海佳：用24年趕超百年企業

朱冬

海佳的技術創新不是來源于與同行比較，而是有靈魂的能夠提供讓客戶滿意的服務，技術才算是有了靈魂

只有10萬人的青島市黃島區王臺鎮，卻生產了全球80%的噴水織機！

而整個王臺鎮，擁有自主創新能力和核心技術的廠家頂多兩家，其中青島海佳機械有限公司（以下簡稱：海佳）的市場占有率為全球第一，噴水織機生產規模亞洲最大、國內占有率連續多年穩居第一。

2019年5月7日，由海佳研發的HW-8010型高速高密噴水織機，接受了中國紡織機械協會會長、工程師和相關領域專家、學者的鑒定。經過質詢、答疑和討論，該成果被認定為“且有自主創新性、體現了目前國內噴水織機的最高水平，共申請專利10項，其中發明專利2項，是具有國際先進水平的機電一體化高檔噴水織機”。

相比于現在已能持續地創造國際先進水平設備，在24年前，海佳初創時，與青島市王臺鎮的百余家織機組裝工廠類似，也是一個以組裝噴水織機零部件為生的小公司。

24年，海佳的成長歷程，就是王臺鎮的發展縮影;海佳的創新經驗，就是中國制造企業從跟隨到技術創新，再到技術領先的過程。

追求世界級品質，對標日本一流百年品牌

1990年代，織機市場供不應求，堪稱火爆，但是創始人、董事長王安儉卻并不踏實：“市場不可能永遠是賣方市場，以后要想走得長遠必須有自己的核心技術，注重品質和品牌。”

面對著模仿、同質化、低價競爭的市場環境，海佳自我定位“對標日本一流的百年品牌，做中國織機的世界品牌”。

王安儉表示：海佳與國外一線品牌最為明顯的差異在于產品的細節，與日本知名一線品牌相比，海佳的產品在精細度上還存在許多不足之處。王安儉選擇了“師夷長技”的成長路徑。

在織機領域，日本有創立近百年的品牌，憑借悠久的歷史和匠人精神培養出的生產技術，以及技術研發力量，位列世界第一流制造廠的位置。

海佳總經理劉井然把這一口號解讀為：以日本百年品牌為榜樣，進一步提高產品性價比，在質量上更加接近日本產品。用自主創新的優勢和更優質的服務，爭取到更多客戶。

2013-2016年間，海佳先后邀請了兩位來自日本的管理和機械加工方面的專家，對噴水織機生產的關鍵環節：零件加工工藝和工裝夾具的制作等工藝路線進行梳理。他們與海佳一線員工朝夕相處，用兩年多的時間，梳理全部的機加工工藝流程、技術管理和家具工裝，充分保證了海佳織機每個零部件的精度。

在技術工藝上的精進追求，并不止于此，后來王安儉還聘請了在臺資企業工作了15年的研發部長，全面負責研發管理。此后，這種不定期聘請行業專家派駐指導的模式—直延續到現在。

“外援給予我們更多的是思維和思路上的指導，思維方式的價值很重要。觀念和理念調正了，整個生產流程也就一脈相承了。”此后，王安儉帶領海佳完成了管理團隊的組建和硬件升級兩大主要任務。員工的執行力、海佳的整體效率都有了很大的提升。

海佳每年在技術方面和技術團隊規模方面的投入都在加強，不僅在行業內部吸納有才能的人，還與一些對口院校合作設置行業課題進行研究。此外，海佳與合作伙伴，比如上下游的供應商之間，也會建立一些旨在改進技術的合作項目，積極采納優秀的建議和方案，成了海佳的風氣。

今天，王安儉很自信坦然地對《中外管理》說，“品質方面我們已經很接近日本的水平，百年企業能做到的，我們也能做到了。”

24年過去了，昔日的王臺鎮成為全球80%的噴水織機生產來源地。海佳則是整個王臺鎮擁有自主創新能力和核心技術的少數廠家，為其市場占有率一躍成為全球第一，打下了堅實基礎。

那么，在品質之外，海佳如何步步為營，用24年在技術創新能力上直追百年老字號？

技術創新，以需求為導向才有靈魂

“能組裝好配件，能賣錢不就行了？”受影響于整個王臺鎮的低價、同質化、粗放的競爭環境，一開始，企業員工也不理解為何要有自己的核心技術。

海佳自2001年確立做噴水織機，從2003年開始國內占有率一直穩居第一，看起來順風順水，其實起初也并非一馬平川，甚至有來自內部的不理解。

不過，王安儉也深知客戶的需求總是在不斷提升和變化，客戶的要求越來越高，海佳也必須要內強筋骨往更高端發展，規范化、標準化去發展。因此，海佳在進行技術改造的同時，依據科技進步推動產業結構優化升級的指引，選定了技術創新作為企業發展的突破口。

“真正要創造價值，在企業當中保持優勢，擁有核心技術是必不可少的。企業也要不斷的儲備新技術保持創新，畢竟沒有技術備份的企業沒有未來”。這是王安儉20多年來的創業領悟。

