寧劍走偏鋒，不泯然于眾

對于王昊來說，適馬是一個寧劍走偏鋒、不泯然于眾的品 牌。

在加入適馬之前，王昊的工作是咨詢顧問。咨詢顧問的核心價值是思考，力求提供給客戶完備的方針選項，但卻不參與到具體決策中。而現在，作為適馬中國區的總經理，王昊的工作則是在有限的時間和限制條件里去判斷、決策并實施一件事情。這是兩種截然不同的工作經歷，但是卻使得他能夠在戰略咨詢和實際經營兩個領域都能得到充分的歷 練。

王昊主導創建了適馬中國，并一直負責適馬產品在中國內地的銷售、市場推廣和售后服務。在領導公司開拓中國市場的過程中，他本人也不斷受到適馬的企業文化的影響。其中最讓他印象最深的一點就是適馬的“寧劍走偏鋒，不泯然于眾”。

至今，王昊仍對適馬株式會社社長山木和人先生的一句話記憶猶新：“比起中規中矩，我們更喜歡有個性甚至有些跳脫的人。”適馬作為一個日本的家族企業，卻不像其他家族企業那樣保守和封閉，山木和人本人也是十分的開放和西化。適馬的這種開放、不循規蹈矩的態度對王昊日后的工作產生了很大的影響。因此，王昊在經營適馬中國的過程中也堅持著銳意創新，勇于突破的理念，讓適馬有更多的可 能。

適馬公司成立于1961年，是一家已經有近60年歷史的綜合光學企業，主營產品為鏡頭（民用級和電影級）、相機以及各種光學配件。跟同類品牌相比，適馬的一大特點就是堅持在全球唯一工廠—日本會津生產所有的產品，而沒有像其他光學企業那樣考慮到生產成本，把制造中心移到日本本土以外。此外，除去成品裝配，適馬自己還負責了小到每顆螺絲的幾乎所有零配件的生產。這種生產上近乎100%的垂直統合模式，在行業中也是絕無僅有的。

公司之所以被命名為適馬（SIGMA），就是因為它是表示總和的符號。適馬的企業理念是一切技術、知識、經驗和智慧的總和。山木和人接任適馬社長之后，適馬更是將鏡頭產品線劃分成Art、Sports、Contemporary三個系列，走上高性能高畫質的獨創性道路，被海內外消費者親切地冠以“黑科技”之名。

適馬中國是適馬為了開拓中國市場而專門設立的全資子公司。成立以來不斷提升產品銷量，完善售后服務體系，開展多種市場活動，為適馬在中國贏得了更多的關注度和用戶。在相機市場不斷萎縮的當下，其在短短幾年中逆市強勁增長。如今，中國已經成為適馬全球業務中一個舉足輕重的市場。相比其他地區，中國市場對高端產品的接受度更高，例如高性能大光圈的定焦鏡頭35mm F1.4、50mm F1.4，全球僅有的三層感光數碼相機dp系列等，都在中國市場取得了成功。

Q 在日本的工作環境和中國有什么不同？

A 由于日本是個非常成熟的工業國家，很多行業都面臨著發展的瓶頸，因此作為經營戰略咨詢顧問，在日本時涉及的項目主要是成本的削減和新業務開發等。相對而言，中國的各行各業都欣欣向榮，昂揚而蓬勃，咨詢項目也以擴大銷量、開拓新市場為主。

在工作環境方面，日本人嚴格遵從剛性秩序，不求有功但求無過，所以通過微信群溝通工作業務在日本是不可能的，基本上都是靠郵件。此外，日本企業的決策流程比較緩慢，這樣的好處是不容易出錯，缺點是推進速度較低。而在中國這樣的問題很少發生，以效率為優先。

Q 適馬跟其他日企相比自己的特色之處在哪里？

A 就產品而言，我們秉持“人無我有，人有我精”的原則，要么做目前行業尚無人突破的絕無僅有的規格，要么就在現有的規格中做到最佳的性價比。現在手機的拍照功能越來越強大，相機這個本來就相對小眾的市場也進一步受到擠壓，但是我們依然實現了很好的成長。適馬中國從2013年成立至今，銷售量增長7倍，逆勢而上。其中很大的原因在于適馬能夠提供其他廠商沒辦法提供的產品。

