企業營銷管理中卓越績效模式的應用

孟琳

摘要：在新時代的發展下，卓越績效模式在企業營銷管理的實行。卓越績效模式可以把顧客對于產品的需求作為企業產品改進和服務質量的標準，使管理水平不斷創新，提高顧客的滿意度與忠誠度，對于提升企業競爭力有很大的推動作用。本文結合我國大型有建設集團的管理模式，從不同方面進行詳細介紹與分析。

關鍵詞：營銷管理模式;卓越模式分析;卓越模式運用

中圖分類號：F274 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2019）016-0172-02

在十九大的報告中指出，我國經濟正在轉向高質量發展階段，要提高要素生產率，就要不斷加強我國的企業經濟創新率與競爭力。中國通過多家企業進行卓越績效模式實驗后，作用被廣泛認可，短時間內被傳遍全國。主要管理特征是市場人員的管理思想、企業經營質量有所改善以及被認可的企業文化。卓越績效的出發點就是顧客的需求，顧客需求為基礎，以客戶高度滿意為目標，不斷提高管理者的思想，使其達到市場要求;經營質量是指企業管理中的各個方面，不只是產品質量與服務質量;企業營銷管理中，企業文化是卓越績效模式實施的重要條件。

一、卓越績效管理分析

1.績效模式的概述

卓越績效模式最早實行于美國，美國當時正于與日本企業競爭中，面對如此難題美國的企業管理者極為重視。在美國一位商務部長的組織下，許多的咨詢機構與管理者們結合實際情況分析了全日本的質量管理和戴明獎，總統授權設下了以商務部長姓名命名的質量獎，后期改名為現在所說的卓越績效模式。目前被國際廣泛認可的綜合管理方法就是出自卓越績效管理模式當中。卓越績效模式中主要包括，領導者、實施戰略、管理方法、顧客、人力資源、構成的監督與經營效果等不同的方面。我國借助國內外質量獎的分析，卓越管理的經驗與做法，結合我國企業多年來經營管理的實際狀況制定了卓越績效模式方案，并在2012年發布了《卓越績效評價準則》。卓越績效準則中含有九大基礎理念，合理運用這些理念可以引領企業真正實現卓越績效，使企業在管理模式中獲得一定的提高。

2.卓越績效的價值

卓越績效準則是建立在一組相互關聯的核心價值觀基礎上，企業實現卓越績效模式的關鍵點就在于這些價值觀，它貫穿著卓越績效準則的要求中。卓越績效模式重要核心價值觀的簡要為，遠見卓識的領導、以顧客為導向目標的卓越、培育學習型組織與個人、尊重員工與合作伙伴、有快速反應與靈活性、關注未來發展、創新管理、基于事實的管理、社會準則與公民義務、重在結果及創造價值、系統觀點等11條。主要是指企業領導不僅要關注今天更要關注未來，更要制定企業的發展方向，樹立企業文化，明確目標，運用自己的權利與影響力去激勵全體員工的積極性，鼓勵員工為企業做出貢獻，調動全體員工積極參與學習，實現企業發展的策略及目標，帶領更多的員工實現目標;只有贏得顧客的滿意與忠誠才能實現可持續發展;建立學習迎接挑戰提升創新能力才能進入市場;企業的成功取決于全體員工及合作伙伴不斷增長的知識與創造力，定期的學習可以提高員工的能力與素質，學習內容要不限于技能和崗位培訓，還應該包括教育意識、創造力、顧客需求研究、工作方法及標桿學習;與合作伙伴建立良好的關系，有助于企業借助更多的力量發展自身;現如今越來越多企業開始重視文化方向，結合現實文化進行診斷與分析吸取精華，建立企業文化體系。

3.顧客及市場

根據績效管理模式的實施，企業應對銷售產品的區域要進行細分，分為國內銷售市場及國外銷售市場;而國內市場又可以分為北方銷售市場與南方銷售市場，國外的銷售市場則可以分為亞洲、歐洲、美洲市場;在不同的銷售市場區域中要著重關注顧客的需求，以便及時確定與顧客間的合作方式或市場銷售中的定位;從產品功能性方面考慮，定位通常分為常規性產品和功能性產品兩種;從產品付款狀態考慮，主要把市場分為白坯市場和色胚市場。企業可以根據顧客的不同情況，將顧客分為以下四類：合作伙伴、大型客戶、中等客戶及小型客戶。其中，對企業產品銷量及利潤的收入符合營銷二八定律為合作伙伴、大型客戶、中等客戶。對任何企業來講，顧客與市場是不可缺失的兩大部分。市場是企業的基礎，客戶及市場的需求則是企業發展的方向。大力推廣以人為本經濟思想方針，不斷研究更好的產品，向廣大客戶推出更好的服務。最后，依照性格差異、年齡不同的客戶進行分類，根據需求擇重講解產品的本質，以求滿足客戶的期望。企業應重視顧客的需求，根據顧客的需求嚴格要求產品的質量，研究出新型的產品，更要嚴格要求設備升級和技術改造方面，注重企業技術的研發。

