銀座家居邁入賦能發展新時代

□ 本刊記者 鞏聰聰

在電商泛濫、“沒有中間商賺差價”廣告語滿天飛的當下，中間商大多在“被干掉”的論斷中瑟瑟發抖。這種背景下，作為典型的中間商，銀座家居的逆勢崛起引人關注，其探索出的中間商“出路”更值得深挖——

5月30日，位于濟寧市任城區豪德商貿城的銀座家居毅德店盛裝開幕，山東銀座家居有限公司（以下簡稱“銀座家居”）再添新成員。

“雖然我們已經在全省多個地區開了10多家大型賣場，還是忍不住激動。”銀座家居營運部部長吳莉興奮地告訴記者，“濟寧毅德店是我們整體輸出商業模式的代表性之作，是我們由重資產向輕資產發展方向轉變的重要實踐。我們將對合作方進行規范化賦能，不光是實體賣場和信息化管理系統，我們的倉配安、鯨裝家等業務延伸模塊都將陸續植入其中，這可以看做我們致力于‘大家居’品質生活服務商的一個縮影。”

“大家居”平臺漸入佳境

“所謂‘大家居’，指的是我們圍繞家居產業上下游延伸業務觸角，鏈接各類相關資源，打造一條龍服務格局。”吳莉介紹，“在依托多年經營家居賣場優勢的同時，跳出傳統中間商的角色框架，拓展中間平臺資源，朝著內涵與外延都更豐富的現代服務業方向轉型升級。”

據悉，銀座家居是魯商集團智慧零售業所屬板塊，經過16年的健康發展，目前已在省內開設了15家高檔家居賣場，經營面積100萬平米，建立合作關系的品牌達到2000多個，年銷售收入40億元。

5月30日，銀座家居濟寧毅德店開業

近年來，銀座家居根據新消費群體特點，有針對性地調整產品結構和營銷手段，以滿足新的市場消費需求，擴大潛在目標客群，向產業鏈上下游加速延伸，探索建立“大家居”消費平臺，逐步發展成為以家居專業零售賣場為主導，同時涵蓋互聯網家裝設計、O2O電商、倉配安、家政服務等產業的“大家居”品質生活服務商，形成“設計-線上逛店預約-線下選購體驗-支付-配送安裝-裝修-維修保養”的服務閉環，加快形成新的增長動力源，實現企業角色轉變。

吳莉舉例說，互聯網家裝設計與施工方面，銀座家居推出的3D云設計體驗中心深受顧客喜歡，既能做硬裝又能做軟裝的鯨裝家全屋精裝平臺已經順利完成多個工程，其中不乏批量工裝客戶；安裝配送方面，銀座家居倉配安一體化平臺運轉順利，跟佳怡物流合作打造的、位于濟南荷花路的家居專業物流園區建設提速，首期5萬余平米高標倉已經開倉使用，為駐場客戶提供集儲存、加工、展銷于一體的綜合性倉儲服務，以及配套的干線運輸、支線配安等服務；維護保養方面，銀座家居在濟南試水了一系列拓客活動，其中聯合小區物業、蘇寧小店等開展的“一對一”發放家居服務卡活動，轉化率提升明顯。

銀座家居營運部部長吳莉在大家居產業領袖峰會上發言

此外，家居金融方面，銀座家居已經跟齊魯銀行、民生銀行、建設銀行等達成合作，跟其他一些金融機構的合作也在洽談中，意在為客戶提供便捷高效的金融服務。

“圍繞家居服務，設計、施工、安裝、配送、保養、金融……”吳莉掰著手指頭，如數家珍地告訴記者，“這些（服務），我們現在都能做，而且會做得越來越好。”

相互賦能融合發展

在位于濟南市北園大街的銀座家居中心店主賣場區，“山東（銀座）大家居產業聯盟”的立牌引人注目。

大家居產業聯盟是銀座家居牽頭家居產業上下游諸多相關方，共同成立的融合發展平臺，意在幫助各關聯方在產業融合和角色轉變中相互鏈接、相互賦能，開啟山東大家居產業蓬勃發展新局面。

在4月3日舉辦的2019“聚勢·共贏”大家居產業領袖峰會暨山東大家居產業聯盟成立大會上，銀座家居黨委書記、董事長張慶勝著重闡述了銀座家居的賦能發展理念：“面對新零售時代的到來，銀座家居以‘服務山東大局、服務人民大眾’為使命，聚焦做‘大家居’品質生活服務商的目標，加快產業鏈上下游融合發展，逐步形成全產業服務閉環，努力賦能合作伙伴和行業發展。”

