B端市場被搶食拉卡拉“拼死”IPO

呂笑顏

3月12日，拉卡拉支付股份有限公司（以下簡稱“拉卡拉”）在證監(jiān)會網(wǎng)站更新了創(chuàng)業(yè)板首次公開發(fā)行股票招股說明書。3月26日，證監(jiān)會官網(wǎng)發(fā)文，第十八屆發(fā)審委2019年第九次會議審核結(jié)果公告顯示，拉卡拉（首發(fā)）獲通過。

拉卡拉相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《商學(xué)院》記者采訪時(shí)表示，“拉卡拉支付股份有限公司專注于為實(shí)體小微企業(yè)提供收單服務(wù)和為個(gè)人用戶提供個(gè)人支付服務(wù)，其中收單服務(wù)是拉卡拉支付最核心的業(yè)務(wù)。”對于監(jiān)管日趨嚴(yán)格、競爭日趨激烈的支付行業(yè)現(xiàn)狀下，營業(yè)收入嚴(yán)重依賴收單業(yè)務(wù)，是否對估值有影響？拉卡拉方面并沒有回答。

在此次更新的招股說明書中拉卡拉表示，其缺乏有效的融資手段。該公司為了拓展業(yè)務(wù)，完成用戶積累，需要實(shí)現(xiàn)在線下重點(diǎn)商戶的布局，面臨的資金壓力較大。但由于該公司尚處于快速成長階段，尚未登陸資本市場，融資渠道相對單一。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及大眾消費(fèi)模式的變化，移動(dòng)支付迅速發(fā)展。也因此阿里、騰訊的支付業(yè)務(wù)迅速趕超拉卡拉。拉卡拉的個(gè)人支付業(yè)務(wù)收到嚴(yán)重的影響，2016年到2018年個(gè)人支付收入不斷下滑，同時(shí)在營業(yè)收入的占比也由5.16%下降至1.9%。同時(shí)，2015-2017年?duì)I業(yè)收入增速從73.55%下降至8.80%，而不過2018年此數(shù)值激增至103.91%。此外，2016-2018凈利潤增速呈逐年下降趨勢。對上述變化，拉卡拉方面表示靜默期，不便作答。

對于在移動(dòng)支付技術(shù)快速發(fā)展壓力下如何面對如今的三巨頭阿里、騰訊和銀聯(lián)時(shí)，拉卡拉方面表示：“阿里、騰訊均是主要面向C端用戶的支付機(jī)構(gòu)，和拉卡拉支付主要面向B端商戶收單的第三方支付機(jī)構(gòu)有很大的不同。拉卡拉與微信、支付寶并非直接的競爭關(guān)系，而更多的是競合的關(guān)系，與拉卡拉同各發(fā)卡行之間的關(guān)系類似。”對于如何合作，拉卡拉方面也表示靜默期，不接受采訪。

更新的招股書也顯示，從2016到2018年，收單業(yè)務(wù)一直是拉卡拉的營收支柱。其中，2018年度收單業(yè)務(wù)的營業(yè)收入占比已達(dá)89.29%，這一比例較2016年的49.58%有大幅提升。不過，從營業(yè)收入結(jié)構(gòu)來看，收入嚴(yán)重依賴收單業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)過于單一說明未來想象空間有限，從而對估值造成不利影響。

拉卡拉方面在接受《商學(xué)院》記者采訪時(shí)表示：“拉卡拉的用戶包括B端商戶和個(gè)人用戶，其中以B端商戶為主C端市場逐漸飽和的情況下，第三方支付機(jī)也構(gòu)紛紛布局B端業(yè)務(wù)，拉卡拉十幾年發(fā)展積累，具備線下先發(fā)優(yōu)勢。”

在招股書中，拉卡拉表示其POS機(jī)具及掃碼受理產(chǎn)品累計(jì)覆蓋商戶超過1900萬家，簽約商戶主要包括商超、便利店等行業(yè)，遍布全國三十余個(gè)省、自治區(qū)、直轄市。不過，據(jù)招股說明書也顯示，“中國銀聯(lián)屬于支付行業(yè)中的轉(zhuǎn)接清算機(jī)構(gòu)，除了負(fù)責(zé)交易信息的轉(zhuǎn)接、資金的清算外，中國銀聯(lián)有權(quán)對收單機(jī)構(gòu)采取業(yè)務(wù)約束處理，其中包括差額手續(xù)費(fèi)追償、業(yè)務(wù)經(jīng)營限制等。”而銀聯(lián)是收單市場行業(yè)龍頭，那么也就是說拉卡拉不僅受限于銀聯(lián)，同時(shí)還與銀聯(lián)存在競爭關(guān)系。

