淺談建設工程市場開發的投標經營策略

吳四成

中鐵五局集團機械化工程有限責任公司 湖南衡陽 421000

建設工程的市場經營開發工作是一項復雜的系統性工程，需要與信息收集、市場跟蹤等多方面的相關工作聯系，本公司經過多年的工程投標競爭活動積累了一定的經驗，下面根據作者在公司從事市場開發工作的實際工作經驗，針對目前的建設工程市場經營開發形勢，談一下自己對投標經營過程中幾個重點階段的工作認識和實際工作取得的成果。

1 研究背景

隨著我國工程項目數量和規模日益擴大，招投標管理工程逐漸成為建設項目管理中的重要環節，做好招投標管理工作對建筑市場的繁榮和發展具有重要意義。中標單位最終從眾多的競爭者中脫穎而出，不僅需要依靠自身的經營實力和技術水平，而且需要成功的投標工作，投標經營管理工作對企業的發展至關重要。目前，山東省建立了山東建設工程交易服務中心（簡稱交易中心），交易中心采用了創新的業務管理模式和先進的信息化建設，是一個專業門類齊全、評標設施先進、內部管理規范、達到全國一流水平的建設工程交易服務平臺。交易中心的建立有利于規范工程招投標市場的秩序，促使企業提高招投標業務的數字化程度。在這樣的背景下，企業需要逐步建立完善的投標管理體系，提高業務管理的信息化水平，強化對交易中心平臺的適應性，加強招標信息的搜集管理工作，強化前期投標工作的決策管理，采取具有針對性和競爭性的投標策略，提高投標的成功率，減少投標的時間成本和機會成本，優化企業的資源配置，促進企業綜合實力的提升。

2 投標經營過程階段工作

2.1 市場環境下，工程施工單位投標經營管理的認識

現階段，隨著建筑行業的快速發展，對當前投標管理經營也提出了更高的要求。國家通過制定一系列完善的投標規章制度實現對建筑行業投標經營的嚴格管理。因此，建立完善的投標制度對工程施工投標工作有重要的意義，是一種富有競爭性的采購方式，對市場經濟有良好的調節作用[1]。投標經營管理，不僅能為業主選擇高質量的供貨商及承包人，還在很大程度上優化了資源配置，進而形成了優勝劣汰的市場機制，充分體現了公平、公開與公正。

2.2 招標信息的收集、跟蹤、整理

在建筑市場工程開發中，信息管理尤為重要，是項目成功的決定因素，通過拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理，進一步完善投標信息資料庫。做到信息收集及時、準確、深入，工程項目的跟蹤協調有力。

2.3 投標組織策劃

對于企業來說，參加建設工程投標就如同參加一場賽事的競爭，它關系到企業的興衰存亡。投標競爭不僅比報價的高低，而且比技術、經驗、實力和信譽。要求承包商具有先進的科學技術，并具有現代先進的組織管理水平，配備專業化的機構和人員對投標的全部過程進行組織和管理。參加投標的人員要有扎實的理論功底和豐富的現場實踐經驗。選配有較強業務能力，通曉投標業務理論、工作積極熱情、責任心強、具備豐富的投標實踐經驗的經營類、技術類、商務金融類人才建立一個強有力、內行的投標班子。并不斷提高其綜合素質和業務水平，保持投標班子內部成員的相對穩定，充分調動成員的工作積極性，協同作戰，充分發揮群體的力量是投標獲得成功的根本保證。

2.4 編制標前評估

標前評估一般包括三個步驟：（1）投標前對項目進行現場調查、進行市場咨詢，主要包括地材、鋼材、水泥及用量大的其他材料的產地、運距、價格運輸方式，施工用水、生活用水、電、燃料的價格及來源、現場道路交通情況、當地的勞動力資源情況；（2）搞好成本測算、確定成本控制目標，為編制科學、合理的成本控制目標提供依據，使用科學的方法，結合報價根據項目的現場施工條件、企業的機械設備、人員素質、管理水平等對項目的成本目標進行預測；（3）進行效益評估，增加對項目經濟效益指標的核定，依據指標的完成情況對項目進行評價，是經濟效益評估工作的重要環節。企業要重視標前評估，增加相關的機構設置和人員配置，加大對相關人員的素質培訓，為領導進行報價決策提供科學依據[2]。