“賦能發展的關鍵是相互性。”相比張慶勝的高屋建瓴，長期全面負責家居賣場實際運營工作的吳莉說得更加簡單直接，“無論是賣場、地產、物業，還是銀行、家裝、物流，鏈接到這個平臺當中的關聯方都要靠自己的實力站穩腳跟，上下游產業鏈之間要相互引流，只有這樣才能構建起真正穩固的融合發展關系。”

“不能只索取！”吳莉進一步解釋，“人家能給咱們帶來什么？咱們又能給人家帶來什么？這些都是需要攤到桌面上講清楚的事情。像我們家居產業這種充分競爭的市場，最終還是靠實打實的商業利潤來維系關系。大家都要生存和發展，只索取不付出，沒有人愿意跟你做朋友的。”

她以銀座家居與蘇寧小店的合作舉例說明：“我們看重蘇寧小店在社區當中的滲透力，蘇寧小店認可我們的流量資源，雙方很快達成了合作。賦能發展只有建立在相互需要的前提下才能實現。”

談及銀座家居在山東大家居產業聯盟這個融合發展平臺中所扮演的角色，吳莉用了“統籌”和“服務”這兩個詞匯：“作為中間商，我們在鏈接上下游關聯產業方面，本身就有著得天獨厚的優勢。并且，我們這幾年側重商業模式輸出為主的輕資產發展戰略，這種戰略的關鍵正是對各種關聯資源的規范化統籌與協調。對應到合作伙伴身上，就是一種標準化的賦能。”

比如，針對品牌宣傳推廣體系的規模化運作，銀座家居持續打造的“王牌家裝團，聚惠齊魯行”主題營銷策略，已經在實踐中證明是一種能夠實現品牌資源共享、協同作戰、互惠共贏的可復制性營銷模式。

“作為國有企業，銀座家居也愿意擔當起這個互利共贏融合發展平臺的服務者。”吳莉說。

創新是主旋律

“中間商的出路在哪里？”吳莉坦言，“這是我們一直在思考的問題，也是我們企業轉型升級的初衷。這些年，在電商的沖擊下，中間商被干掉的言論甚囂塵上，創新是唯一的出路，創新已成為我們的主旋律。”

談到創新，跟吳莉一樣風風火火的銀座家居市場推廣部高級經理田甜說：“重視對標學習是我們單位的一大特色。有句話說得好，創新就是在原有的路上能做，而且能夠做得更好。別人的東西我們不是照搬，而是結合企業實際，改進成適合我們的方式方法。這幾年，在電商的沖擊下，賣場客戶被截流和分食的問題突出，增強客戶黏性是我們一直都很重視的工作方向。”

田甜介紹，2019年以來，圍繞精準拓客，銀座家居策劃組織了設計師尋色之旅、“女神當家”全省聯動、建行家裝節等一系列活動，并依托自身網絡平臺，打造出營銷微課堂新業務板塊，市場反響良好。

“信息化系統建設方面，我們用較低的成本投入實現了很好的引流效果。”吳莉自豪地說，“我知道一些行業巨頭曾經斥巨資打造網上商城，結果并不理想，這是家居行業重體驗的特點決定的。‘互聯網+’的側重點很重要，除了一些特價產品，我們基本不在線上賣貨，線上主要就是引流。”

關于創新的源頭，吳莉覺得必須跟著市場走。從倉配安到鯨裝家，再到數字門店移動管理平臺，銀座家居的每一次創新都緊貼家居市場動向。

“倉配安源于我們在市場調研中發現的業務潛力，鯨裝家是對2015年國家出臺的精裝交房政策的呼應，數字門店移動管理平臺則是針對新消費人群的創新之作。” 吳莉說，“好的團隊是我們做好創新及其他一些工作的重要基礎。那些在外人看來的營銷‘金點子’，都是我們的團隊成員在一線反復調研、外加絞盡腦汁苦思冥想的成果。”

采訪札記

共享思維成就相互賦能

跟銀座家居營運部部長吳莉及其團隊成員聊天，很容易被他們時不時流露出的資源置換思路所感染。用吳莉的話說，這是一種共享經濟的思維。她以銀座家居的實踐經驗告訴記者，當今時代，共享思維對一個運營組織的發展非常重要。對外，共享思維是實現與合作伙伴相互賦能發展的前提；對內，共享思維是組織建立整體意識加強團隊協作的基礎。

（鞏聰聰）