對于在2B端的收單市場的優(yōu)勢以及如何抗衡B端巨頭銀聯(lián)時(shí)，拉卡拉方面表示靜默期，不接受采訪。

值得注意的是，相比于如何上市、何時(shí)上市融資，對于始終圍繞著“刷卡”思路的拉卡拉來說，更關(guān)鍵的問題可能是隨著移動(dòng)支付快速發(fā)展的快速發(fā)展，如今線上線下的支付生意都已大不相同了。而在等待IPO審批結(jié)果的這段時(shí)間里，他們則需要抓住更多的市場機(jī)會，而不被更多的消費(fèi)者所遺忘。

當(dāng)前，移動(dòng)支付已經(jīng)進(jìn)入下半場，流量紅利已經(jīng)見頂，未來比拼的是“生態(tài)”效應(yīng)——“支付帶來的疊加價(jià)值”。

據(jù)資深互聯(lián)網(wǎng)金融人士表示：“拉卡拉如果想在B端深耕下去，就需要給B端用戶一個(gè)繼續(xù)堅(jiān)持使用的理由，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的是流量和數(shù)據(jù)，拉卡拉現(xiàn)在需要一個(gè)場景，構(gòu)建自己生態(tài)群。”對于場景問題，拉卡拉方面也沒有直面回答。

在移動(dòng)支付領(lǐng)域，拉卡拉入局較早，但卻被后來者趕超。這中間，到底錯(cuò)過了什么？

起了個(gè)大早，卻趕了個(gè)IPO的晚集？

拉卡拉是最早進(jìn)入移動(dòng)支付領(lǐng)域的公司之一。2005年，拉卡拉成立。彼時(shí)，騰訊還在靠著QQ會員和皮膚賺錢，在淘寶上買東西付款還得去銀行或郵政網(wǎng)點(diǎn)的柜臺上填單子，大多數(shù)人也都還不信任網(wǎng)銀。

拉卡拉也正是靠著像在便利店里拉卡拉pos機(jī)可以自助刷卡繳水電煤等生活費(fèi)用等此類“便民服務(wù)”打開了市場，尤其是在網(wǎng)銀和移動(dòng)支付之間這5、6年的“真空期”，進(jìn)入了線下近10萬個(gè)商戶，2015年個(gè)人用戶突破1億。

不過到了2016年，支付市場已經(jīng)變成了支付寶、微信財(cái)付通兩家獨(dú)大的局面，原本市場份額在20%以上的拉卡拉，已經(jīng)縮水到3%左右。更多手持支付牌照的公司，則成了那些急于拓展金融領(lǐng)域的大公司的獵物，即使毫無業(yè)績可言，一套牌照的價(jià)格也已經(jīng)被炒到了幾億元。

既不想賣、也不想死，拼一個(gè)IPO，似乎成了拉卡拉的唯一出路。

2016年，拉卡拉借殼上市失敗后，拉卡拉轉(zhuǎn)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)板IPO，相應(yīng)的募資額度也降到了20億元，用于“升級”公司目前的第三方支付業(yè)務(wù)。為了IPO，拉卡拉此前已經(jīng)將金融相關(guān)業(yè)務(wù)剝離出去，如今的上市主體中僅剩下支付業(yè)務(wù)。隨著第三方支付行業(yè)的監(jiān)管愈發(fā)嚴(yán)格，整個(gè)上市主體的估值恐怕要大打折扣。

不過，相比于如何上市、何時(shí)上市融資，對于拉卡拉來說，更應(yīng)考慮的是——如今，線上線下的支付生意已大不相同了。

為什么拉卡拉起步這么早卻沒能在支付寶和微信面前堅(jiān)持住自己的市場領(lǐng)先地位？最根本的原因在于它沒能料想到移動(dòng)支付技術(shù)對于傳統(tǒng)金融技術(shù)的破壞性打擊如此之大，從硬件入手的業(yè)務(wù)則被各類軟件快速搶走市場。隨著市場份額的縮水，這個(gè)工具型產(chǎn)品可能也會逐步失去在商家端的利用價(jià)值。

作為先行者的拉卡拉并沒有很好的抓住移動(dòng)支付的崛起，在隨后打造的聚合支付業(yè)務(wù)上雖然也有盒子支付、樂刷、快錢的競爭，不過在時(shí)間和費(fèi)率上也已沒有絕對的優(yōu)勢。

