“網紅訂單”改變傳統產銷模式

鄔瑩穎

柯橋印染企業從“大缸印染”坐等大單，到瞄準定制市場，轉變經營思路，催熱“小缸印染”；桐鄉濮院毛衫企業從一個款式“吃”一年，到8分鐘設計一個版，時效強、更新快的電商“爆款”，如鯰魚般倒逼傳統毛衫企業更新生產流程，改變產銷模式。對市場的變化嗅覺敏銳、反應迅速、與時俱進，于細微處實時革新，這大概是環杭州灣地區很多傳統產業在互聯網時代仍能保持蓬勃生命力，并從中孕育新生機的發展之道。

在柯橋這塊青春蕩漾的創業熱土上，無論是接班還是創業，大多數民營企業都開始步入“交接班”的高峰期，“掌門”的年輕人嗅覺更加敏銳，視野更加開闊，可謂是“青出于藍而勝于藍”。中國輕紡城也趕上了這個時代的東風，從生產流程到銷售模式都在發展改變。

對于市場中的經營戶而言，承接到的訂單往往只有幾種模式，一般指二級批發市場來采購或者服裝企業下的訂單，另外還有外貿公司下的出口訂單。但最近，《紡織服裝周刊》記者在走訪中發現一種新的訂單采購模式在年輕經營戶中走紅，那就是所謂的“網紅”訂單。

迎接“短、頻、快”電商新時代

在信息化浪潮中，這里的企業正在顛覆柯橋面料的傳統生產模式。電商時代的特點就是“短、頻、快”，以前面料企業一個系列的花型可以賣一年，現在可能幾天就要更新換代一次，改變柯橋面料產業的產銷模式背后，是電商時代下，時尚產業發生的格局變化。

“面料現在也是時尚產業，是電子商務銷售品類之一。”紹興無畏紡織品有限公司負責人陳明勇說。作為中國輕紡城南區市場內的一家普通門市，無畏紡織以與淘寶“網紅”店合作見長，被年輕人熟知的于MOMO、張大奕、雪梨等“網紅”代表均是他的合作對象。陳明勇認為，千禧年代的消費者在進行網購時，或多或少都會關注“網紅”。在這個語境里，“網紅”店和品牌不分伯仲，都屬于現象級店鋪，人們不僅消費它，而且談論它，“網紅”正從一個結果演變成一種方法。因此，陳明勇早早地瞄準了淘寶“網紅”店，而這背后帶來的商機儼然已經讓陳明勇嘗到了“甜頭”。

“‘網紅是互聯網催生出來的熱點之一，他們在擁有了一批數量可觀的忠實粉絲之后，便開始成為信息傳播的渠道。粉絲們往往是第一波的信息轉發和分享者，它可能會引爆另一個話題并吸引到新的人群。再加上‘網紅訂單周期短、回款快的特質，一旦與他們建立穩定的關系，訂單量自然是‘水漲船高。”陳明勇說道。

此外，在中國輕紡城市場內，面料批發模式也正發生變化，在批發的面料中還包括服裝指導價、模特照片等套餐，專為電商量身定制，這種套餐量少、質精，是電商時代的產物。陳明勇介紹，電子商務也是近幾年才逐漸被市場內的批發戶所接受，“以前電商賣家來市場進貨，不好意思說自己是進行線上銷售的。但是現在市場內經營戶幾乎都參與到電子商務銷售中去了。”

敢想敢做，紅海也能變藍海

陳曉婷的父母早前創辦了紹興米尚紡織品有限公司，企業伴隨著中國輕紡城成長壯大，在聯合市場占有一席之地，但這并不意味著“大樹底下好乘涼”。中國紡織業進入微利時代，令不少從業者感到茫然。作為“紡二代”接班人，陳曉婷認為，紡織業作為柯橋的一大支柱產業，歷史悠久、基礎龐大，只要自身不斷發展，堅持創新、包容與進步，同樣能找到無數條“進化”路徑。

柯橋有不少像陳曉婷這樣的“紡二代”，他們在傳承發展過程中，也必定遇到荊棘叢生、困難重重。陳曉婷坦言，剛開始推行自己的決策方案時，也遇到過阻力。但她不回避問題，把“接地氣”作為一門“必修課”。她覺得，“紡織二代要面對的是一個更高級的‘學科，他們理應放下身段，接受實際市場的‘再教育，調整心態，接受挑戰。”

