的最大特點之一。尤為別出心裁的是APP分為兩款，分別是面向顧客的紅色APP和面向員工的藍色APP。鄧薇此前在接受媒體采訪時表示，藍鳥系統主要是用于監管員工每天的每一個有效的動作，相比于傳統行業的人管理人，藍鳥系統將員工的動作量化及細化，藍鳥系統可以使員工一邊在外面工作，一邊向領導同步工作的進程。鄧薇稱，愛屋吉屋運用移動互聯網的手段，在前端，設計了適合用戶需求，幫助用戶全程找房子的全新流程；在后端，愛屋吉屋用移動互聯網的手段管理海量員工，在扁平化的組織結構下，數字化地管理工作中的每一個環節、細分生產要素。

高薪配合先進的管理技術和管理體系，2014年年底，愛屋吉屋在創立一年之內就將員工數發展成一萬多人。

在客戶端，愛屋吉屋實現“二手房傭金1%，租房傭金減半”，而傳統中介的二手房傭金約為2.5%到3%。以一套市場價500萬元的房子為例，愛屋吉屋的傭金是5萬元，而傳統中介要收13萬元左右。相對低廉的傭金和100%真房源的承諾令不少客戶轉而嘗試使用愛屋吉屋。

獨角獸隕落

近日，愛屋吉屋聯合創始人鄧薇公開表示：“愛屋吉屋的整租、二手房業務經過兩年的調整已經全部結束。目前我們集中運營‘一樓分租房平臺項目?！笨梢哉f，在經歷過去兩年慘淡經營后，愛屋吉屋的投資方、管理層均已意興闌珊。3.5億美元的巨額融資最后只是白忙活一場，愛屋吉屋倒閉了。

《商學院》記者下載“一樓租房”和“一樓房東”APP后發現，“一樓租房”APP上服務僅有上海、廣州兩個城市，APP頁面也十分簡潔，僅有合租、整租、公寓、地鐵四個板塊，在廣州并無房源信息，上海的合租頁面也僅有十幾個房源信息，整租、公寓板塊幾乎處于空白狀態。 “一樓租房”并沒有因為管理團隊的相同而攜帶任何愛屋吉屋的基因，“一樓租房”僅僅是一個提供租房廣告和信息的平臺，無需房產經紀人，點擊房源后租房者直接聯系房東?！耙粯欠繓|”APP則顯示“采用邀請制，如需使用請聯系在線客服。據天眼查顯示，“一樓房東”成立于2017年11月，主要為租客提供一站式中高端租房服務。值得注意的是，“一樓房東”和“一樓租房”在手機APP的下載量僅為兩位數。

一位房產中介吳先生告訴《商學院》記者，房產標的額大，其屬性決定了客戶進行線上房源信息篩選后，仍會要求到線下看房。“房源的真實性和篩選的有效性是消費者尤為關注的重點，對于購房者而言，關注的不僅是房源面積、戶型、地理位置等基本情況，還有房源有無質量問題，小區的環境如何，物業服務質量優劣，鄰居層次如何，這些不通過實地查看，只憑網上的幾張照片是很難了解的，另外，線上的服務本身是無法傳遞社交體驗所帶來的快樂?！?/p>

徐瑞東在接受《商學院》記者采訪時表示，導致愛屋吉屋現狀的原因有三點：首先，房源問題，愛屋吉屋一直沒有解決房源問題，傳統門店靠線下實體門店及區域共享解決房源問題，而愛屋吉屋門店布點不足，又沒有其他的有效房源獲取方式，所以房源數量是遠遠不足的；其次，經紀人管理做得不到位，二手房中介管理是一個非常復雜的管理系統，它需要大量線下管理工作，由于管理缺位，所以出現了大量飛單及各種管控上的問題；最后，客源問題，愛屋吉屋沒有穩定的線上流量來源，線下經紀門店布局不足，客源問題也沒有實際解決，只能通過“燒錢”大量采購客源。徐瑞東認為，“愛屋吉屋在經紀行業最重要的房、客、經紀人三方面的管理都有待提升，加上愛屋吉屋的ERP內部管理系統有巨大改進空間，所以愛屋吉屋的敗局是一個綜合的問題。”

對于互聯網中介行業面臨的困局，徐瑞東提出，“任何行業最終還是要回歸到商業的本質，回到交易的本質，回到服務的本質上，做好產品與服務才是王道。房地產經紀行業需要專業的人才、成熟的管理體系、專業的服務，不僅僅是靠‘燒錢及線上或線下資源堆積。” 徐瑞東認為，最終誰能把互聯網應用得更好，誰能和互聯網結合得更緊密，就能贏得市場先機?！拔覀儾粦摪鸦ヂ摼W和中介分開，我認為并沒有產生出一個獨立的‘互聯網中介行業?！?/p>

易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進認為，愛屋吉屋此前聲稱的顛覆行業屬于不成熟的論調，從總體上看，此類企業確實是需要注意很多問題的，而且員工離職多，往往經營也動蕩，造成各類推諉扯皮的現象。嚴躍進分析，愛屋吉屋關停事件其實還是因為市場沒打開，所以有很多壓力，比如說房源資源就很難獲取等。對于此類企業來說，本質原因還是因為對于房屋買賣和租賃需求不掌握，而單純想用互聯網技術來革新。對于中介等機構來說，受市場行業波動的影響，確實會發現機構經營遇到了困難。所以對于類似的關店等現象，說明行業調整開始。因此這一點也確實需要中介反思，需要在降溫的時候擴大競爭能力，比如說對于很多觀望的買賣情緒，需要積極去擊破。

愛屋吉屋融資歷程一覽

云房數據研究中心統計顯示，北京房產中介二手房成交套數榜中，愛屋吉屋的市占率從2016年的1.91%到2018年下滑至0.48%。

愛屋吉屋運營原實體為滿懿（上海）房地產咨詢公司，《商學院》記者查詢工商資料發現，2019年2月1日該公司完成諸多工商資料變更，投資人鄧薇、梅虹退出，100%全資股東變更為愛吉（上海）房地產經紀有限公司。

嚴躍進認為，愛屋吉屋不注重門店也是一個很大的問題，這使得業務比較虛幻，和購房者等關聯性相對是減弱的?；ヂ摼W平臺交易主要是聚焦零售業，而房地產本身是大宗交易，對于線上交易等還是存在各類問題的。實際上，愛屋吉屋忽略了兩點內容：第一是把平臺當做了交易的平臺，而不是市場定價的平臺，或者說缺乏權威性。第二是刻意強調做大規模，而沒有做出優秀的交易案例進而去復制。另外，房屋交易也存在各類摩擦，尤其是買賣雙方和政策本身，這都會對二手房交易造成很多不確定性。類似業務下滑也說明抗風險能力還是比較低的。