金融業(yè)務(wù)存隱憂

將支付業(yè)務(wù)拆分出來獨(dú)立上市后，面對日益激烈的行業(yè)競爭，拉卡拉一直在嘗試向“綜合性的互聯(lián)網(wǎng)金融集團(tuán)”轉(zhuǎn)型。這些業(yè)務(wù)被拉卡拉創(chuàng)始人孫陶然放到了名為“考拉”的金融服務(wù)集團(tuán)框架內(nèi)獨(dú)立運(yùn)作。

從金融業(yè)務(wù)的布局來看，目前拉卡拉金融已經(jīng)囊括理財(cái)、消費(fèi)分期、信貸等領(lǐng)域，并劍指互聯(lián)網(wǎng)金融的全牌照，還參股了中郵消費(fèi)金融。

不過，要想在日趨激烈的行業(yè)競爭中圈住更多的自留地，大量的資金投入必不可少。而這或許也是拉卡拉一直堅(jiān)持在IPO上不放棄的一個(gè)原因之一——降低資金成本。

事實(shí)上，在2C端，支付的基礎(chǔ)是交易場景，支付寶、財(cái)付通利用其電商、社交的場景優(yōu)勢快速搶占入口，利用賬戶支付的模式綁定個(gè)人用戶，培養(yǎng)了個(gè)人用戶極強(qiáng)的使用習(xí)慣和粘性，以其平臺化和流量優(yōu)勢，形成強(qiáng)者通吃的局面。受此影響，拉卡拉基于便利店自助終端提供的便民支付業(yè)務(wù)交易量和收入均有一定程度的下滑，自2016到2018年個(gè)人收入占營業(yè)收入的比例一至處于下滑狀態(tài)，其中2018年占比僅占1.9%。

而在其布局金融業(yè)態(tài)之余也存在著套現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)支付行業(yè)資深人士表示，很多人用拉卡拉就是用來套現(xiàn)的。

據(jù)了解，拉卡拉的POS機(jī)已成為信用卡套現(xiàn)的重災(zāi)區(qū)。拉卡拉有一款名為收款寶的POS機(jī)，在拉卡拉官網(wǎng)收費(fèi)僅為99元。用戶在拿到機(jī)器之后只需要簡單步驟就能申請，通過從信用卡刷卡將資金轉(zhuǎn)入個(gè)人儲蓄卡的流程，無需任何真實(shí)消費(fèi)場景。如若想要健康持續(xù)地發(fā)展自己的金融業(yè)務(wù)，堵住套現(xiàn)漏洞恐成為拉卡拉必須面臨的問題。

對此，拉卡拉相關(guān)負(fù)責(zé)人對《商學(xué)院》記者表示：“拉卡拉重點(diǎn)針對欺詐類風(fēng)險(xiǎn)（套現(xiàn)、偽卡等），優(yōu)化了智能風(fēng)控系統(tǒng)，目前風(fēng)控系統(tǒng)時(shí)效覆蓋了實(shí)時(shí)、準(zhǔn)實(shí)時(shí)和批量監(jiān)控三個(gè)層面。”

業(yè)務(wù)過于單一，未來想象空間有限

從營收構(gòu)成看，拉卡拉收入分為收單業(yè)務(wù)、個(gè)人支付業(yè)務(wù)、增值金融業(yè)務(wù)以及積分購業(yè)務(wù)。其中，主要收入來源是收單業(yè)務(wù)。收單業(yè)務(wù)占營業(yè)收入近九成。

不過，營業(yè)收入過于依賴收單業(yè)務(wù)，這也并非一件好事，說明未來想象空間有限，對估值有影響。

收單業(yè)務(wù)是指收單機(jī)構(gòu)與特約商戶簽訂銀行卡受理協(xié)議，在特約商戶按約定受理銀行卡并于持卡人達(dá)成交易后，為特約商戶提供交易資金結(jié)算服務(wù)。收單機(jī)構(gòu)通過向商戶收取手續(xù)費(fèi)獲得收益。

目前，第三方支付行業(yè)市場競爭越發(fā)激烈。在個(gè)人支付方面，拉卡拉已經(jīng)無法撼動(dòng)移動(dòng)支付支付寶、微信支付的位置。而在2B端收單方面，既面臨合規(guī)的考驗(yàn)，如何開闊支付場景吸引更多企業(yè)用戶的考驗(yàn)。而在未來的金融科技方面，以拉卡拉的目前的綜合實(shí)力來看，要完成這個(gè)“宏偉目標(biāo)”恐怕道阻且長。

隨著對“二次清算”的清理、網(wǎng)聯(lián)的成立，第三方支付行業(yè)罰單頻現(xiàn)，當(dāng)前第三方支付監(jiān)管正在持續(xù)收緊。