二、卓越模式運用

1.模式的意義

大多數企業認為，吸引顧客應該是營銷部或銷售部的工作內容。假如營銷部與銷售部門留不住消費的顧客，企業就認為是銷售人員不合格，實際上，營銷部與銷售部不只是吸引和留住顧客的部門，就算世界最優秀的營銷部，銷售那些劣質的或者無人需要的產品也會是同樣的結果。要想實現企業最大化利益，企業就應該把基本準則建立在管理制度創新與企業產品創新上，要知道只有建立盈利模式，企業才會逐漸變大變強。卓越績效其實就是企業綜合管理的績效方法，卓越績績效模式會為合作方、企業員工及顧客不斷創造價值，提高企業整體的績效與能力，從而達到企業持續發展和成功。實行卓越績效模式可以保證企業經濟效益，幫助企業研究市場現狀及顧客對于產品的需求，提高企業人員對于營銷的觀念，通過市場的對照，可以及時發現企業對市場和客戶存在的差距及問題，并有針對性的實行管理改進，以顧客的需求為目標提供有針對性的產品及服務，改善產品和服務質量，來提高企業經濟效益，實現精細化管理，實現企業核心競爭力的不斷提升。卓越績效的主要特征是市場的管理思想，不斷改善企業的經營質量和文化。卓越績效的根本出發點就是市場的需求，而卓越績效的基礎的要求就是以市場需求，目標是滿足顧客的需求，不斷提高管理思想，符合市場要求。

2.宣傳企業價值觀

卓越績效模式中提高企業價值觀一定要以多種形式，廣泛傳播，企業需要培養和激發員工對價值觀的認同與信仰，要定期組織座談、演講知識競答幫助員工理解企業價值觀，把核心價值觀的教育作為各級領導干部培訓新員工的重要內容。要創新經營管理理念，樹立人才企業、創立企業品牌、創立制度企業。牢固樹立人才是企業第一資源、第一競爭力的理念;牢記信用是企業最最珍貴的資源;牢記規章制度是企業經營管理的保障;要創新市場的開發就要進一步的加強團隊建設，經快提高經營人員的市場開發能力與調動工作的積極性，研究建立投標項目部制，明確責任權利的關系，建立責任制度與績效考核制度。自我評判是否達到企業要求，并如何改進。樹里良好的行為標準和觀念標志。企業在經營過程中應遵守“以人為本”的信念和奉行目標，改善企業環境，加強管理制度，提高產品質量，吸取顧客提出的意見，并做出一定改進。

3.顧客的維護與挖掘

卓越績效模式在顧客管理方面主要是把顧客分為會員顧客和普通顧客。對于會員顧客重點進行維護，對顧客的喜好及銷量統計并分析，對流失顧客要定期進行回訪溝通并激活。對于普通顧客可通過以下途徑開發新顧客與競爭者的顧客：電話銷售、傳媒推廣、網絡推介、采用新技術、定期推出新產品、參加會展等方式，對更多顧客展現公司產品和服務，為潛在市場提供挖掘機會。通過建立與顧客、合作方的溝通渠道，使其之間業務信息共享，及時了解并把握顧客的潛在需求和要求，充分利用ERP信息管理系統，提高銷售產品環節的效率目的，提高顧客對于產品的滿意程度，并制定定期回訪制度，與顧客建立信任關系。建立信任關系的核心就是顧客管理的核心。可采取定期調查、定期回訪、定期評價的方式與顧客進行溝通，了解顧客在使用過程中發現產品質量及產品支付方面所存在的問題，征集顧客對于企業產品使用后的意見及建議。這樣企業才能夠夠更好的把握市場現狀及顧客需求點，不斷提高企業在服務中產生的態度缺陷，針對問題采取措施達到顧客的滿意獲取信任。

三、結語

綜合以上文章，卓越績效模式為企業的管理提供了一個非常好的方案，實行卓越績效模式后，經營業績不斷上升，銷售收入實現目標，新產品產值增長速度較快。通過第三方顧客的測評，滿意度、品牌認知度、產品性價比、產品使用方便性、經銷商穩定程度、產品的安全性的評價，市場占有率、生產質量、投資收益效果與流動資金都有明顯的提升，人力資源開發和管理方面也有所改善，員工的滿意程度也不斷增長。總之，實行卓越績效模式可以不斷完善企業的管理體系，引領企業取得長期成功。