用短線產品賺快錢？試試這幾種方法

文/崔自三

長線產品，是企業立足長遠營銷戰略而必須高屋建瓴所規劃的產品，但為了長線產品能夠順利地導入市場，或者掩護長線產品健康良性成長，甚至突圍、突破等，企業也可以推出一些短線產品，通過階段性市場使命的承擔，更好地開拓、建設或掩護市場，并在使命完成后，主動退出市場。

作為企業，恰當地操作短線產品，不僅能夠實現量利結合，還能推動產品品牌的塑造與提升。企業不妨試試以下幾種操作方法。

借力互聯網營銷

互聯網電商的出現，讓一切變得皆有可能。互聯網營銷，打破了傳統銷售的時空限制，縮短了與消費者之間的距離，相對壓縮了成本。這讓企業短線產品賺快錢成為可以期許的事情，也注定可以用作短線產品推向市場的一種渠道或方式。互聯網營銷短線產品，可以考慮如下步驟：

1.選擇適當的品牌、包裝或規格，并盡可能堅持差異化。能夠打開局面的短線產品，往往是性價比較高的產品，但為了避免電商沖擊傳統銷售，尤其是實體門店，建議采取副品牌或子品牌模式，一方面可以“借渠澆水”，同時，又能跟傳統渠道很好地互補而不至于產生價格沖突。

2.新零售模式，尋找合格的合作伙伴。新零售，是線上、線下加物流模式。短線產品由于突出的賣點或較低的價格，因此，在找到流量較大的電商平臺之后，在一段時間內，很有可能會發生“井噴”銷售現象，這個時候，物流配送就非常重要。

3.做好售后工作。短線產品不能因為不掙錢，或者掙錢少，而不重視售后服務工作，沒有良好的服務，產生不了“粉絲效應”，長線產品也會大受影響。因此，需要與長線產品一樣，立足長遠，著眼未來，做好售前、售中、售后工作，并且要三位一體，通過短線產品的服務，也會增加消費者對長線產品的好感度，從而形成一種良好的互動與互補，相得益彰，進而達到口碑宣傳效應，為暢銷、長銷、高價銷奠定堅實的基礎。

4.做好數據庫收集、整理、分析及研判工作。成交，是下一次銷售的開始，尤其是在大數據時代。因此，在銷售短線產品過程中，企業要不斷地收集消費者的大數據，通過了解消費者性別、年齡段、出身、職業、背景甚至所在區域的經濟發展、購買力狀況，以及喜好、消費結構、客單價、消費習慣、支付方式等等，分析客戶未來消費趨勢，為下一步短線產品推出或者長線產品研發儲備大數據資料。

以規模求利潤

短線產品往往是短命產品，因此，只能發揮它的規模攤薄成本效應。然而，現實的情況是，很多客戶往往只買對的（便宜的短線產品或老產品），不買貴的（高價的長線產品或新產品），讓企業“欲罷不能”。

針對這種情況，作為企業必須要在規劃短線產品時，做好心理準備，并未雨綢繆，通過系統策劃，讓短線產品也能賺錢。短線產品往往由于一開始利潤空間充足，越往后，隨著市場競爭，利潤空間越薄（給客戶的價格低，客戶售價也會低，低價并不代表高利潤）。因此，要想讓短線產品為企業創造利潤，就必須以產品上量，形成龐大規模優勢才能達到。

企業要想實現以銷量、規模求利潤的目標，須做好如下工作：

1.短線產品價位要相對短。短線產品通常不是短到賠錢的地步，它跟外資企業進入中國市場所采取的“戰略虧損”，即前期虧錢培育市場和教育消費者，后期賺錢不同，短線產品定價可以跟市場上主競品價位相當，即要以市場上第一品牌作為標桿和參照物，價位略低于競品就可以了，這樣做的目的，是讓短線產品有足夠大的促銷拉動操作空間，從而可以一鼓作氣，讓產品在市場上短期內可以火起來，從而形成規模集聚效應。

2.要有形式誘人的市場拉動措施。一個新產品，如果短期內不能夠在市場上形成熱銷的勢頭和局面，那么，這款產品十有八九會在不溫不火中慢慢死去。因此，短線產品上市，在價位跟隨第一品牌的前提下，要拿出一大部分市場費用，進行合理巧妙的市場拉動。比如，新穎的促銷形式，適當的廣告引導，持續而有創新的終端生動化等等，通過前期大力度的市場推動，營造熱銷的氛圍，讓產品快速活躍起來，從而達到短期內上量的目的。