支付寶和微信相繼宣布信用卡還款收費(fèi)，在業(yè)內(nèi)人士看來，是2018年以來央行密集規(guī)范整頓第三方支付行業(yè)的必然，一直以來以免費(fèi)模式為主導(dǎo)的粗獷式生長正面臨著巨大的挑戰(zhàn)。目前，拉卡拉的費(fèi)率也呈現(xiàn)上升趨勢。

同時(shí)，趨嚴(yán)的監(jiān)管壓力將給第三方支付帶來進(jìn)一步的生存壓力。據(jù)央行最新發(fā)布的《關(guān)于支付機(jī)構(gòu)客戶備付金全部集中交存有關(guān)事宜的通知》，自2018年7月9日起，已按月逐步提高支付機(jī)構(gòu)客戶備付金集中繳存比例，到2019年1月14日，將實(shí)現(xiàn)100%集中交存，割斷支付機(jī)構(gòu)的重要利潤來源。

資金集中收繳后，第三方支付將面臨著利潤減少和與銀行議價(jià)能力減弱的雙重困境，需要重新審視自己的業(yè)務(wù)模式和盈利空間。具體來說，1月14日備付金集中存管后，備付金利息收入這個(gè)重要盈利渠道被封堵，同時(shí)，沒有了開立在商業(yè)銀行的備付金賬戶，支付機(jī)構(gòu)無法給銀行貢獻(xiàn)存款，就很難再像過去那樣爭取到較低的通道費(fèi)率。若銀行上調(diào)費(fèi)率，支付機(jī)構(gòu)在成本端就會遭受壓力，腹背受敵。

在此背景下，兩大巨頭選擇放棄全面免費(fèi)策略，開始對提現(xiàn)、還信用卡等服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。不過，值得注意的是，頭部機(jī)構(gòu)一邊由于經(jīng)營成本壓力對提現(xiàn)和信用卡還款收費(fèi)，另一邊卻繼續(xù)對掃碼支付等C端入口業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)金補(bǔ)貼，這無疑反映了C端流量見頂?shù)木置媾c以及競爭依舊激烈的市場現(xiàn)狀。

事實(shí)上，在2C端，支付的基礎(chǔ)是交易場景，支付寶、財(cái)付通利用其電商、社交的場景優(yōu)勢能夠搶占入口，通過賬戶支付的模式綁定個(gè)人用戶，培養(yǎng)了個(gè)人用戶極強(qiáng)的使用習(xí)慣和黏性，以其平臺化和流量優(yōu)勢，形成強(qiáng)者通吃的局面。

目前C端大局已難逆行，但B端仍是藍(lán)海。

作為先行者的拉卡拉并沒有很好地抓住移動(dòng)支付的崛起，在隨后打造的聚合支付業(yè)務(wù)上雖然也有盒子支付、樂刷、快錢的競爭，不過在時(shí)間和費(fèi)率上也已沒有絕對的優(yōu)勢。

據(jù)艾瑞咨詢近日發(fā)布第三方支付研究報(bào)告指出，隨著電商流量觸達(dá)天花板，網(wǎng)購規(guī)模增長率持續(xù)下滑，第三方支付在電商交易場景下格局初定。相反，線下消費(fèi)規(guī)模穩(wěn)步增長，2017年線下消費(fèi)總額已經(jīng)超過37萬億元，線下支付中，商戶通過第三方支付機(jī)構(gòu)收單的比例提高。

在2B端，銀行由于其安全性，仍然占據(jù)著巨額交易的場景，大型企業(yè)主要與銀行直連，實(shí)現(xiàn)直接支付。企業(yè)間B2B商務(wù)還主要依賴票據(jù)、匯款等方式進(jìn)行支付結(jié)算，而這一部分用戶規(guī)模很大。

同時(shí)，在2B市場，支付寶、財(cái)付通等巨頭業(yè)務(wù)開拓力度較小，即使支付寶、財(cái)付通未來拓展B端市場，B端市場個(gè)性化服務(wù)需求突出，巨頭將需要和各個(gè)客戶逐一進(jìn)行談判協(xié)商，面臨談判周期久、個(gè)性化需求多、客戶關(guān)系復(fù)雜等問題，獲客成本高，其在個(gè)人支付市場中的優(yōu)勢無法直接應(yīng)用于企業(yè)市場，在與現(xiàn)有的第三方支付公司之間的競爭中并無明顯的優(yōu)勢。

