商業銀行個人理財業務問題及對策研究

劉從武

摘 要：近年來，個人理財業務在我國得到了快速發展，但國內商業銀行的個人理財業務經營模式尚未健全，各項管理措施尚未完善，商業銀行在經營該業務時容易出現各種問題。首先，從國內商業銀行個人理財業務所處的背景出發分析了個人理財業務的現狀;其次，總結出了商業銀行個人理財業務中出現的各種問題，并分析了出現這些問題的原因;最后，提出了解決這些問題的合理化建議。

關鍵詞：商業銀行;個人理財業務;問題;對策

中圖分類號：F23 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.11.058

1 背景

隨著我國經濟發展進入了新時代，居民可支配收入逐漸增多，理財意識也普遍增強。滿足了基本的生活需求之后，居民不斷尋求從購買各種金融資產中獲得投資收益，他們已不再局限于存款這一傳統的理財方式。相反，他們往往愿意購買各種理財產品來獲得更高的收益。目前，廣大居民最信任的仍是商業銀行，他們傾向于購買商業銀行的理財產品來實現自己的期望收益。這一投資需求促進了商業銀行個人理財業務的快速發展，但在發展過程中卻出現了一系列問題。商業銀行必須找出解決這些問題的對策，以便更好地滿足居民的投資需求。

居民理財意識的增強，大大促進了商業銀行理財業務的發展和社會資金的有效配置。同國外相比，我國的個人理財業務起步較晚，經營模式和風險防控機制尚未健全。因此，商業銀行在經營個人業務時，容易出現一些問題，大大限制了該業務的持續穩定發展。雖然商業銀行的個人理財業務在發展過程中存在一些問題，但是它的風險較低、購買方便和收益相對較高，這一系列特點使得它正逐漸成為商業銀行除信貸和存款以外的又一主營業務。商業銀行也利用互聯網技術依據居民偏好進行轉型創新，以便更好地迎合居民的理財偏好，在同其他互聯網金融企業的競爭中取得更多客戶資源。

商業銀行作為我國銀行業的主力，為我國的經濟發展做出了巨大的貢獻。因此，商業銀行在個人理財業務中的客戶資源對于其經營發展十分重要。商業銀行應及時發現并解決在經營該業務時出現的各種問題，創新個人理財產品的種類和功能，促進社會資金的合理配置和有效利用，為社會的進步和發展提供強大的動力。

2 商業銀行個人理財業務的現狀

我國商業銀行的個人理財業務是指商業銀行通過對客戶的資產負債情況、收支情況以及現金流量情況等的評估，結合客戶的風險、收益偏好，運用特定技術給客戶推薦適合其實際狀況的理財產品和服務的金融活動。近年來，我國經濟快速發展，居民可支配收入水平逐年提高、理財意識普遍增強，商業銀行的個人理財業務迎來了全新的發展機遇。為了滿足不同年齡段、不同收入水平客戶的差異化需求，商業銀行立足于自身原有的理財產品，其研發的理財產品和理財服務也在不斷地推陳出新，制定了具有前瞻性的戰略計劃，從而爭奪更多的客戶資源。

從2015年開始，國內商業銀行個人理財業務營業額均出現了快速增長，雖然其增長率出現稍微下降，但總體而言，個人理財業務仍呈現出了穩定增長的趨勢。由于商業銀行的宗旨是“以客戶為中心”，所以其在經營個人理財業務的過程中，也秉承了這一理念，分利用各種線上、線下的渠道為客戶提供創造了更多的優質服務，努力滿足客戶的理財需求和滿意度。另外，商業銀行也為客戶提供了各種后續的跟蹤服務，包括各種禮品贈送活動、短信祝福語、反饋信息收集等，通過這些服務來推動客戶購買理財產品和服務的意愿，發掘潛在的優質客戶，從而推動銀行理財業務的發展。

3 個人理財業務中的問題

3.1 理財產品結構方面的問題

3.1.1 理財產品較為單一

商業銀行的理財產品只滿足了廣大投資者的需求，理財產品較為單一，沒有根據不同客戶的需求層次提供適合他們的理財產品，無法滿足客戶的理財意愿。

3.1.2 理財產品同質化問題嚴重

國內商業銀行提供的理財產品缺乏差異化，同質化問題十分嚴重，不能形成特色的品牌優勢，無法滿足投資者復雜的投資需求。

3.1.3 理財產品期限和資金投向錯誤搭配

商業銀行對理財產品的期限和資金投向的重視度不高，兩者出現了錯誤搭配，增加了資金的流動性風險，容易引發資金鏈的斷裂，嚴重時將阻礙經濟的穩健運行。

3.2 客戶管理方面的問題

3.2.1 高凈值客戶較少

在商業銀行進行個人理財業務的投資者質量不高，一般凈值客戶的數量多于高凈值客戶。

3.2.2 對客戶的管理工作不到位

商業銀行個人理財業務在我國起步較晚，沒有建立起一套完整的客戶管理體系，對客戶的管理工作存在著不足。

3.3 促銷活動方面的問題

3.3.1 缺乏合理有效的促銷方式

在推銷理財產品時，商業銀行主要以線下的人員促銷方式為主，線上的網絡促銷、電話營銷較少。僅僅依靠線下的促銷方式無法向客戶全面介紹本行理財產品的詳細內容，難以達到良好的宣傳效果。

