進擊吧，團長！

曹亞楠

HR汪羽兼職社區(qū)團購月入1萬有余，寶媽繆文入伙年均50萬入囊，帶娃賺錢兩不誤。

越來越多的女性通過社區(qū)團購實現(xiàn)經(jīng)濟獨立和角色轉(zhuǎn)換，社區(qū)團購似乎悄然井噴。女性身處唱響?yīng)毩ⅰ⒑粲跗降鹊臅r代，卻也不得不面對家庭需要女性性別功能發(fā)揮盡致和社會需要女性創(chuàng)造最大價值的雙重壓力，社區(qū)團購似乎給女性提供了一條新的思路。很多寶媽處于觀望狀態(tài)，卻無從下手。

近十年間，大眾見證了經(jīng)濟新模式產(chǎn)品代代迭起。眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。在激蕩洪流中站住腳的企業(yè)諸如支付寶、滴滴出行、美團，成了改變交易方式、改變出行方式、改變購物方式的時代標簽。勇于在激流中擷取浪花的人順勢而為，已經(jīng)成為可以傳經(jīng)授道的成功者。出名要趁早，行動更要趁早。

社區(qū)團購說來神秘，其核心玩法就是由“團長”建立社區(qū)微信群，并通過小程序、APP實現(xiàn)購買動作和訂單管理，團長在這個交易流程中擔任核心角色。由此，團長個人魅力和社群維護方法成為成單的關(guān)鍵點。

信任感是成團第一步

社區(qū)團購團長的來源主要是“寶媽”和社區(qū)便利店店長。其中，寶媽團長更容易取得社區(qū)用戶信任，被吸引的用戶同樣為寶媽和家庭中購買力較強的女性。蟻步運營總監(jiān)楊笑卿提供了這樣一組數(shù)據(jù)：上海一家生鮮團購平臺，年收入2億元左右，活躍用戶約1萬人，其中多數(shù)為30—45歲的女性。這些家庭購買決策者不容忽視。

社區(qū)本身是一片凈土，居民在社區(qū)內(nèi)接受的強商業(yè)推廣少，對社區(qū)團購排斥感較低。加上經(jīng)過近年2的習慣培養(yǎng)，大眾對社群再造下的閉環(huán)模式早已適應(yīng)。寶媽又天然具備使人信任的屬性，這種信任感的建立并不難。社群一旦建立，信任逐漸成為購買的主要驅(qū)動力，線上線下口口相傳，關(guān)系較為穩(wěn)固。

基于共同愛好的社群更易建立

對社區(qū)團購略有了解后，不難發(fā)現(xiàn)，團長的年齡、愛好、購物傾向直接影響了團員的構(gòu)成。舉例來說：團長愛好美妝，傾向推介美妝產(chǎn)品，經(jīng)常發(fā)布本人使用心得，就容易吸引來具有同樣愛好和購買需求的同齡人。基于這樣的構(gòu)成，美妝產(chǎn)品成單率自然上升。

引流功課必不可少

除這些入門功課之外，引流是一個團長功課的重中之重，幾乎每家社區(qū)團購平臺都會為團長開設(shè)引流課程，這也是許多新手團長選擇平臺的一項因素。除了技能培訓，社區(qū)團購平臺也會各展所長。以我是買手平臺為例，平臺定期開設(shè)引流專場，幫團長擴群。引流專場的團品價格非常低，需要團員邀請一定數(shù)量的朋友進群才可以購買。據(jù)團長反映，這確實是行之有效的方法。

此外，地推雖然是很多人認為老套的方式，但運用新思維后同樣頗有收益。生鮮行業(yè)自媒體舒雍會曾介紹經(jīng)驗稱，一個合格的團長要有策劃活動和組織活動的資源和能力才行。比如舉辦一場“萌寶爬爬大賽”，前期收取報名費20元，現(xiàn)場贈送一份禮品，到場比賽再贈送一份禮品。有資源整合能力和流量來源的團長可聯(lián)系贊助商為禮品買單。比賽中，邀請攝影師為比賽的萌寶拍照，掃碼入群，分享寶寶比賽照片，一個寶媽群就建立起來了。圍觀群眾也可能受氣氛帶動，加入進來。

