基于最小成本補償的雙渠道供應鏈定價與協調

李慧

摘 ?要：定價是供應鏈渠道沖突的核心問題，其合理與否直接影響到供應鏈績效的提升和各利益主體沖突的消解。鑒于此，從沖突協調角度，利用對偶理論，構建了基于最小成本補償的零售商主導型雙渠道供應鏈定價決策模型，并設計定價協調保障機制。結果表明，所構建的模型能夠有效描述和解決供應鏈定價問題，實現渠道沖突消解和供應鏈穩定。

關鍵詞：供應鏈定價;渠道沖突;協調;對偶;最小成本

中圖分類號：F274 ? ?文獻標識碼：A

Abstract： Pricing is the core issue of the supply chain channel conflict， which directly affects the improvement of the supply chain performance and the resolution of conflicts among various stakeholders. From the perspective of conflict coordination， we exploit the duality theory to establish a retailer-dominated dual-channel supply chain pricing decision model based on minimum cost compensation， and then we design a pricing coordination and security mechanism. The results show that the proposed model can effectively describe and solve the supply chain pricing problem， and achieve channel conflict resolution and supply chain stability.

Key words： supply chain pricing; channel conflict; coordination; duality theory; minimum cost

0 ?引 ?言

伴隨著網絡技術和電子商務的發展，為進一步攫取利潤、鞏固主導地位，蘇寧、沃爾瑪等大型零售商企業紛紛開辟網絡渠道，實施線上、線下并存的雙渠道銷售模式[1]。主導零售商出于自身利潤最大化的目的可能調整零售價格來影響市場需求，導致供應商與零售商的沖突越來越突出。如果零售商不采取有效的補償措施對制造商進行協調，可能因遭受到抵制而使得渠道收益受損，并給供應鏈系統造成一定的損失。因此，在零售商主導型雙渠道供應鏈中，定價是核心問題，其合理與否直接關系到供應鏈績效的提升和各利益主體沖突的消解。零售商如何根據實際情況對線上和線下產品進行定價并協調與制造商之間的沖突成為雙渠道供應鏈管理迫切需要解決的問題。

為有效解決雙渠道供應鏈定價，國內外學者主要從定價決策分析和定價協調兩個方面展開研究。

（1）在定價決策分析方面，主要分析渠道成員風險偏好、供應鏈成員的主體地位、質量、消費者行為、搭便車等因素對雙渠道供應鏈定價的影響與作用，探究其最優決策，給出定價策略。Hsieh等研究了零售商主導的供應鏈中部分供應商通過直銷渠道可替代品情形下的定價和訂貨決策問題，給出定價方案[2]。簡惠云、許民利就供應鏈成員具有不同程度的風險偏好問題進行了分析，研究了風險偏好問題對供應鏈協調和定價的影響[3];Li等基于直銷渠道和傳統渠道采取一致定價決策，通過建立納什討價還價模型，分析了零售商風險厭惡水平對供應鏈定價策略的影響[4]。在供應鏈主體對定價影響與作用方面，主要是分析供應鏈不同主體的地位和結構，探討供應鏈定價決策問題。其中，Soleimani基于雙渠道二級供應鏈，運用博弈論分析了需求具有模糊屬性時，不同權力結構下供應鏈的價格策略問題[5];Yue等在不同權力結構下，運用博弈理論得到定價的Nash均衡和Stackelberg均衡及最優的利潤分享策略[6];Luo等構建了多階段博弈模型，并利用其分析不同權力結構在定價決策方面對供應商和零售商利潤產生的影響[7];Roy等構建制造商與零售商獨立決策和零售商占主導地位兩種情況下的雙渠道定價決策模型，分析線上渠道和零售渠道的最優銷售價格[8];Taleizadeh等針對強勢零售商主導下采取不同合作策略時的最優定價問題，運用博弈論的基本思想建立了定價模型并進行分析[9];但斌等通過建立強勢零售商主導的Stackelberg主從對策博弈模型，研究了供應鏈成員的均衡決策及相關渠道因子的影響[10]。

（2）在供應鏈定價協調機制方面，主要集中在供應鏈中存在折扣、分銷策略與數量折扣契約、收益共享和成本分擔、供應鏈成員努力程度等方面，并設計定價機制。在渠道定價沖突分析方面，Rusko指出多渠道營銷是供應鏈沖突的根源，并指出解決渠道沖突需要從系統整體出發[13]。Zhang等研究了雙渠道供應鏈中需求或生產中斷情形后的分銷策略，設定了定價契約機

