關于推進卷煙零售終端建設的研究

段思勤 漣源市煙草專賣局（分公司）

加強現代零售終端建設是企業可持續發展的內在需要，是大品牌營銷的必然要求，也是提高顧客滿意度的重要舉措。目前，行業終端服務工作進入了一個更高、更新的階段，進入決戰終端和終端成功的階段，努力建立現代零售終端，實現與行業的共同發展，將會是一個的重要的研究課題。

一、零售終端的內涵

零售終端是銷售行業發展的最終目標，是消費者收到產品完成交易的最終節點，同時也是產品為消費者提供展示的銷售平臺，為消費者提供銷售服務的平臺。終端競爭是銷售行業的最重要的競爭，也是吸引消費者產生購買欲的關鍵。

二、推進現代卷煙零售終端建設的重要性

（一）是煙草行業應對新時期挑戰的重要基礎

隨著中國煙草業的快速發展，不斷變化的市場機制以及外國煙草公司的不斷介入，導致國內公司正面臨著新的運營模式。基于煙草業的巨大變化，面對煙草國內市場的國際化、多元化的市場競爭，給煙草銷售行業帶來的巨大變化。煙草公司只有掌握卷煙零售終端，才能掌握客戶資源、控制卷煙市場。

（二）符合“卷煙上水平”的總體戰略思想

“卷煙上水平”是當前和未來煙草業發展要點。以實現該目標為目的，不僅要為擁有優質產品，還要為商業企業提高服務質量，同時要求各商戶主動參與。因此，深化卷煙零售終端的建設，與零售商合作，形成利益，文化和管理的共同體，充分利用零售終端的作用，滿足煙草業的發展需要是當前的首要任務。

三、零售終端的建設對策

（一）做好宏觀管理，提升對零售終端的服務水平

1.保持良好的市場地位。不斷提高調控的準確性，建立“基于數據”的業務決策機制。在市場信息收集和市場預測方面，采用“兩線”信息模型。根據雙方收集的市場信息，每月按4：6的權重進行信息評估，形成雙方認可的市場狀況指標，達成零售共識。終端管理指導提供定量支持。考慮到區域人口、商業區、文化結構等特點，優化終端布局，確保所有卷煙零售客戶得到平等、公平、公正的對待，為終端營造良好的競爭市場環境。

2.提高煙草行業營銷團隊的素質。首先要定期培訓，改變突擊式，隨機式和單一式培訓，進行有計劃的固定培訓以及多層次培訓。為達到培訓的目的，可以將培訓評估與績效考核結合在一起。除了行業內的自我培訓外，銷售人員可以自主的進行社會培訓，除此之外，還可以邀請這方面的專家來公司進行知識講座。還可以實施多方面的評估方法。應采用多方位，多角度的評估方法，來評價營銷人員學習進步情況。除了各種硬指標外，還需要協調營銷人員評估團隊評估和其他軟指標，采用自我評估和相互評估相結合的方式，根據內容設置不同的權重。

（二）提升零售終端卷煙經營能力

1.提升終端品牌培育能力。利用零售終端的優勢以及自身特點，幫助企業品牌完成上市，增加消費者對公司新品的關注度。在產品上市的初始，利用產品優勢吸引消費者購物，同時引導消費者進行終端訂購。公司可以有效的采取多種宣傳手段，向受眾人群推廣卷煙零售終端，利用可以吸引潛在受眾人群的活動的方式，推廣零售終端，讓更多消費者了解公司品牌，達到公司品牌形象建設的目的。

2.提高零售終端的自我管理水平。銷售人員可以通過零售終端來區別消費群體類別，并且根據分類結果，科學有效的進行針對性推薦，向消費群體推廣公司品牌，讓其接納公司品牌，形成品牌消費習慣。除此之外，零售終端可以幫助銷售人員更好的掌握現代營銷知識，進行定期檢查庫存，根據客戶需求進行智能化的補貨，定期盤點庫存，庫存分析，科學補貨和標準掃描碼銷售。通過業務指導和工作，我們可以提高客戶的卷煙管理能力，使零售客戶真正意識到他們的需求可以得到滿足，提高客戶對品牌的滿意以及信任。

3.提高終端信息化水平。一方面，它配備了相關的信息設備。硬件設備由零售終端配置。有些客戶是由商業企業統一配置的。品牌公司應該統一配備軟件設備。該設備應該具有多種功能，例如庫存分析、消費者分類分析、銷售報告、收款等功能。軟件設備還可以將信息進行共享，讓消費者信息、需求變得動態可見。

（三）對零售終端進行規范化管理

1.建立開放的營銷管理模式。零售終端用作服務對象，以優化零售終端軟件的掃描功能和服務功能。貨物供應應通過在線訂購系統、手機短信等方式向最終客戶披露，以便按訂單組織供應。現代終端應逐步向多元化和多樣化轉變，逐步過渡到手機，互聯網等新終端。完全暢通無阻的信息渠道，從消費者，零售終端到商業企業，具有雙向通信、定向采集、位置傳輸、視頻會話等智能信息支持功能。通過實時更新，逐步改善業務合同和訂單供應模型。建立新的市場營銷體系。

2.終端建設做到嚴格規范。完善信貸終端評估機制，對品牌推廣、信息收集、消費跟蹤、規范化管理等零售終端功能進行監督和評估，完善相關評估標準，量化評估指標，采用終端分層管理系統，定期進行終端評估。對于評估結果良好的零售終端，應給予獎勵，或給予差異化、專屬化的指導服務。

現代零售終端的建設是一項系統工程和基礎工程。它是一個全新的主題。沒有現成的參考經驗。它需要我們認真學習、積極探索、勇于實踐。只要我們準確把握工作的重點和難點，就能通過創新理念、創新管理、創新服務，在現代碼頭建設中取得新成果，譜寫產業網絡建設的新篇章。