無抵押信貸行業應收賬款貸前與貸后管理

周茂春 劉冠贏

一、應收賬款貸前管理及風險分析

信貸行業旨在不是永遠消滅風險，而是在已有能力的基礎上規避風險的發生。基于此本小節從人群選擇、資料信審、客戶面審三個方面進行探究。

（一）人群選擇

圖1人群選擇圖Figure 1 Population Selection Chart

（二）資料信審

首先是合規和完整性，客戶需按照產品大綱提供相應資料，審核人員必須嚴格檢查，資料缺失即時回退補充，優先補充決策性資料，申請表是否填寫完整、二代身份證、信用報告查詢日期距申請日期應在15個自然日內、流水開具日期距進件日期應在15個自然日內、社保繳納時間與進件時間需在60個自然日內、工作證明、住址證明。其二是真實性，審批人員需著重關注資料的真實性，若發現虛假資料直接拒絕處理。

1.初審流程

圖2初審流程圖Figure 2 Flow chart of preliminary review

2.電核內容

圖3電核內容圖Figure 3 Electronuclear Content Diagram

（三）客戶面審

面審客戶大致可分為薪類優質客戶、普通薪類客戶、商類客戶三種類型。核實內容如下：

1.本人必核：身份核實、單位名稱、單位地址、單位電話、工作崗位、工作年限、收入及薪資發放形式、其他收入來源、家庭地址、房產信息、婚姻（子女）狀況、核對申請表中所有家庭聯系人姓名及與客戶關系、信用報告異常點排查、有無其他貸款、借款用途、借款金額、借款期限、月償還能力、家人是否知情、其他異常情況排查。本人選核：核對申請表中所有聯系方式、戶籍地址、父母子女及配偶收入支出狀況、家庭支出、信用卡或貸款信息隨機抽取兩點核查。

2.單位必核：客戶單位名稱、單位地址、客戶是否在職、工作崗位（職級）、工作年限。單位選核：核對工作證明人信息、發薪方式、其他異常情況排查。

3.親屬必核：確認接聽者與客戶關系、交叉驗證申請表中至少一位直親信息。客戶單位名稱、工作崗位及收入、家庭地址、家庭電話（若有）、房產信息、婚姻（子女）狀況、借款用途（若知曉）、其他收入來源。親屬選核：單位地址、單位電話、工作年限、薪資發放形式、戶籍地址、父母子女及配偶收入支出狀況、客戶業余愛好、其他異常情況排查。

4.同事必核：確認接聽者與客戶關系、單位名稱、單位地址、核對預留單位電話、客戶及另一位工作證明人是否在職、工作崗位（職級）、工作年限、收入及薪資發放形式。同事選核：核對工作證明人信息、其他異常情況排查。

商類客戶單位額外必須核實公司法人、經營范圍及年限、營業額、利潤率和合作商。

二、應收賬款貸后管理及催收技巧

貸后管理是指從貸款發放或其他信貸業務發生后直到本息回收或信用結束的全過程的信貸管理。牢記一句“預防大于治理”，不是客戶逾期了想著怎么催收，而是首先應該想著如何防止起步逾期。

（一）應收賬款的貸后管理

通知還款：逾期控制的基礎前提，也是應收賬款貸后管理的核心。主要是通過電話提前與客戶取得聯系確保賬戶有足夠的余額可供劃扣，在通知客戶還款時，時間段的選擇尤為重要，最好選擇在下午午休后的時間，上午時間客戶多半都在上班工作，有時不方便接聽電話，但具體情況不同，可區別對待。

操作流程：客服人員通知還款，（1）賬單日前三天提醒到客戶，告知明確金額并落實最終存款的時間。（2）要確定好還款的方式，網銀轉賬或者ATM機現金存款（3）賬單日當天確認賬戶是否有錢，是否足額（4）在聯系過程中電話已變更的，詢問最新的聯系方式。電話關機或無人接聽時，通過短信的形式禮貌告知。客戶要求更換扣款借記卡時，必須本人來門店當面重新填寫委托扣款授權書。

回款跟蹤：回款跟蹤主要是對針對貸款客戶還款習慣的一種測試。判斷客戶是否有欺騙、拖延、回避、隱瞞等老賴想法。我們可以選擇客戶賬單日的前三天來跟蹤客戶還款。（1）檢查賬戶劃扣情況（2）進行溝通，根據情況采取適當的措施（3）引導客戶，養成良好的還款習慣（4）消除客戶拖賴等想法并采取相應的催付策略。