只要掌握新思路、新方法，敢想敢做，即使是紅海，也能變回藍海。這幾年來，米尚紡織提升自身形象，穩定面料品質，打造優質口碑，與錢夫人定制、毛菇小象、伊芙麗等“網紅”店鋪都有合作，目前公司正在嘗試通過線上發布樣衣新品來吸引流量。同時，陳曉婷將客戶提供的圖片或口述的一些想法及樣衣效果，匹配或者專門定制面料及成衣，讓客戶全方位了解面料特點。

陳曉婷“掌舵”米尚紡織以來，企業在紡城也保持了較高的知名度。在2019中國輕紡城市場黨群工作會議中，米尚紡織榮獲“區級青年文明號”。柯橋蓬勃發展的紡織業，使陳曉婷感到無比自豪和振奮。“柯橋無疑是一個國際紡織品制造和貿易中心，各個國家和地區的紡織商人絡繹不絕地來到這里尋覓商機。通過不斷探索，追求創新升級，‘國際紡都的名號當之無愧，柯橋掌握著世界紡織品市場的話語權。”陳曉婷信心滿滿。

陳曉婷強調，“現在最重要的，是還要自磨一柄利劍，即核心競爭力。互聯網+產業，是具有中國特色的產業模式。柯橋的紡織產業也可以搭載這趟順風車，在專業市場上形成一支具有廣度、深度、速度的‘互聯網+紡織產業戰斗部隊。‘網紅訂單只是表象，現在正是將互聯網‘深加工后進行售賣的時刻。”

培育傳統產業的“創業明星”

制造業“微笑曲線”的另一端是營銷，高質量發展倒逼延續多年的面料銷售方式全新升級。在萬眾創新、大眾創業的熱潮中，柯橋涌現了不少創業“明星”。2018年，俞軍在中國輕紡城服裝服飾市場創辦了一家通過互聯網平臺充分整合柯橋紡織產業以及衍生資源的門市——創創家童裝，立足柯橋這一強大的市場資源，發展童裝行業的B2B。公司成立一年左右，門市已經實現100多萬元的營業額。

流量即入口，流量即金錢。近幾年，服裝走進了直播間，玩起了“服裝+直播”。俞軍介紹，自己就是通過網絡直播進行服裝銷售的主力之一，“作為一個新的銷售渠道，實現實時與產品更新相結合的模式來服務粉絲人群，相比到店消費，客戶不再局限本地，范圍更廣、粘性更大。同時，主播作為銜接產品與粉絲的中間橋梁，為品牌方省卻了中間渠道環節和廣告費用，利潤空間也會相對增加。”

不過，驚喜的銷售額也伴隨著市場的沖擊。俞軍表示，“網紅電商，銷售的貨品80%是現貨，而20%是預售，一般是在48個小時之內發貨。對服裝企業來說，如果要做線上推廣，就要有一定量的現貨。”在行業內，也有人把這個叫做“快返”，意思是快速返單，考驗的是企業的生產能力。這種對市場的敏銳觸覺和快速反應，使創創家童裝緊貼市場需求，并快速獲得成功。

而對于柯橋傳統面料行業來說，面料進行網上銷售可能存在一定局限性。但柯橋仍然將線上銷售作為傳播渠道，浙江中國輕紡城集團股份有限公司旗下擁有網上輕紡城、全球紡織網兩大紡織B2B電商網站，并已開發了網上輕紡城、全球紡織網和有布三個APP產品，立足服務有形市場，完善網站功能，配合市場信息化建設，有效實現有形市場和網上市場的互動發展，建立網上商鋪9萬余家，為市場經營戶免費提供網上虛擬攤位，設立相關產品的展示專區，讓外來客戶足不出戶，輕點鼠標就可以了解輕紡城的經營信息。

當越來越多的市場經營戶進行網上“趕集”，這批紡織“新秀”已經成為互聯網市場的“編織者”。這種變化帶來的經營模式、團隊管理、后期服務等方面的創新考驗，檢驗著轉型給柯橋傳統產業帶來的無窮活力。