加快推進普惠金融領域貸款的路徑探析

劉云翔 中國農業銀行吉安分行

一、普惠金融發展現狀

近年來，黨中央、國務院對民營和小微企業和服務“三農”的重視程度一再提高，對加強普惠金融服務提出明確要求；與此同時，金融同業在普惠金融領域持續發力、加快轉型，打造和提升普惠金融綜合服務平臺。相比之下，當前銀行業在普惠金融業務上普遍存在業務發展不快、支持力度不夠等問題，但同時也更說明我行發展普惠金融業務有很大的提升空間，加快推進普惠金融領域貸款迫在眉睫。

二、掣肘普惠金融領域貸款增長的主要因素

通過走訪部分商業銀行基層行，主要存在以下方面的問題：

（一）“不想做”的問題較為突出。一是發展觀念仍未扭轉。對做小微、服務普惠的熱情不夠、認識不足，相比之下更熱衷于抓大項目營銷、習慣于依托重點項目貸款以求一勞永逸。二是發展思維不夠發散。沒有產業集群發展意識，沒有用創新的思維應對客戶新需求和市場新趨勢，習慣于依靠單打獨斗，沒有“零售貸款批發做”。

（二）“不會做”的問題時有發生。一是辦貸質量不高。對產品和制度的理解還存在偏差，在辦貸過程中存在貸款資料組織不全、產品選擇不對、客戶需求和優勢把握不準的問題。二是政策研究不透。不能緊跟調整的政策形勢，在具體操作執行中沒有很好地圍繞市場變化做出的調整，沒有敏銳地把準營銷方向。三是線上思維不夠。普遍缺乏線上辦貸的思維，思想仍停留下線下收集資料，經過人工審批流程放款的舊階段。

（三）“沒人做”的問題還須改善。一是客戶經理配備不充足。商業銀行專職從事普惠金融領域貸款客戶經理普遍占比不高；小微企業客戶經理未達到專營機構專職配備要求。二是客戶經理隊伍不均衡。客戶經理隊伍中“兩極分化”趨勢較為明顯，年長些的客戶經理學習激情不夠，營銷能力不強，工作積極性不高；新轉崗的客戶經理經驗不足，不能準確地把握政策變化和客戶需求。三是聯動營銷機制不健全。普遍思想上將產品營銷、維護客戶、辦理貸款分割開來，缺乏綜合營銷的意識，全員營銷的機制和政策沒有建立。

三、加快普惠金融領域貸款路徑探索

（一）轉變發展思維是加快發展的先導。一是社會責任思維。必須清楚地認識到做好普惠金融領域貸款首先是中央部署的政治任務、監管部門的達標要求，也是商業銀行夯實客戶基礎的戰略選擇。二是產業集群思維。通過組織開展市場調研，全面掌握客戶數量、特征以及同業競爭情況，并在此基礎上梳理出重點目標客戶名單，形成綜合營銷方案，逐戶跟蹤營銷。三是數字化轉型思維。必須著力提升普惠金融領域貸款線上化、智能化水平，從傳統的“走家串戶”式營銷向“大數據、人工智能”等科技支持營銷轉變。

（二）優化機制建設是加快發展的基礎。一是完善考核機制。出臺普惠金融信貸業務專項考核方案，進一步完善普惠金融專營機構考核機制，加快建設普惠金融特色網點，因地制宜探索不同的網點小微經營管理模式；加大獎懲力度，提高兌現頻度，有效提升客戶經理積極性。二是強化隊伍建設。加大培訓頻次和力度，建立客戶經理例會制度，按周學習最新產品規章制度、國家政策、宏觀經濟形勢等內容，溝通交流同業及市場信息；建立普惠金融內訓師隊伍，對客戶經理、產品經理和風險經理進行集中輪訓，提升全員業務素質。三是提高辦貸效率。積極推行“一次調查、一次審查、一次審批”一站式辦貸模式，減少辦理流程時間；建立限時辦結管理機制，明確貸前調查時限，提高審貸效率，加強審貸人員限時通報考核。

（三）打通發展路徑是加快發展的動力。一是加大走出去營銷力度。建立直銷團隊，對產業集群、專業市場、特色產業等業務屬性進行分團直銷，減少管理半徑，縮短營銷鏈條；變“坐商”為“行商”，加大外拓營銷走訪力度，積極拓展專業市場、特色產業、商圈等行業集群型和園區、開發區、特色小鎮等區域集群型的優質小微企業。二是加大創新產品應用。加大線上產品推廣力度，運用“產業集群+在線申請+信貸工廠+智動貸”小微企業互聯網金融服務模式，加大產業集群小微客戶批量支持；加強與政策性擔保公司合作，嘗試擴大無還本續貸、信用貸款、知識產權質押貸款等支持范圍。靈活運用“財園信貸通+”組合貸款支持模式。三是找準支持重點。加強與商圈、園區、產業供給鏈的溝通聯系，因地制宜地組織團隊開展精準營銷，積極支持一批具有相同經營特點、相似金融需求、相似風險特征的小微企業客戶集群，實施以整體服務方案為核心的批量化服務模式。四是開展綜合服務。建立綜合服務機制，全面滿足客戶綜合金融需求，增強客戶粘性，將信貸利率優勢轉化為綜合營銷抓手，由單一信貸支持向資產、負債、中間業務綜合營銷轉變。

（四）強化風險控制是加快發展的保障。一是完善信用風控體系。適度提高普惠金融貸款風險容忍度，加強扶貧小額貸款、普惠小微貸款等盡職免責規定的運用；建立監測預警和停復牌機制，明確風險容忍度，定期進行后評估，對風險情況及時處理。二是做實貸前調查。嚴把客戶準入關，運用大數據模型技術批量挖掘有效客戶，通過準入模型等精準識別客戶；嚴把貸前調查關，全面核實借款人情況、生產經營、準入資質、貸款用途、抵押擔保形式等方面真實性。三是做實貸后管理。突出實質性的潛在風險識別和防控為重點，根據企業主要風險點、所處行業屬性等實際情況，突出產品銷售情況、現金流量、押品管理等貸后管理的重要檢查內容和要求，確保貸款資金真正用于支持小微企業和實體經濟。