制[14]。曹二保、賴明勇提出了一個供應商和一個零售商組成的供應鏈，通過調整生產設計和零售價格設計一個收益共享定價機

制[15];Jennifer等研究了存在價格競爭的雙渠道供應鏈協調問題，通過改進收益共享和成本分擔合同實現了供應鏈的協調[16];王先甲等對生產規模不經濟特性的雙渠道供應鏈的協調策略選擇問題進行分析，得出帶有固定補償的收益共享契約能夠實現雙渠道供應鏈的完美協調[17]。在考慮供應鏈成員努力程度方面，Dan等分析了零售商服務對制造商和零售商定價策略的影響，探討了定價機制[18]。考慮價格折扣時，徐廣業等針對電子商務環境下傳統零售與電子直銷并存的雙渠道模式，建立了能夠協調雙渠道供應鏈的價格折扣模型來實現協調[19]。Seifbarghy等將消費者細分為價格導向和質量導向，在集中決策和分散決策下設計了收益共享協調機制[20]。針對供應鏈中存在敏感因素的問題，Chen等分析了敏感參數對不同渠道價格策略的影響并對其進行協調機制設計[21]。曹曉剛等在考慮渠道之間存在競爭的背景下，運用價格機制和利潤共享機制相聯合實現了雙渠道閉環供應鏈的完美協調[22]。

供應鏈雙渠道定價主要集中在利用博弈論分析零售商與供應商的關系，求解最優價格，設置定價機制。但是在現實生活中，主導者需要采取一定措施對供應鏈成員進行協調，在保證自身利益的同時實現供應鏈成員滿意和系統利潤的最優。鑒于此，針對零售商主導型供應鏈定價問題，本文利用對偶理論，構建了基于最小協調成本和最大補償收益的供應鏈定價決策模型，并利用其分析最優定價決策，設計批發價格契約下的定價協調保障機制。

1 ?基于最小成本、最大收益的零售商主導型雙渠道供應鏈定價模型

在零售商主導型雙渠道供應鏈中，如果零售商開辟網絡渠道，供應商面對電子營銷渠道帶來的沖擊，基于自身利益最大化，很可能將調整其批發價格，甚至聯合起來對抗零售商，這就產生了嚴重的渠道沖突。為了消除雙渠道定價沖突問題，維持供應鏈穩定與可持續發展，從沖突協調角度，利用對偶理論，構建最小成本協調和最大收益補償的供應鏈定價模型。

1.1 ?模型假設

（1）設存在一個由零售商和m個供應商組成的雙渠道供應鏈，并令0， jj=1，2，…，m分別表示零售商和供應商。在該供應鏈中，零售商處于主導地位，開辟網絡直銷渠道，協調供應鏈。供應商提供同質產品，并與零售商建立起一種戰略合作伙伴關系，記i=r，e分別為線下渠道和線上渠道。

根據批發價格契約，可計算得到各供應商的原有利潤、批發價格契約介入前、后的收益，各階段的補貼、總補貼以及契約批發價格，如表2所示。

因此，在批發價格契約作用下供應商利潤均大于定價協調和非協調時的利潤，各主體愿意接受定價協調和長期合作。

通過模型和案例分析，可知，所構建的模型能夠有效地描述零售商主導型雙渠道供應鏈定價問題，并通過最小成本補償方式來實現雙渠道定價協調目標和各主體的利益均衡，探究協調的機理，給出協調策略，為零售商主導型雙渠道供應鏈管理提供決策依據和方法支撐。

3 ?結 ?論

針對零售商主導型供應鏈雙渠道定價問題，利用對偶理論，構建了一種基于最小成本協調的定價決策模型，設計了基于批發價的協調機制，為供應鏈渠道定價提供方法支撐和決策參考。通過模型和案例分析發現，所構建的模型能夠有效地描述零售商主導型供應鏈渠道定價協調者和被協調者的定價沖突協調關系，通過最小成本補償方式實現主體利益均衡和渠道合理定價，并保障供應鏈主體利益不受損情形下各主體長期合作、供應鏈穩定和可持續發展。

但是模型也存在著諸如理性人假設過于理性，而在現實生產系統中一些決策主體可能存在諸如公平關切、風險喜好等非理性特性，考慮利益主體特性下的供應鏈定價協調也將是本文之后主要研究的方向。

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