一個(gè)中年小攤販的蝶變

為什么客戶總是與對(duì)手合作？而不是與自己合作？做銷售其實(shí)最終比拼的還是服務(wù)，不光要提供品質(zhì)好的產(chǎn)品，還要了解客戶需求，解決客戶難題，幫助客戶成長，只有這樣才能長久地抓住他們的心。

郭大寬，云南省騰沖市人，大專畢業(yè)后在德宏州芒市鎮(zhèn)的一家國企上班。1996年，郭大寬下崗了，最窘迫的時(shí)候，身上只剩下三元錢。

沒錢的日子不好過，生活逼著郭大寬一步步往前走……

郭大寬一門心思地想著給大家提供更好的服務(wù)，代理的產(chǎn)品品類越來越多。

沒錢，“省”不是辦法

在騰沖有一種土特產(chǎn)果脯賣得不錯(cuò)，郭大寬也打算和女朋友一起在芒市鎮(zhèn)賣果脯謀個(gè)生計(jì)。他東拼西湊借來8000元錢，開始在大集上擺地?cái)傎u果脯。沒想到開張第一天就賺了1600元。

在國企上班，郭大寬一個(gè)月的工資才400多元，擺地?cái)?個(gè)小時(shí)就賺了相當(dāng)于過去4個(gè)月的工資，這讓郭大寬激起了創(chuàng)業(yè)的決心。

芒市鎮(zhèn)的小賣鋪很多，但是做批發(fā)生意的只有一家，郭大寬開始琢磨起了批發(fā)生意。

張香巒是一家小賣部的老板，也是郭大寬盯上的第一個(gè)人。一次，郭大寬去找張香巒談合作，偶然間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)困擾小賣鋪老板的難題。

當(dāng)時(shí)在芒市鎮(zhèn)做批發(fā)商的還沒有送貨上門的服務(wù)，郭大寬看準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī)。他開始主動(dòng)給小賣鋪送貨上門，還幫忙帶其他商品，一門心思地想著給大家提供更好的服務(wù)。一件小事讓郭大寬做到了位，小賣部的老板都喜歡從他這里買貨。

兩年時(shí)間，郭大寬就把貨鋪到1000多家小賣鋪。他代理的產(chǎn)品品類也越來越多，一年銷售額達(dá)到500多萬元。郭大寬送貨的交通工具也從自行車變成三輪車，再后來變成了小汽車。1996年，有了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的郭大寬和女友施愛萍舉辦了婚禮。

就是想賭一把

小兩口的日子過得紅紅火火。可是好日子沒過幾天，2006年，郭大寬代理的果脯廠家由于經(jīng)營不善面臨破產(chǎn)。當(dāng)時(shí)這個(gè)果脯品牌在市場上的銷路已經(jīng)被擠壓掉了，大大小小的超市里幾乎看不到這個(gè)產(chǎn)品。果脯廠占地20畝，有100多口子工人。企業(yè)貼出告示，誰有能力誰就來接手，出價(jià)是1000多萬元。

買下這個(gè)工廠，以后能不能賺錢，郭大寬心里也沒底?？伤宄稽c(diǎn)，這家果脯廠是由于管理不到位，導(dǎo)致破產(chǎn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品是沒有問題的，而且有現(xiàn)成的設(shè)備和懂技術(shù)的工人，可以直接生產(chǎn)。郭大寬想賭一把。

之前做代理的時(shí)候，郭大寬發(fā)現(xiàn)甜酸角不僅本地人喜歡，外地人也喜歡這個(gè)口味，不像其他產(chǎn)品，有一定的地域局限性。他決定把甜酸角作為自己的拳頭產(chǎn)品。但酸角在保山市潞江壩鎮(zhèn)的產(chǎn)量并不高，郭大寬開始在緬甸大量收購酸角。2006年他一共收購了80噸，想用這些酸角讓果脯廠起死回生。

原料有了，該怎么加工呢？

一般市面上賣的甜酸角都是酸角經(jīng)過蒸煮之后，加上白糖?？蛇@樣白糖的用量很大，一斤酸角要用掉六兩白糖。郭大寬想要做出更健康的休閑食品，減少白糖的用量。

郭大寬和妻子施愛萍反復(fù)試驗(yàn)后，決定先把酸角去籽，和酸木瓜打在一起來做成甜酸角的醬料，然后再和帶籽的酸角原果攪拌在一起，按照配比加入少許白糖。這樣不僅能降低酸度，還保證了酸角本來的味道，更重要的是白糖的使用量也比過去一斤足足減少了四兩。

改進(jìn)后的甜酸角，味道好吃又低糖，受到很多消費(fèi)者歡迎。緊接著，郭大寬又開發(fā)出了十多種用酸果子加工出的果脯產(chǎn)品。

服務(wù)細(xì)節(jié)很關(guān)鍵

產(chǎn)品有了，下一步就是打開市場了。

美味的甜酸角不僅保山市本地人喜歡，外地人也喜歡。

心急的施愛萍想一下子把所有的產(chǎn)品在云南省鋪開。她開始大規(guī)模鋪貨，一天從加工廠拉出去的貨就價(jià)值30多萬元。三個(gè)月后，市場給出了反饋：有的地方不夠賣，有的地方賣不掉。賣不掉的地方紛紛出現(xiàn)大批量退貨的現(xiàn)象，一下?lián)p失了180多萬元的貨物，這相當(dāng)于廠子全年的利潤值。

郭大寬再也坐不住了，他想重新梳理一次市場，摸清每個(gè)地區(qū)消費(fèi)者的喜好。

郭大寬每年都會(huì)在各地組織免費(fèi)的吃酸果子比賽，這樣做雖然一年就得白白吃掉郭大寬十來萬元，但他卻掌握了各地方消費(fèi)者的口味偏好。比如酸木瓜，保山、德宏、西雙版納的消費(fèi)者喜歡吃；話梅、酸棗糕是昆明消費(fèi)者的最愛。

郭大寬開始有目的地、針對(duì)每個(gè)市場的喜好鋪貨。不僅如此，他還對(duì)自己的經(jīng)銷商也提出了要求。

做小食品，不是大品牌，大經(jīng)銷商都不愿意接手，而小經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道又達(dá)不到郭大寬的要求。郭大寬思來想去，最后把年銷售額300多萬元左右的中型經(jīng)銷商，鎖定為合作對(duì)象。做小食品的總代理，這些人再合適不過了，但他們普遍缺乏資金支持，急需成長。

為了刺激經(jīng)銷商更好地去做好銷售，郭大寬還給每家經(jīng)銷商先墊20萬元的貨物鋪底，幾十家就是1000多萬元，并且承諾他們到年底再回收貨款，還給每人又配備了一輛車，和一個(gè)銷售人員。

郭大寬用服務(wù)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。經(jīng)銷商在他的幫助下成長了，他的生意也就做大了。

新鮮的酸果子收購價(jià)平均在2.5元錢一斤。做成果脯，一斤就能賣到20元錢，郭大寬給酸果子找到了更好的銷路，還讓它增值到8倍。通過與經(jīng)銷商的合作，果脯廠如今也起死回生，2018年銷售額達(dá)到4000多萬元。