3.保證充足的產品供應。靠規模來求取利潤的短線產品，作為廠家還要確保產品的充足供應。產品銷售是要靠“勢”的，通過營造的熱銷“聲勢”，讓產品銷售很快形成“慣性”，即“勢能”，從而讓產品銷量一飛沖天，一路飆升。為達此目標，作為企業要讓產品不斷貨，以此來鼓舞分銷客戶的信心，讓產品上量水到渠成。

結構產生利潤

在短線產品由于參與市場競爭需要而確實無法貢獻利潤時，通過一個短線產品的快速暢銷，來帶動長線、利潤產品銷售，即借助合理的產品結構組合來獲利的辦法，也是企業實現利潤的有效方式。

短線產品通過合理的產品組合來求得利潤，一般要通過以下手段來完成：

1.投放“誘餌”。即要善于放長線、釣大魚。具體步驟是，前期推廣短線產品，這個短線產品有可能是企業的虧損產品，但往往是企業投放的“餌”，通過該短線產品直逼競品成本或價格底線從而獲得絕對的市場競爭優勢，進而給渠道以及消費者一個“物美價廉”、物有所值的良好印象，但廠家需要給渠道商一個良好而合理的利潤空間設定，來形成持續性銷售。通過滿足各環節的需求，短線產品可以形成良好的口碑，掀起渠道以及消費者爭購的熱潮。

2.推出組合套餐。在渠道商以及消費者欲罷不能時，作為廠家一定要快速出手，推出相關的最好是系列的長線利潤產品，并與短線產品一起捆綁，借此實現以產品養產品，并最終獲得利潤的目的。很多企業往往運用產品組合套餐的形式，并通過一定比例組合后，給予一定促銷力度的形式來“暗度陳倉”、巧妙過渡，從而盡量做到滴水不漏。

3.并駕齊驅，穩獲利潤。產品組合“打包”銷售后，要形成一定的制度，并持續地執行，借此實現產品的過渡，讓渠道商以及消費者從不接受到接受，直至最后認可、喜歡、喜愛，成為長、短線產品的忠實消費者。組合套餐，是一種較為溫和的引導模式，但也有強勢品牌企業，“霸王硬上弓”，進行強制捆綁，進而改變產品結構不合理困局。即要想銷售短線產品，必須搭配高價長線產品，否則，短線產品不予供應。通過短線產品搭配一定比例的長線產品，可以有效提升企業的經營與市場營銷層次，幫助企業躍升到全新的發展階段。

短線產品長線操作

短線產品長線操作，也是企業賺取利潤的較為高明的一招。但這只是權宜之計，不可能長期來做。產品價格與其提供的功能及價值是匹配的，短線產品長線操作一定要有階段性，企業可以通過這一階段，通過各種促銷形式，最大限度地讓利于消費者，從而實現共贏。

短線產品長線操作要遵循如下要點：

1.制定長線產品戰略。即把短線產品，作為長線產品來進行定位和規劃。從產品的定價，到渠道的選擇，以及促銷的制定等，都要按照長線產品那樣進行規劃。比如，可以按照高舉高打，即高價位、高促銷的方式來進行市場操作，通過預留較大的操作空間，不斷地通過做促銷、做陳列、做地面推廣等，以活動促市場，以市場促活動，大力度激活渠道以及終端、消費者。

2.系統、持續推廣。這里所講的系統性，主要是指市場推廣活動要分階段、分步驟，互相銜接，環環相扣，形成一個有機整體，而不是虎頭蛇尾，有始無終等等。通過系統、持續推廣，可以讓產品自始至終能夠有一個生命周期，在市場上穩定而持續地運作，并適時導入長線產品，從而實現贏利計劃。

3.不斷保持動銷，讓渠道活躍起來。短線產品由于周期較短，因此，在運作到一定時期后，要通過不斷變換操作手法以及定期舉行新穎的促銷活動等方式，讓市場保持動力及活力。具體方式是，可以通過坎級返利、箱內設獎、買贈、廣宣活動等，讓市場高潮迭起，不斷刷新銷量紀錄。

此外，通過改良、優化短線產品的方式，也可以讓短線產品獲得利潤。比如，調整包裝規格、降低容量等等，從而不露聲色地增加或擴大產品利潤空間，讓企業實現短線產品最終贏利的目的。

總之，讓短線產品賺錢的方式有很多，但不論采用哪一種方式，都不能以犧牲產品質量或欺騙消費者為代價，否則，無異于舍本逐末，最終肯定是搬起石頭砸自己的腳。其實，作為廠家，只要巧打產品牌，滿足客戶需求，在促銷、市場推廣、服務等方面下足功夫，短線產品盈利并不是一件困難的事。