傳統軟件巨頭“下半場”：向云端進擊

范文茜

隨著互聯網巨頭To B戰役打響，云業務成為“兵家必爭之地”。據騰訊披露的最新財報顯示，2018年全年，騰訊云收入同比增長超過100%至91億元人民幣，云業務擔負起了騰訊轉型的重任。在2019阿里云峰會上，阿里云智能總裁張建鋒表示，阿里巴巴經濟體目前60%在云上，一兩年內要100%上公共云。據IDC數據，在中國市場，阿里云市場份額位列第一，相當于第2到8名的總和。

中國云服務市場份額正在向頭部聚集。但在騰訊、阿里等互聯網陣營之外，另一波力量也在向云計算服務轉型、發力——那就是過去老牌的一批企業軟件服務廠商，國內以用友、金蝶、浪潮、神州數碼等為代表，跨國企業則主要是甲骨文、SAP等。

在ERP作為國內企業軟件主銷產品的年代，用友、金蝶迅速占領了市場份額，但在2010年前后，移動互聯網對軟件行業帶來了巨大的沖擊，移動化、SaaS（軟件即服務）化、IT云化成為不可逆轉的時代潮流。

甲骨文中國負責人接受《商學院》采訪時表示：“在中國的云市場，我們看到一些切實發生的變化。約五年前，客戶還對‘為什么要上云抱有很大的問號。盡管一些企業現在仍有遲疑，但是絕大部分客戶已經非常清晰地意識到云服務可以幫他們快速做出轉型，并支撐業務發展?！?/p>

記者了解到，與阿里、騰訊等巨頭在IaaS（云服務的最底層，提供基礎設施服務）領域大量投入不同，這批軟件企業的云轉型主要在PaaS（云服務的中間層，提供軟件部署平臺）以及SaaS上發力，同時也對業內分析人士告訴《商學院》，云計算時代的到來，對于老牌軟件巨頭來說是一次重生的機遇，但有優勢也有軟肋。優勢在于擁有巨大且優質的客戶群，以及營銷等體系較為成熟；短板在于歷史包袱過重導致轉型節奏慢、新舊業務之間存在“左右互搏”等問題。

在“試錯”成本較高的情況下，越來越多企業軟件巨頭選擇投資或并購在業務上有協同效應的創業公司，以此補足自己的短板。

老牌軟件商加速云轉型，收效幾何？

用友成立于1988年，金蝶成立于1993年，兩家公司都以財務軟件起家，經歷了ERP應用從鼎盛到衰落，如今又步入以云為戰略重點的新階段，但這個過程并非坦途。

為擺脫傳統業務增長瓶頸，用友從更名開始下定了轉型的決心。2015年1月，用友軟件（600588，SH）發布公告稱公司名稱由“用友軟件股份有限公司”變更為“用友網絡科技股份有限公司”。但在2015-2017年，用友的精力較為分散，既探索云業務也大力發展互聯網金融。以至于外界認為其缺乏“拳頭型”產品，而在云業務收入上也落后于對手金蝶。

或許認識到差距所在，2018年，用友把“船頭”駛向云轉型，加快了云業務發展的步伐。在產品方面，發布了面向大型企業的NC Cloud、以及面向成長型企業的U8 Cloud兩款真正意義上的云產品。云業務收入上也快速增長，據用友2018年財報數據，云服務業務（不含金融云）收入20.94億元，同比增長108%；金蝶國際財報顯示2018年云業務收入為8.49億元，同比增長49.5%。在占整體營收比重方面，金蝶云業務占比超過30%，而用友為27%。

用友集團方面對《商學院》表示，2018年公司全面進入3.0戰略發展新時期，形成了以用友云為核心，云服務、軟件服務、金融服務融合發展的新戰略布局。

金蝶的起步其實更早，2011年金蝶宣布正式啟動云轉型，并于2012年推出金蝶云ERP產品。2016年，金蝶云ERP實現迅猛增長，全年收入超2億元，同比增長90%。2018年金蝶也把目標瞄準大中型企業，正式推出面向超大型企業的戰略級產品“金蝶云·蒼穹”，原有面向成長型企業的金蝶云產品則更名為“金蝶云·星空”。

但經過前幾年的快速增長，在2018年，金蝶云業務收入增速明顯放緩，從2016年超過103%到2018年的49.5%。值得一提的是，在發布2018年財報后，3月 18日，金蝶國際遭到Webb-site機構做空。Webb-site報告稱，金蝶主要依靠政府部門的減稅、政府補貼、房地產投資收益以及有問題的關聯交易來獲得利潤，造成其股價出現泡沫。

隨后金蝶作出緊急回應，金蝶集團方面在投資者電話以及媒體采訪中指出：進行云業務轉型，利潤會承受一定的壓力。但金蝶云轉型戰略非常正確，公司對于未來充滿信心。

對于跨國企業來說，面臨亞馬遜AWS、Google、微軟在公有云市場的強勁勢頭，老牌軟件公司如甲骨文、SAP也不甘落后。

2016年，甲骨文宣布以93億美元的價格收購云ERP服務商NetSuite，與對手在云計算業務市場展開競爭。行業分析師表示，甲骨文在中國市場的打法明確，那就是要在中小企業的云ERP市場有所作為。

據甲骨文中國相關負責人透露，甲骨文在中國市場已擁有超過2.5萬家客戶和1500家合作伙伴。但面對本土廠商甚至同類跨國公司的激烈競爭，甲骨文又將如何應對？甲骨文認為“數據管理”是其核心優勢之一，基于穩固運營的客戶基數和經證實的銷售執行記錄，更懂得客戶需求。