2.5 報價決策

在近幾年的經營投標工作中，越來越明顯地表現出報價在整個投標決策過程中的重要性。投標報價競爭的勝負、能否中標，不僅取決于競爭者企業的經濟實力和技術水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當[3]。提高報價的編制及決策水平，并最終在投標文件中體現，對于企業從投標經營過程中取得的施工任務至關重要。經濟標標前評估流程圖如圖1所示。

圖1 經濟標標前評估流程

3 當前招投標工作存在的問題

3.1 招投標違規現象

通過深入研究和分析發現，當前工程施工企業在主要投標過程中，仍存在一系列問題。在這其中，招投標違規現象極為常見。具體來說，主要包括以下方面：（1）部分招標企業利用違法方式，將一些項目采取分段實施或化整為零的方式，進而允許不采用法定招投標的項目標準規模承包給早已內定的企業；（2）部分企業常出現設計變更，通過這樣的方式，在招標后變更設計，進而追加規模；（3）在邀請招投標過程中，充分借助各種關系，將以往公開招標的項目進行更改，改為邀請招標的形式或議標形式，從而減少競爭。

3.2 工程施工單位規避招投標問題

很多小型工程施工在招投標過程中往往采取很多措施避免使用招投標的方式選擇工程施工單位，從而獲得更多的經濟利益。與此同時，隨著企業競爭的日益激烈，部分施工單位為了獲得工程施工權，往往會降低工程造價，在施工過程中通過設計變更獲得經濟利潤。還有一些工程施工單位將整個項目分為多個小項目進行分包，在很大程度上影響了企業招投標經營管理的質量。除此之外，如果參建工程施工單位非常多，會在很大程度上影響施工的有序進行，責任難以劃分，導致工程項目監管存在一定不足，在很大程度上影響了工程的整體質量。

4 做好經營投標管理的策略

4.1 加強標底、開標、評標工作的管理

要全面加強對招投標工作中的標底、開標以及評標等各項工作的管理力度，必須按照相應的管理程序進行管理。首先，招標單位應嚴格審查工程項目的標底，并在規定時間內將標底和設計圖紙送到管理部門，在這一過程當中，各個部門應做到絕對保密，杜絕出現擅自修改、查閱這些機密文獻的現象。

4.2 細化優化管理細節

現階段，招投標市場并沒有建立完善的招投標規范文本，無法更好地約束各部門的招投標行為。由于在招投標過程中評分彈性較大，因而極易出現不按《中華人民共和國招標投標法》進行招投標的現象。在這種情況下，應積極細化、優化管理細節，形成一個嚴格的招投標程序。目前，招投標工作已逐漸形成了一套完善的、穩定的招投標過程：提標→投標→開標→評標→中標→簽訂合同。因此，應積極按照這一招投標程序做好招投標工作，同時針對其中存在的一系列的不足，要及時進行優化。

4.3 常見的投標策略

第一，高價贏利策略：這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略；第二，微利保本策略：指在報價過程中降低甚至不考慮利潤；第三，低價虧損策略：指在報價中不僅不考慮企業利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略；第四，以力求評標最高分為報價策略。有些工程的投標，評標原則明確規定，以最接近業主標底的標價為最合理報價，評分最高。

5 結語

綜上所述，當前工程施工單位招投標工作存在的一系列問題，在很大程度上影響了建筑業市場的發展。在這種情況下，應積極采取一系列有效措施，通過發展網上招投標、細化優化管理細節、加強標底、開標、評標工作的管理、正確選擇招標形式和評標辦法等措施，保證招標投標市場的良好秩序，確保招標投標工作的順利進行。