論證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)

牟瑞淵

一、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)問(wèn)題原因分析

（一）外部環(huán)境不健全

因?yàn)樽C券公司的整體運(yùn)營(yíng)過(guò)程會(huì)受到法律政策所限制，所以其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的范疇也隨之受到了一定的限制。在金融創(chuàng)新的大浪潮下，證券公司應(yīng)該持續(xù)不停的拓展新的業(yè)務(wù)，以此來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，但是法律政策優(yōu)勢(shì)會(huì)具有滯后性，使得證券公司拓展新業(yè)務(wù)時(shí)的難度加大。而監(jiān)管機(jī)構(gòu)由于為了系統(tǒng)性安全，因此在對(duì)待創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)更加的嚴(yán)謹(jǐn)小心。此外，法律政策在對(duì)待金融創(chuàng)新上除了審批時(shí)間較長(zhǎng)外，其對(duì)證券公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程也較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪M(jìn)行管控。這就使得證券公司在開(kāi)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)的過(guò)程中，會(huì)更加側(cè)重于關(guān)注政策和監(jiān)控方面，難以站在投資者的層面去開(kāi)發(fā)出滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。

（二）內(nèi)部建設(shè)不夠完善

人才對(duì)于證券公司而言至關(guān)重要，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下，證券公司的人才隊(duì)伍大都聚集在營(yíng)銷部門，對(duì)于綜合型的專業(yè)精英較為短缺。證券公司常把高凈值人群作為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)客服群體，這部分人往往在服務(wù)質(zhì)量方面上有著很高的標(biāo)準(zhǔn)，所以專業(yè)有效的人才隊(duì)伍建設(shè)能夠在取得顧客信賴、擴(kuò)寬業(yè)務(wù)范疇方面起到極為關(guān)鍵的作用。因?yàn)樨?cái)富管理業(yè)務(wù)自身所含有的復(fù)雜與綜合的特性，所以其就需要業(yè)務(wù)人員的知識(shí)面能夠涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷、投資顧問(wèn)等多個(gè)層面?，F(xiàn)階段，部分證券公司的人才培養(yǎng)制度還有待完善，對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育這一塊也還沒(méi)有得到較大的重視，諸多問(wèn)題仍舊沒(méi)有得到解決。

二、建設(shè)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的策略分析

（一）推進(jìn)產(chǎn)品定位、研發(fā)與更新

首先，推進(jìn)產(chǎn)品定位。現(xiàn)今金融產(chǎn)品的定價(jià)、銷售都已形成體系，然而無(wú)形金融服務(wù)的定位還未完善，所以在服務(wù)定價(jià)、精準(zhǔn)營(yíng)銷等層面還有很多不足，消費(fèi)者也無(wú)法對(duì)此方面的服務(wù)形成清晰地認(rèn)識(shí)，使得參與度較低。把無(wú)形服務(wù)和有形產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，且依照服務(wù)類別等層面來(lái)展開(kāi)包裝設(shè)計(jì)，將資訊服務(wù)按照套餐或平臺(tái)賬號(hào)的模式進(jìn)行收費(fèi)，并對(duì)財(cái)富管理的下屬項(xiàng)目進(jìn)行分類定價(jià)，讓其可以快速精確的被顧客所認(rèn)知。其次，推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)。現(xiàn)在證券行業(yè)財(cái)富管理產(chǎn)品的類別不多，架構(gòu)簡(jiǎn)單，給擴(kuò)寬財(cái)富管理業(yè)務(wù)的工作帶來(lái)了一定阻礙。因此可以構(gòu)建一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)中心，以市場(chǎng)調(diào)差為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)和引入金融投資產(chǎn)品，建立起成熟完善的產(chǎn)品庫(kù)。最后，推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)，財(cái)富管理產(chǎn)品在進(jìn)行設(shè)計(jì)的過(guò)程要提高對(duì)相關(guān)評(píng)估制度構(gòu)建的關(guān)注度，追蹤產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)狀況并隨時(shí)對(duì)其進(jìn)行整改。對(duì)市場(chǎng)上諸多的金融產(chǎn)品中進(jìn)行合理的鑒別，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不斷地加入到產(chǎn)品中心，并對(duì)產(chǎn)品中心的所有產(chǎn)品進(jìn)行比較分級(jí)，以此來(lái)完成對(duì)產(chǎn)品淘汰的管理機(jī)制。

（二）推進(jìn)客戶資料收集與細(xì)分工作的開(kāi)展

客戶信息是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，有用的客戶資料會(huì)讓證券公司在進(jìn)行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的過(guò)程中更為方便，更有針對(duì)性，證券公司應(yīng)依照顧客的資產(chǎn)負(fù)債狀況、流動(dòng)性需要等眾多的信息進(jìn)行分析，幫客戶擬定出個(gè)性化的產(chǎn)品。客戶資料收集是需要長(zhǎng)期進(jìn)行積累而獲得的，其要求所有部門和全行業(yè)的通力合作，以此來(lái)對(duì)客戶的理財(cái)需要和信用狀況進(jìn)行科學(xué)合理的斷定。證券公司在促進(jìn)轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)時(shí)還要關(guān)注市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題，現(xiàn)在財(cái)富管理市場(chǎng)客戶群體間的差別凸顯，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式無(wú)法滿足發(fā)展需要。同時(shí)，證券公司還要在財(cái)富管理市場(chǎng)上根據(jù)每個(gè)客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況、行為特征等來(lái)制定出相應(yīng)的研究，以此來(lái)作為開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品的依據(jù)，可以充分準(zhǔn)確滿足各個(gè)層次客戶的需要，提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）創(chuàng)新渠道發(fā)展