2019年，SAP中國發布了加速計劃，把中小企業列入三大戰略之一，表示將加大本地化的研發，推出更加符合中國中小企業快速實施、快速交付的解決方案。

瞄準PaaS、SaaS層機會

研究機構Synergy Research數據顯示，2018年第三季度，全球市場占有率位列前五的云服務商分別是亞馬遜AWS、微軟、谷歌、阿里巴巴，以及IBM和Salesforce（兩者并列）。中國市場方面，據IDC 2018年上半年數據，阿里巴巴、騰訊、中國電信、AWS、金山則是中國前五大公有云供應商。

IaaS作為云計算的基礎設施層，需要大量的人力、物力和財力投入，并且已形成寡頭格局，無論對于傳統企業軟件廠商還是創業公司來說，機會甚微。反觀PaaS和SaaS市場規模雖然比IaaS要小，但近年增速加快，成為用友、金蝶等企業爭奪的“主戰場”。

在2019年阿里云峰會上，阿里云表態“自己不做SaaS讓大家來做更好的SaaS。把阿里云的技術和理念變成客戶和合作伙伴解決方案的一部分。”對于阿里云來說更愿意練好內功“被集成”，成為合作伙伴行業解決方案的一部分。

定位于“聚焦在企業級PaaS和SaaS領域”的金蝶，過去一直在云ERP等SaaS領域具有優勢，2018年嘗試從SaaS軟件向底層PaaS平臺延伸。

IDC報告指出，“中國的SaaS市場競爭格局比較分散，前十大廠商的市場份額僅有34%，并且他們大多專注于不同的細分領域。從廠商的市場動態可以看出，SaaS市場的Top廠商都在加大對PaaS平臺層的研發投入，最終目的是能夠滿足中大型企業的定制化需求。”

用友認為，公有云將是未來唯一的發展趨勢，因此用友云平臺定位在IaaS之上，把PaaS/SaaS/BaaS/KaaS/ DaaS業務作為重點。2018年，用友云平臺（PaaS）、應用服務（SaaS）、非金融類業務運營服務（BaaS）及數據服務（DaaS）收入超過8.5億元，同比增長108.0%。

由此各類云服務商對自身的定位也清晰可見，金蝶、用友等在別家IaaS基礎云的基礎上搭建應用云，成為合作伙伴而非競爭對手。如金蝶成為京東云、亞馬遜AWS、華為云等的戰略合作伙伴，用友牽手阿里、騰訊等公司，漢得信息與百度云的合作等。

甲骨文的路徑則不太一樣。甲骨文認為當下依舊是企業混合云戰略的主場，提供SaaS、PaaS、IaaS三層全堆棧的云服務，全面賦能數據庫客戶云上轉型。但甲骨文也意識到，競爭空間主要在IaaS以外的領域。

甲骨文公司高級副總裁及亞洲區董事總經理李翰璋在接受媒體采訪時表示，雖然目前IaaS占公有云市場的比例很大，但今后發展速度最快是PaaS和SaaS?！癐aaS不是我們最擅長的，全球是AWS做得最好，在中國是阿里等等。但在SaaS和數據管理領域，未來五年我們將繼續引領整個行業起碼三到五年。”李翰璋指出，甲骨文的優勢在于數據管理能力，這是區別于其他競爭對手的核心優勢所在。

合縱連橫，建立“生態圈”

業內分析人士告訴《商學院》，云計算時代的到來，對于老牌軟件巨頭來說是一次重生的機遇，但有優勢也有軟肋。優勢在于擁有巨大且優質的客戶群，以及營銷等體系較為成熟；短板在于歷史包袱過重導致轉型節奏慢、新舊業務之間存在“左右互搏”等問題。

最典型的一個例子是新業務帶來的收入比原來降低，或者不穩定。一位從用友離職做財稅軟件的創始人分析，如果Oracle賣軟件產品一年能夠賺300億美元，那么SaaS的租賃模式的價格可能就只有1/5，即60億美元的市場。這對于Salesforce來說，從0到60億美元，會樂開了花，但是對于Oracle來說，300億美元變成60億美元，恐怕睡覺都會驚醒。

在“試錯”成本較高的情況下，越來越多企業軟件巨頭選擇投資或并購在業務上有協同效應的創業公司，以此補足自己的短板。近年來，“生態”成為行業出現頻率頗高的熱詞。

比如，金蝶在2018年先后戰略投資了CRM領域的紛享銷客、HCM領域的薪人薪事兩家明星公司，目的都是為了構建產業生態打基礎。2019年3月6日，金蝶又宣布以超過5000萬元的價格把原先出售的“云之家”部門股份收回，看中的是云之家在OA市場的獨特優勢。

而用友則選擇通過設立投資機構的方式，進行資本布局，2018年斥資2億元人民幣設立了兩家基金，用于尋找云服務產業的投資機會。

寬帶資本合伙人劉唯認為，SaaS領域將誕生一批優秀的公司，但成長為BAT量級的巨頭會比較難，“并購可能成為未來投資To B企業的一個主要退出方式”。他認為，創業公司在細分領域技術、產品等方面擁有優勢，但同時可能缺乏成熟的商業化運作經驗，那么通過各種方式，與大公司形成戰略協同，都是一件好事。

除了云計算的大公司和創業公司，跨領域的合作伙伴也成為軟件巨頭構建云生態的一環。

在中國，甲骨文與1500個本地合作商推動Oracle合作伙伴網云計劃，形成協作式地合作伙伴生態融合圈。而Oracle NetSuite的SDN生態圈戰略，創造性地實踐把客戶轉化為合作伙伴，為SaaS云服務創造了更加延伸的生態價值。

截至目前，用友云市場商城生態入駐伙伴數量突破3000家，上架生態產品及服務突破4500款，補充并擴展了用友自有云服務產品場景邊界。