德華安顧“個險+數字化”戰略成效顯現

□ 通訊員 潘婧

德華安顧人壽保險有限公司(以下簡稱“德華安顧”)是由山東省國有資產投資控股有限公司與德國安顧集團股份公司、德國安顧人壽保險股份公司共同出資組建的全國性壽險公司，經原中國保險監督管理委員會批準，于2013年7月22日成立，并于9月5日正式開業運營，總部設在濟南，注冊資本金18億元人民幣，是第一家總部設在山東的全國性壽險法人機構。

自開業以來，德華安顧始終以挖掘和滿足客戶需求為出發點，從產品開發、渠道銷售、運營流程和售后服務等各環節，借助數字化工具，不斷努力探索并提升服務品質。按照“深耕”策略，截至2019年5月底，德華安顧已在全國開設4家分公司、21家中心支公司和83家營銷服務部/支公司，機構網點已覆蓋山東、江蘇、河北3省25個地市、108個區縣。公司致力于為消費者提供人性化的產品和服務，目前在售險種已覆蓋人壽保險、年金保險、健康保險、意外傷害保險等多個領域，已開設個險、網銷、職場、銀保及團險等業務渠道。

持續規范，行業增速減慢

在“保險姓保，監管姓監”的持續監管政策之下，我國保險業處于蓬勃發展時期。保險公司以各種方式百花齊放，保險代理人數量激增面臨轉型，保險客戶意識進一步增強，這些都說明我國保險業迎來了最好也最具挑戰性的時代。

同時，2018年以來，保險業遭遇轉型期全行業業務發展降速的陣痛。2018年全年，全國保險業原保險保費收入38016.62億元，同比增長3.92%，而2017年同比增長18.16%，2018年保險業增速創下近年來新低。其中，人身險公司和壽險業務的相對下降更為明顯：2018年全年人身險公司原保險保費收入26260.87億元，同比增長0.85%，而2017年全年同比增長20.04%；2018年壽險業務原保險保費收入20722.86億元，同比下降3.41%，而2017年全年同比增長23.01%。跟2017年相比，2018年數據遜色不少。

逆勢增長，業務穩步提升

“保險姓保，回歸保障”的壽險行業，首先在產品上需要堅持其“保障”“長期保底收益的儲蓄計劃”這個“兩保一長”的特點，這也是壽險產品區別于其他金融產品的最主要特點。而“兩保一長”的特性又決定了壽險產品消費剛性較弱，需要專職的保險銷售人員對客戶進行專業耐心的講解。所以，壽險代理人營銷（簡稱“個險營銷”）模式是最符合“回歸保障”的，也是壽險行業傳統經典的體現長期價值的銷售渠道。

德華安顧秉持初心，自開業以來自始至終把個險定位為公司的主要戰略業務渠道，為公司“做大價值”奠定了堅實基礎。成立至今5年多的時間中，德華安顧個險渠道營銷隊伍從無到有，個險營銷員數量已突破1.4萬人。2018年，德華安顧個險存量新增全面增長，月均存量新增人力增幅60%，保費規模持續多年增幅位列行業前茅。在行業增速普遍減慢的情況下，德華安顧堅守“品質深耕、數字賦能”的發展理念，實現了逆勢增長、穩步前進，實現了個險渠道標準保費超過30%的增長。根據中國保險行業協會不完全統計，2018年德華安顧個險標準保費同比增速位列行業第二，高出行業平均增速40個百分點以上。

“個險+數字化”，正派經營中的創新升級

隨著保險業的轉型走向縱深，保險科技水平也呈現出發展的新態勢。作為保險業發展根基的科技力量，從未像今天這樣深入地影響著行業整體轉型的命運以及人民的生活需求。

新興科技快速發展，正深刻改變著保險行業的競爭格局與生態?？萍疾粌H重塑保險行業技術服務標準，更從基礎設施層面支持行業升級轉型，在拓展保險保障職能、增強行業風險管理核心能力的同時，引領行業朝著科技化、智能化、現代化的方向發展。

在此背景下，2018年保險業整體增速放緩，但資本并未放棄對于保險科技的追逐。根據《2018年保險科技行業融資風向報告》，2018年保險科技領域共發生融資事件42起，同比增長23.5%，共38家保險創企獲得資本支持，4家創企一年內完成兩輪融資，總體形勢好于2017年。持牌險企、保險中介、科技公司紛紛加入。持牌險企布局保險科技主要是因為數字化戰略轉型所需，而保險中介和科技類企業布局保險科技，大多是瞄準了保險產業鏈條上的痛點，即賦能營銷、承保、保單服務、理賠等保險流程的同時，增加保險場景。

“一切業務數據化，一切數據業務化。”作為與個險渠道并駕齊驅的戰略渠道，數字化一直被看作德華安顧的一支“奇兵”，德華安顧在個險渠道的數字化方面也進行了積極探索。5年多來，德華安顧深入推進“個險+數字化”戰略，從用戶、營銷、運營、服務、管理等各方面推動各傳統渠道、公司運營和客戶服務的數字化發展，實現以增產、降費、提效和風控為主軸的傳統業務數字化改造；同時，在省委、省政府的大力支持下，借助外方股東的先進技術與經驗，探索大數據、云計算和智能投顧等前沿技術，尋求在實時核保、精準營銷、智能投顧、風險控制及產品創新方面的突破。

在個險銷售人員服務方面，通過搭建銷售人員客戶經營、銷售支持、學習與培訓、組織管理等多功能、多層次的數字化平臺，構建個險營銷、管理的數字化積分體系，不斷挖掘、發揮數字化在個險隊伍管理、營銷服務等方面的潛力、作用。目前，德華安顧已實現了100%的移動展業，每個銷售人員都可以通過公司的微信企業號等平臺，完成獲客、展業、出單等業務。

此外，德華安顧數字化事業部還會就微信企業號、移動展業平臺上的數據進行大數據分析，來發現營銷員管理和業務經營的特征和風險，一方面發掘優秀經驗，輸出成功模型；另一方面發現隱患，提升風險管理能力，進而采取針對性的措施。而德華安顧自主開發的移動營銷工具——“安顧贏家”功能模塊的日趨完善，則有效實現了保險營銷員更好的自我管理和團隊經營，提升了與客戶的交互體驗。

不忘初心，打造5G時代壽險超越者模式

隨著5G時代的到來，正派傳統的個險營銷模式新的突破口在哪里？在5G時代，隨著虛擬現實技術的應用，壽險營銷員是否可以用全息投影的方式展業？云計算的普遍應用，會令人工智能達到什么樣的水平？突破帶寬限制后，客戶響應速度是否能夠做到即時？而這些場景產生的數據是否能形成大規模高速計算能力？

這些巨大的想象空間，也是保險業將面臨的嶄新的挑戰與機遇。一直在堅持數字化“姓保”、創新“姓保”的德華安顧，也正在探索一種適應時代浪潮、更直接也更雋永的發展模式，為締造一個正派經營、永續發展的壽險超越者模式，積極嘗試、銳意進取，不懈奮斗、勇攀高峰。