首先，革新傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新在進(jìn)行財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)有著重要意義，傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶人群較繁雜，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)諸多，業(yè)務(wù)人員數(shù)量很多，其可以作為進(jìn)行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要載體。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)大都被用來(lái)作為通道業(yè)務(wù)銷售的途徑，并沒(méi)有將其作用最大化。將營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的客戶基礎(chǔ)進(jìn)行合理有效的整理利用，能夠很好的促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行革新后，可以作為具有產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等多種功能于一身的平臺(tái)。其次，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系?；趥鹘y(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行特色化經(jīng)營(yíng)，把分類經(jīng)營(yíng)等系統(tǒng)化的專業(yè)營(yíng)銷模式在以往的營(yíng)銷模式中進(jìn)行使用，同時(shí)還可以在考評(píng)等環(huán)節(jié)進(jìn)行改善以此來(lái)提供支持。此外，創(chuàng)新渠道還可以利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，在線上線下的相互合作來(lái)有效的提升營(yíng)銷效果，以此來(lái)不斷創(chuàng)新和拓寬營(yíng)銷的渠道。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以不受時(shí)間、空間的約束，使公司資源配合業(yè)務(wù)的開(kāi)展而自由調(diào)配，促使?fàn)I銷效果最大化。

（四）提高員工專業(yè)素養(yǎng)

其一，改變以往的工作模式。財(cái)富管理業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的工作模式有著較為明顯不同，需要相關(guān)工作人員具有諸多專業(yè)素養(yǎng)和技能于一體才可以擔(dān)任財(cái)富管理這一職位。其二，提升專業(yè)性。因?yàn)樨?cái)富管理業(yè)務(wù)的綜合性較高，其產(chǎn)品的復(fù)雜性高、業(yè)務(wù)困難程度也高，傳統(tǒng)模式下的工作人員已經(jīng)難以符合現(xiàn)今業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。因此，證券公司需要基于此情況來(lái)轉(zhuǎn)變員工多層面工作的現(xiàn)狀，對(duì)員工的專業(yè)能力做出評(píng)價(jià)，同時(shí)將其開(kāi)展分類管理和分類培養(yǎng)，讓其能夠在適合的職位上發(fā)揮最優(yōu)的效用。其三，健全、改善培訓(xùn)與考評(píng)制度。培訓(xùn)制度可以根據(jù)各個(gè)業(yè)務(wù)類別和崗位級(jí)別來(lái)制定出具有針對(duì)性的專業(yè)課程內(nèi)容。而考評(píng)激勵(lì)制度則是為了提高員工工作的主動(dòng)性，是維持工作熱情的關(guān)鍵制度。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下證券公司的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)有交易量、傭金貢獻(xiàn)等，然而在財(cái)富管理模式下，考核指標(biāo)則需重視資產(chǎn)增值能力等，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員形成把客戶需要為核心的工作模式，促進(jìn)業(yè)務(wù)能力的提升。

（五）強(qiáng)化對(duì)證券公司內(nèi)部的管控

其一，營(yíng)造出一個(gè)益于公司良好的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部環(huán)境，其中就涵括了文化建設(shè)、內(nèi)部控制制度、組織架構(gòu)等方面。如要想完善企業(yè)文化建設(shè)，就應(yīng)該重視員工和領(lǐng)導(dǎo)者間的相互溝通，建立有關(guān)的規(guī)章制度來(lái)保障員工能夠落實(shí)自己的職責(zé)。其二，科學(xué)精確的評(píng)價(jià)和估量公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并以此為基礎(chǔ)制定出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管控制度。證券公司需要擬定出關(guān)于精確辨別風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、等方面的具體方案，同時(shí)還要強(qiáng)化對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的管控，以此來(lái)預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，要切實(shí)的掌握企業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)和每個(gè)業(yè)務(wù)部門的風(fēng)險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)管理體系貫徹執(zhí)行到每個(gè)部門和每個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中。其三，建立起實(shí)時(shí)高效的企業(yè)信息系統(tǒng)。企業(yè)信息系統(tǒng)要能夠表現(xiàn)出公司內(nèi)部管控的指標(biāo)和要求，讓內(nèi)部管理更加系統(tǒng)化和科學(xué)化，可以有效的減少公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。公司內(nèi)部工作人員還可以通過(guò)信息系統(tǒng)更加明確清楚地掌握內(nèi)部管控機(jī)制，明確個(gè)人權(quán)職，有效強(qiáng)化內(nèi)部管控。