就企業文化而言，適馬是個工程師文化非常強烈的公司，山木社長每年會有一個特殊項目，即完全不考慮市場回報，而是讓工程師盡情放飛自己，不做任何妥協，設計出一款光學上達到極致的產品。而往往，這種劍走偏鋒的產品，會在市場上有出乎意料的驚喜表現。

Q 手機等行業的崛起對相機行業產生很大的沖擊，那么相機作為小眾市場的產品如何走到大眾市場之中？

A 在營銷方式上，適馬并不會投放機場或者是地鐵廣告這樣面向大眾的推廣方式，而是主要致力于維護和開拓專業用戶以及KOL（關鍵意見領袖），通過展示他們使用適馬產品所拍攝的作品和口碑營銷，自上而下地影響受眾，拓寬大眾市場。

Q 適馬的產品在中國的銷售策略是怎么樣的？線上和線下銷售都是怎么進行的？

A 我們對線上和線下的功能定位為：線下是雪中送炭，而線上是錦上添花。相比于大眾消費品，在銷售相機、鏡頭等專業性高、嗜好性強的器材時，銷售人員的專業講解，和大規模的用戶體驗是不可或缺的，而這兩者正是目前電商的短板。所以，越是專業的產品，越是需要線下先推起來，達到一定量級并積累一定口碑后再把主戰場移到線上，是個基本策略。

在線下銷售上，這幾年我們一直在做渠道扁平化的工作，要求銷售直接對接到零售店，中間的批發并不處于主要位置。這不光是取得更多利潤的問題，廠商直接對接店面，是在市場變化越來越快的當下，能做出快速反應的基本體制要求。不過，在中西部一些省份，省會城市集中了大部分資源，還是會依靠中心城市的經銷商來輻射周邊小城市。而對于北上廣深這種發達城市，則要求全部對接到零售店。

Q 適馬的消費群體是怎么樣 的？

A 適馬在35歲以下的年輕人群體中是很受歡迎的，有著非常強的號召力。年輕人喜歡標新立異，追求個性，有更強的收集產品信息做出判斷的能力，也更不容易受到商家的左右。所以我們一些劍走偏鋒的產品更容易取得他們的好感。比如我們的dp系列相機，雖然操控和續航有所不足，但因為成像原理獨一無二，照片的色彩接近膠片的質感，再加上近未來的造型，所以在年輕人中有很強的號召力。

Q 適馬中國是如何增強用戶黏性的？

A 主要通過新媒體結合大數據。適馬中國十分重視諸如微信等新媒體的應用，我們不僅僅把微信定義為推廣平臺，而是一個綜合的“商業基礎設施”，諸如會員系統、積分系統、售后、線上課程等業務內容都集中在微信上。比起傳統營銷，新媒體營銷直接面對消費者，能夠取得更好的推廣效 果。

Q 適馬的企業文化是怎么樣 的？

A 從總部到中國分公司，企業文化是鼓勵試錯，這和傳統日本公司非常不同。多做多錯和明哲保身的風氣在我們公司是要堅決打破的，進攻遠比防守重要，這也是適馬能夠保持創新能力的一個原因。

Q 企業品牌戰略如何？對中國市場三到五年的規劃是怎么樣的？

A 現在無論總部還是適馬中國，基本戰略都是堅持目前的產品理念。與此同時，總部給予了適馬中國更多自由來做一些新的嘗試，在中國市場我們除了銷售，也嘗試租賃器材、經營旅拍以及出版畫冊，這些都取得了不錯的成 績。

現在相機市場本身正處在下行期，我希望大家以后想到適馬，腦子里出現的不僅僅是一個專業的光學產品提供商，更多的是一個攝影文化的推進者和服務者，這也是適馬中國未來嘗試的一個發展方向。

“時代在發展，承載影像的設備在發展，但是影像本身的市場需求是永遠不會消滅的。怎樣在激蕩變化的行業中尋找自己的定位，這是所有業務與影像相關的公司都會面臨的挑戰。”在談到適馬中國未來發展規劃時王昊這樣說 道。

不管是現有業務還是新的嘗試，適馬中國始終堅持著“心態志存高遠，腳步如履薄冰”的原則，在做好營銷和售后服務的同時，不斷挑戰新的領域。

適馬未來會延續“黑科技”的設計思路，堅持自己特立獨行的風格，開發、設計并生產滿足新時代消費需求的產品，不斷為保護環境、貢獻社會而竭盡全力。我們也期待著適馬未來能有更多讓人興奮的、驚訝的新產品誕生。