3.3.2 促銷制度安排不合理，難以調動全行的資源

商業銀行實行公司業務和個人業務兩條業務促銷模式，導致對公業務經理只熟悉自己負責的那部分理財產品，而缺乏對私人理財產品的了解，不能向廣大的個人客戶全面介紹行內的理財產品，造成了潛在個人理財客戶流失現象。

3.4 理財人員方面的問題

3.4.1 缺乏全面熟悉理財業務的專業人員

商業銀行招聘的理財工作人員的專業知識和專業技能無法勝任本行的個人理財業務，缺乏專門的理財工作人員。

3.4.2 理財人員理財服務意識淡薄

商業銀行從事理財業務的工作人員沒有經歷過嚴格的專業培訓，無法根據客戶的具體情況向客戶推薦合適的理財產品和服務，理財服務意識淡薄。

3.5 風險管控方面的問題

3.5.1 商業銀行對風險管理的認識度明顯不足

隨著商業銀行個人理財業務的開展，客戶購買的理財產品也逐漸增多，這些理財產品蘊含的風險性十分復雜，而從事風險分析的工作人員對這些風險的認識度不足，給投資者帶來一定的風險。

3.5.2 風險評價制度較低

商業銀行的風險評估人員在對客戶進行風險評價時，并未完全按照規定程序執行，使評價的結果不準確，增加了客戶的風險。

3.5.3 制定的風險控制方案不健全

商業銀行部分理財工作人員沒能及時將客戶的詳細資料提交，難以制定健全的風險防控方案，增加了風險發生的可能性。

4 個人理財業務問題出現的原因

4.1 理財產品缺乏創新性

目前，商業銀行研發的理財產品創新性不足，產品形式較為單一，主要以一些期限較短、風險較低和收益較低的個人理財產品為主。

4.2 缺乏對客戶的有效管理

商業銀行在對客戶進行管理時，不能合理地區分目標客戶，難以形成差異化的客戶服務模式，無法為客戶提供特色化的優質服務。同時，其管理方法較為落后，客戶服務方式缺乏科學性，難以對客戶進行有效的管理。

4.3 銀行促銷方式落后

目前，商業銀行的促銷方式仍以傳統的線下促銷為主，促銷體制較為落后，難以應對客戶日益增長的理財需求。

4.4 缺乏對理財工作人員的培訓

商業銀行忽視對理財工作人員的專業理財知識培訓、服務客戶方式的培訓以及服務意識方面的培訓，嚴重阻礙了個人理財業務的發展。

4.5 風險管控機制不合理

商業銀行沒有高度重視個人理財業務的風險管理工作，造成銀行內部風險管控機制不健全，導致理財工作人員對理財產品的風險管控意識明顯不足。

5 解決個人理財業務問題的對策

5.1 推動理財產品創新轉型

銀行應積極推動在手機、互聯網客戶端理財產品的開發創新，運用互聯網技術研發出滿足客戶需求的復合型理財產品，進一步形成本行理財產品的品牌優勢。

5.2 重視客戶關系的管理工作

銀行應繼續秉承“以客戶為中心”的理念，重視對目標客戶理財意識的培養工作，幫助他們形成正確的理財觀念，根據自己的實際情況購買理財產品。

5.3 實施多樣化的理財產品促銷方式

銀行應注重開發線上的理財產品銷售渠道，運用手機、互聯網等手段增加宣傳力度，實現多樣化的促銷方式。

5.4 努力吸引高端理財工作人員

銀行應該引進專業理論扎實、能力突出以及具備創新能力的人才從事理財工作，同時重視對他們專業技能的培訓工作。

5.5 構建個人理財業務風險防控體系

銀行應全面建立風險防控機制，完善內部的風險防范體系，同時建立專門的風險防控部門，采取合理有效的措施降低理財過程中可能發生的風險。

6 結語

解決個人理財業務問題，既是商業銀行自身業務開展的要求，也是社會資金合理配置和有效使用的要求。只有從源頭上解決了這些問題，商業銀行才能在同新興的互聯網金融企業的競爭中取得勝利，吸引更多的優質客戶，擴大其業務經營范圍，從而取得快速的發展;同時，我國社會中閑散的資金才能在商業銀行的幫助下得到合理的配置，用于資金稀缺的地方，提高資金的使用效率。

參考文獻

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