逾期收款：當客戶超過合同簽訂的還款日時，將在逾期賬單上顯示，這一時期的催收工作尤為重要。運用多種催收手段，有效催收不同逾期類型的客戶，杜絕欺騙、拖延、回避、隱瞞等老賴想法。引導客戶按時還款，下面將詳細介紹常見的逾期催收技巧。

1.逾期指標計算

C值：指門店開店截至到上個月末(月末最后一天)的所有放款客戶(正常客戶+逾期客戶)的簽約金額的剩余本金。

M1：指截至本月末(月末最后一天)的逾期為1期客戶的簽約金額剩余本金。

M2：指截至本月末(月末最后一天)的逾期為2期客戶的簽約金額剩余本金。

2.客戶逾期原因

（1）客戶事業或家庭出現變動導致逾期。包括公司倒閉、失業、離婚、本人或家人出現重大疾病造成的資金周轉困難。

（2）客戶ATM機跨行轉賬導致款項延期不到賬逾期。

（3）客戶存款不足額造成逾期。

（4）客戶存錯銀行卡或銀行卡丟失造成的逾期。

（5）客戶多家貸款，資金鏈斷裂資金周轉困難導致逾期。

（6）惡意騙貸，與借款用途不符用于非法消費等等。

（二）應收賬款的催收技巧

催收也是一個學習風險把控的過程，從過去的逾期客戶中尋找共同點，避免以后出現同樣的問題。雖然我們不能看出每一個客戶是否會逾期，但壞人肯定是有共同點的，逾期客戶也一樣，只是看你經驗是否豐富，眼光是否敏銳。催收業務包括：電話催收、外訪催收、委外催收、訴訟催收、公安催收。

1.催收技巧

客戶出現逾期后，應立即了解逾期的具體原因，例如客戶的工作單位是否發生變更，公司業務是否正常運營，家庭是否發生了重大變化，并向客戶說明逾期信用的不良記錄將影響其未來金融融資業務，并承擔高額的罰息和違約金，同時公司還要要求客戶做一次性強制結清，最后與客戶約定還款時間。

逾期的第一周進行每日電話催收，在通話的次數和頻率要有所加大讓客戶知道逾期的后果非常嚴重。并且與客戶的日常聯系人和親屬取得聯系給客戶進行施壓，結合客戶的來電詳情等信息，讓聯系人傳達客戶不良貸款的嚴重性。如果客戶沒有明顯的反應，可以靈活的與其他人配合角色進行催收。

（1）逾期客戶類型：強硬型、陰謀型、合作型、感情型、固執型、虛榮型。

（2）債務人心態：①扮可憐，求同情②逃避，拖延③輕描淡寫讓你無處發力，債務過大，無力償還，老賴④怕煩，怕影響聲譽。

（3）逾期催收準備：①提高自己責任心②提高自己自信心③擴大自己知識面④催收基本常識。

（4）電催必備的四把刷子：①通話效率②擺正催收心態③目標感、執行力④扎實專業技能以及溝通技巧，具體催收電話撥打方式需要了解客戶-溝通-施壓-給甜頭-再施壓。

2.催收技巧的優化建議

電催在應收賬款催收行業中是比較省時省力的催收手段，成本低、效果顯著。加速款項回收相信是每一位風控從業人員所追求的目標。對于經常逾期的老賴客戶，應該采取切實有效的非常手段。

圖4催收流程圖Figure 4 Collection flow chart

每一位風控客服人員相信都有過互相打配合電話的經歷，以此，我們為何不將這個技巧放大，將互相打配合加入角色扮演的技巧呢，從逾期3天、10天、15天、20天、30天及以上，分別以風控客服、風控經理、貸后管理中心、銀行、律師等等一系列角色來進行介入升級，給老賴客戶以代入感循序漸進，軟硬兼施讓他們認為這就是真的，從而加快應收賬款的回款速度。

三、結束語

隨著市場經濟深入發展，“標準化”和“專業”也在漸漸成為信貸行業的代名詞。企業只有加強應收賬款貸前與貸后管理，熟練掌握催收技巧才能保持和提高企業在市場的核心競爭力，同樣這也需要所有從業人員的共同努力。關于應收賬款的催付過程當中，真正的對手是客戶，真正的老師是我們自己，我們在工作學習過程中要逐步去沉淀自己，多學習，多聽多看，多總結，我們才能夠學以致用，才能有所收獲和真正的成長。