2019年印刷業務成功的奧秘

鄭偉

2018年即將結束，很多印刷業者可能會正在做以下兩件事中的一件：專注于實現/超過今年的銷售目標，或者反思為什么自己的銷售目標被證明是無法完成的。在很多情況下，用于實現目標的過程是無法產生我們期望的結果的。本文將探討在2019年實現您的業務目標的方法。

■ 創建一個理想的客戶檔案可以幫助定義公司的受眾，并建立一份良好的前景清單。

■ 為了讓潛在的客戶能參與到今天的市場中，公司的銷售代表必須能夠基于對潛在客戶所面臨的具體業務挑戰的理解來制定針對性的購買愿景。

■ 大多數潛在客戶不會經常從賣家那里得到足夠的信息來維持他們的注意力，而且如果銷售代表的信息與競爭對手的信息太過于相似，客戶也不會找到購買的理由。

銷售成功的秘訣

1.定義公司受眾

對于印刷業者來說，找到更多的客戶就是找到正確的方向，與他們接觸，進而為自己公司的服務創造出需求。公司的成功開始于理解自身可以提供的價值，從這種價值中識別出能夠獲益最多的特定客戶，進而通過運營來幫助自己的團隊能有效地接觸這些潛在的客戶。創建一個理想的客戶檔案能夠幫助定義自己的受眾，并建立一個良好的前景清單。這份理想的客戶檔案可能包括：

①重點市場；

②目標區域；

③公司規模；

④決策者的層級；

⑤能夠為這些客戶創造價值的關鍵產品和服務。

定義清晰的公司通常還會加入額外的元素特征，來增加吸引潛在客戶的幾率。這些元素包括購買習慣、采購流程、商業環境、最適合自己印刷業務的哪些潛在公司的企業文化。

2.評估公司的銷售團隊

一旦確定了受眾，公司就必須將注意力轉向銷售團隊在吸引潛在買家時傳遞的信息上面。為了讓潛在客戶參與到今天的市場中來，公司的銷售代表必須能夠基于對潛在客戶所面臨的具體業務挑戰的理解來制定一個購買愿景。公司的銷售代表需要對潛在客戶的利益有一個清晰的認識，并且能幫助公司想辦法來回報這種潛在的利益。太多的公司簡單地認為他們的銷售代表們具有這種強大的洞察力。但根據領英公司的一項研究顯示，超過一半的銷售經理認為，他們的銷售代表對如何激勵潛在買家購買公司產品和服務缺乏全面的了解。

3.發展正確的節奏

除了說了買家不想聽的話以外，許多銷售代表放棄得太快。即使銷售代表繼續與潛在客戶接觸，他們通常也會在一段較長的時間內隨機接觸客戶，但通常是由于公司添加了新設備以及新增或改進的服務而與客戶聯系。很典型的問題是，潛在客戶并沒有經常從賣家那里得到足夠的信息來維持他們的注意力。此外，當銷售代表的信息與競爭對手的信息太過相似時，潛在客戶將找不到參與的理由。

對于印刷行業的大多數公司來說，銷售代表必須管理現有的客戶，同時還要努力吸引新客戶。建立一個有效的節奏，來抓住目標客戶的注意力，對于產品銷售來說至關重要。由于銷售代表必須在短時間內與潛在客戶進行多次接觸才能成功，所以最好的節奏是8～10次的接觸。銷售代表在聯系潛在客戶時必須使用各種各樣的策略，包括電話、語音郵件、電子郵件、網絡和實體郵件等。每條信息都必須以最初接觸方法的洞察力為基礎，突出特定元素，提供投資回報率示例，并通過提供案例的方式來幫助潛在客戶理解現在與公司合作可以獲得的成功。

理想的接觸時間一般為5～8周，每周接觸不超過2次，兩次接觸之間不超過5個工作日。這種密集的活動意味著，銷售代表必須同時管理較少數量的潛在客戶，以確保他們完成節奏并建立起思維共享。在短時間內交付經過改進的消息傳遞會增加消息傳遞擊中目標的可能性，并為前景提供一個引人注目的參與理由。

銷售代表應該始終專注于一批潛在客戶。對銷售代表策略沒有反應的潛在客戶，應在一段時間內納入公司正常的營銷策略，之后應重新進入更積極的溝通節奏。沒有建立業務的潛在客戶通常應該在4～6個月后重新嘗試溝通，但理想的時間框架將根據目標受眾的規模和銷售代表的能力而有所不同。當再次開始接觸的時候，銷售代表應該盡可能地理解潛在客戶的當前狀態，然后對所要傳遞的信息進行修改，以增加與潛在客戶產生共鳴的機會。

結語

提高公司銷售團隊的效率和溝通努力的有效性是在今天的印刷業界取得成功的關鍵。公司的銷售代表必須明白，如何以正確的前景為目標，在運用各種策略的同時，又要有獨到的見解，從而使自己的公司區別于競爭對手。如果印刷業者今天專注于發展自己的過程，這能為將來的成功做好準備。即使2018年沒有達到預期目標，在年底重新評估公司的策略也會大大增加在2019年實現收入目標的幾率。