運營也需要儀式感

社群建立以后，運營就是日常必備功課。汪羽春節(jié)期間策劃了“春節(jié)七天樂”活動，用來回饋老顧客一年的支持，每天不定時在群里發(fā)紅包，送禮物。汪羽一直堅持在任何重大節(jié)日都要送出福利，這種實惠的運營方式頗得團員喜歡，也是增加社群活躍度簡單有效的方法。

繆文已經(jīng)成為團購平臺的高管，對于團長的維護也有自己的一套方法。情人節(jié)，朋友圈留言點贊選取幸運者送出向日葵；逢年過節(jié)給銷量高的團長寄送驚喜禮物。一束鮮花、一個禮物，價格倒在其次，沒有哪位女性在生活中不期待驚喜，不注重儀式感。打動戀人，往往是在不經(jīng)意間，打動客戶也如此。

從賣貨型社區(qū)團購轉(zhuǎn)向服務(wù)型社區(qū)團購

銷售界有句流傳多年的話，二流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣服務(wù)。盡管經(jīng)濟形式不停轉(zhuǎn)變，理論卻是長久適用的。社區(qū)團購區(qū)別于傳統(tǒng)電商的根本應(yīng)當是其自帶的服務(wù)屬性。

服務(wù)可分為兩種，簡而言之，一種是對產(chǎn)品的服務(wù)，全程追蹤負責，耐心解決任何問題，這是各行各業(yè)維系用戶的基礎(chǔ)。曾有團長介紹：做社區(qū)團購以來，發(fā)現(xiàn)不少人，反倒是因為售后服務(wù)成為忠粉的。銷售過程就是這樣，任何一個環(huán)節(jié)都有增加價值的可能。維護老客戶的成本遠遠低于開發(fā)新客戶，卻收益更多。

另一種服務(wù)是對人的服務(wù)，這是增加社群黏度的有效方法，也可促進客戶從“物理進入”到“精神進入”的本質(zhì)轉(zhuǎn)變。當前不少團長深諳此道，提供服務(wù)的方式也多種多樣。例如建立寶媽幫，寶媽間互幫互助，為抽不開身的寶媽接娃，日常談心解惑；也有團長輔助社區(qū)公益提供便民服務(wù)，利用個人手藝，為老人免費理發(fā)、免費測量血壓……團長們用自己的行為定義了社區(qū)團購的新價值。

好產(chǎn)品永遠是核心競爭力

新年伊始，繆文開始奔波在尋找優(yōu)質(zhì)供貨商的路上。歸根到底，好的產(chǎn)品才是根本，價格實惠、品質(zhì)好任何時候都是法寶。拿水果來說，若選擇直接對接產(chǎn)地，當天采摘，當天發(fā)貨，那就品質(zhì)有保障，價格有優(yōu)勢。

尋找好的供貨商和質(zhì)量過硬的產(chǎn)品是團長對團員最好的服務(wù)。對團長而言，商品的甄選是一個體力活也是良心活，團長在甄選貨源時應(yīng)仔細考察賣方貨品和口碑評價，不局限單位產(chǎn)品利潤，綜合考量長遠利益才是長效路徑。

畢竟依據(jù)熟人流量和社交的社區(qū)團購，試錯成本極高，一不小心，前期積累瞬間化為泡沫，只有以產(chǎn)品為媒介，把客戶的“弱關(guān)系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬婈P(guān)系”，才能迎來長期、高質(zhì)量的發(fā)展和收獲。

誠然，社區(qū)團購正在經(jīng)歷一個自然生長變革的過程，這個由眾多女性構(gòu)建的社區(qū)團購，將成為風口當中的百億級戰(zhàn)場，它又能否成為下一個時代記號呢？這應(yīng)當由時代記號的書寫者來回答。