同時(shí)，拉卡拉還要面對的是含著金鑰匙出身的收單市場龍頭銀聯(lián)商務(wù)。據(jù)招股說明書顯示，“中國銀聯(lián)屬于支付行業(yè)中的轉(zhuǎn)接清算機(jī)構(gòu)，除了負(fù)責(zé)交易信息的轉(zhuǎn)接、資金的清算外，中國銀聯(lián)有權(quán)對收單機(jī)構(gòu)采取業(yè)務(wù)約束處理，其中包括差額手續(xù)費(fèi)追償、業(yè)務(wù)經(jīng)營限制等。”也就是說拉卡拉不僅受限于銀聯(lián)，同時(shí)還與銀聯(lián)存在競爭關(guān)系。銀聯(lián)憑借與銀行系統(tǒng)的親密關(guān)系穩(wěn)扎穩(wěn)打。

此外，銀行本身也具有各自的生態(tài)。實(shí)際上，如果不是監(jiān)管所致，就連銀聯(lián)也僅相當(dāng)于一個(gè)“中介”。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融資深人士分析稱，“在B端這塊，目前銀行的存貸匯還是占有很大的優(yōu)勢，如果非跨行業(yè)務(wù)根本不需要用到銀聯(lián)。”同時(shí)，他表示，就算是銀聯(lián)也不能保證未來會被某個(gè)第三方支付平臺所取代，“拉卡拉如果想在B端深耕下去，就需要給B端與用戶保持黏性。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的是流量和數(shù)據(jù)，拉卡拉現(xiàn)在需要一個(gè)場景，構(gòu)建自己生態(tài)群。”

事實(shí)上，在B端業(yè)務(wù)方面，拉卡拉的主要受眾是實(shí)體小微企業(yè)。從目前其業(yè)務(wù)布局上來看，能提供支付場景的也僅是增值金融業(yè)務(wù)和積分購業(yè)務(wù)。

目前，在拉卡拉官網(wǎng)上可以看到，由拉卡拉（占比37.9%）發(fā)起并聯(lián)合聯(lián)想控股（5%）、國科控股（3%）、藍(lán)色光標(biāo)（3%）等機(jī)構(gòu)共同投資了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)投資基金——考拉基金，該基金的投資方向重點(diǎn)集中于金融科技及消費(fèi)升級領(lǐng)域。目前投資的企業(yè)覆蓋了生活服務(wù)、泛娛樂、電商、企業(yè)服務(wù)、大數(shù)據(jù)安防、消費(fèi)升級、金融科技等領(lǐng)域。

據(jù)上述互聯(lián)網(wǎng)金融資深人士表示，“如果上述場景是類似于支付寶或微信那種在電商嵌入的支付接口，拉卡拉基本也沒戲。如果拿著C端的運(yùn)營模式切入B端，是不太靠譜的，因?yàn)閮烧吒静皇且粋€(gè)玩法。”

據(jù)了解，拉卡拉集團(tuán)正大力發(fā)展金融科技，并以此構(gòu)建金融生態(tài)圈，以期增強(qiáng)在B端用戶的黏度。2018年3月底，拉卡拉集團(tuán)正式向金融科技進(jìn)軍：拉卡拉聯(lián)合藍(lán)色光標(biāo)成立大數(shù)據(jù)研究院，建立云計(jì)算實(shí)驗(yàn)室、智能算法實(shí)驗(yàn)室、服務(wù)機(jī)器人實(shí)驗(yàn)室、區(qū)塊鏈應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室以及硅谷研究中心。

金融科技主要是指由大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、人工智能等新興前沿技術(shù)帶動(dòng)，對金融市場以及金融服務(wù)業(yè)務(wù)供給產(chǎn)生重大影響的新興業(yè)務(wù)模式、新技術(shù)應(yīng)用、新產(chǎn)品服務(wù)等。金融科技的關(guān)鍵技術(shù)包括互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)），大數(shù)據(jù)，人工智能，分布式技術(shù)（區(qū)塊鏈、云計(jì)算），安全技術(shù)（生物識別技術(shù)）等。金融科技是一個(gè)戰(zhàn)略性的布局，要想做好金融科技需要投入大量的人力、物力、資本，其中最終要的是人力資本，因?yàn)槠渲猩婕暗酱罅康哪Ｐ汀⑺惴ā?/p>

而拉卡拉是以收單市場為主營業(yè)務(wù)的，在技術(shù)方面并不占優(yōu)勢，此前也主要是圍繞“刷卡”為中心，那么在數(shù)據(jù)采集存儲方面的情況我們不得而知。據(jù)資深風(fēng)控人員表示：“拉卡拉應(yīng)該還是有點(diǎn)數(shù)據(jù)和技術(shù)的，畢竟POS機(jī)還是收了一些信息的。但在風(fēng)控市場上基本碰不到他家。”