但海佳的技術創新不是來源于一味與同行比較，而是有靈魂的——能夠提供讓客戶滿意的服務，才算是有了靈魂。

而技術創新最直觀的“變現能力”是提升滿足客戶需求的定制化能力。劉井然在采訪中透露，海佳目前的訂單基本上都是“定制化”需求的訂單。

舉個簡單的例子，海佳服務的客戶企業，很多專注做某一種面料，在細分領域的定制化需求很強烈。海佳充分和客戶溝通，滿足不同客戶的各種細分織物定制化的需求。同時，海佳織機通過技術創新始終保證著極強的適應}生，織物僅僅是面料就分很多種類，設備個性化的匹配能力和較寬的適應性，讓客戶只用海佳的一臺織機，就能滿足多種面料需求。

正如前文提到的HW-8010新型高速高密噴水織機，是具有功能性和特殊要求的產品，織機設計轉速1400轉/分，最大門幅380cm，可選功能配置多，能充分滿足疏水織物的需要。不僅可高速織造超細旦高密織物，也可織造常規的雪紡、春亞紡、水洗絨、喬其、直貢緞、仿真絲織物、傘綢、重磅合纖綢、仿麻厚重綢等織物。

有時候為了讓技術創新滿足客戶需求，王安儉還專門派工程師到外地或國外，收集客戶需求，整理匹配標準化材料，建立客戶需求數據庫，用以支持海佳的技術創新。

海佳現有自主知識產權39項，包括7項發明，28項實用新型和4項外觀專利，同時2018年公司新申請21項專利。海佳機械作為噴水織機主要生產企業，成為行業標準FZ/T94054-2009參與制定單位。

海佳信奉技術創新沒有止境，企業不僅要滿足客戶的當下需求，還要考慮未來的需求和趨勢，在創新方面要有目標、有方向。20多年的行業經驗，王安儉判斷未來的5到10年，織機行業的技術需求方向—定是節能、節水、自動化和智能化。為此，海佳也開始著手了智能工廠的建設。

劉井然介紹，海佳與一家科技公司研發合作的節能電機，可以實現節電30%;自主研發的節水引緯系統，節水15%，市場反響很好。就在采訪當日，王安儉剛剛和承包商簽訂了一份智能工廠的開工合同。占地80多畝（約5.3平方米）的智能工廠，只需40幾個工人就能實現原先需要200多人才能完成的工作。在傳統紡織機行業，海佳走的算是比較超前的。

但正如在國內贏得客戶和市場一樣做海外市場從一開始海佳就從沒想過低價競爭而是選擇了技術攻心用品質和服務說話

“我們要走在未來的前面，用超前思維去滿足客戶的可能會出現的或者是未來的需求，這些可以理解為企業戰略層面技術創新居安思危的考慮。”劉井然解釋說。

海外市場零流失率，靠的是技術和“攻心”

在完成國內市場占有率第一的目標后，海佳從2014年開始布局海外市場。2017年占全球市場份額23.82%的海佳年營業額在7億左右，其中25%來自出口。尤其在印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉、埃及、土耳其等國深受歡迎。

王安儉直言不諱，由于缺乏了解，早先海外市場對中國織機的認知是模糊的，甚至覺得“中國的機器不行”。在這種對品牌不認可的基礎上開拓海外市場，海佳也著實經歷了一場痛苦的蛻變。

但正如在國內贏得客戶和市場一樣，做海外市場，從一開始，海佳就從沒想過低價競爭，而是選擇了技術攻心，用品質和服務說話。

負責海外市場業務的劉井然，最有感觸的是與客戶“培養感情”。有一家海外的企業，訂購了包括海佳在內的3個不同品牌的機器用于比較，無奈其中一品牌的機器在使用期間出現了嚴重質量事故。客戶與該品牌商多次溝通，無法解決。得知這一消息后，海佳派技術團隊自費飛到目的地，主動承擔了對20多臺織機的維修。機器不僅修好了，還分文未收！被海佳的技術實力和誠意打動，這家企業成了海佳忠實的海外客戶，累計與海佳簽訂了600多臺的訂單業務。

在與印尼的客戶打交道時，海佳同樣是不計成本地以先解決客戶老機器更新換代的問題為先，再談“生意和合作”。劉井然提到，一次次信守與客戶之間的承諾，哪怕是最小的承諾，也要落實兌現，慢慢地把彼此的信任感建立了起來。

為了讓更多海外客戶了解真實的海佳，從2014年開始，海佳還自辦海外交流考察活動，邀請海外市場的客戶甚至同行前往海佳和海佳國內高端客戶的工廠交流學習。王安儉說：“一定要把客戶請進來。只有讓他們親眼目睹現場，弄明白海佳設備的生產過程和我們中國的紡織機行業技術到什么地步，才會對我們產生信任，而信任是一切合作的前提。”從0到1，歷經了差不多快兩年的時間，雙方的信任感建立了起來，現在這些海外廠家都成了搶都搶不走的客戶。

“如果你的客戶對你不信賴，那么，合作也只是暫時的，海佳的客戶都是長久的合作。”王安儉說這語恰恰是建立在海佳海外市場零流失率的基礎上。2017年開始，海佳提出了“5050計劃”——國內和海外市場的產品占比各占50%。

他相信，真正能適應個市場的需求，不斷地提升自我管理和技術創新能力，傳統制造業依然有無限的未來。

責任編輯：李靖