大數據下的契約，點燃產業鏈新動能
——以農知鮮為例剖析訂單農業

長江蔬菜雜志社 杜佳晨

自1978年，包產到戶的家庭聯產承包責任制打開了土地革新的閥門，賦予農戶更多經營自主權，農民生產積極性空前提高，農業生產邁入突破性發展軌道。隨著農業經營制度和農產品市場流通體制的深入推進，個體戶自身存在的信息不通暢、產品單一、管理制度落后、規模小且分散等弊端使之無法適應市場經濟的變化發展。為此，“互聯網+訂單農業”這一新型經營模式應運而生，相比于傳統的自產自銷，它能夠將市場信息進行有效整合，及時更新數據，適應市場需求的變化發展。

首尾接合，打通市場任督二脈

傳統的訂單農業，又被稱為合同農業或契約農業，指農戶在農業生產經營過程中，根據契約中的要求安排和組織農產品的種類和數量等農業生產的一種固定買受方的產銷模式。在“互聯網+”背景下，大數據的集成可實現小農戶與大市場的有效銜接，較好地解決了農戶銷路問題、企業貨源難題，對提高農業市場化程度、增加農民收入、促進農業產業化經營和結構升級均具有重要意義。而今，隨著互聯網大數據時代的到來，更新了傳統農業的操作規程，打開了新世界的大門。

“順勢而為乘勢而上者，方可成大事也”，傳統小農經濟處于自產自銷的狹義范圍，在如今信息化時代下不免面臨淘汰的結局。整合優質資源，訂單農業這一新型經營模式將蔬菜產業上游與下游有機結合，打通種植端與銷售端，從而形成產供銷一體化模式。迎著一場改革風波，創新性思維打破了傳統的供銷鏈條，誕生出一批新的 “中間服務商”，農知鮮便是其中的佼佼者之一，他們以市場經營為主導，上接基地為農戶打開市場渠道，下連訂貨商為其提供優質貨源。面對市場經濟體制的快速發展，個體戶在直接參與市場運營過程中無法應對各種不確定風險，面臨銷售不順暢、收入不穩定、系統的信息整合能力不到位等風險，在市場競爭中處于弱勢，因此農戶需要協調化的組織來指導其生產、銷售。農知鮮的創始人謝松良看到了這一商機，他利用自身互聯網營銷10年積淀，以“公司+合作社+農戶”實施連片全程機械化種植、保底訂單收購、集中分揀、加工銷售的模式，打破傳統農產品流通渠道，立足源頭基地，利用大數據整合有效信息，根據市場行情為農戶量身定制產品，從而打造出產供銷一體化的互聯網訂單農業之路。

西蘭花裝車

當然，拓展是關鍵，一方面基地的地域分布關系著產品的上市情況，另一方面貨源地的產量與品質關系著銷售端口，農知鮮以單品銷售為主，同年供應，為農戶提供全年不斷的收益。正因如此，農知鮮僅用5年時間便將馬鈴薯、西蘭花基地拓展至全國各地，同時建設有配套加工廠，真正將產品的營銷鏈做到了極致。互聯網訂單農業的出現無疑解決了產業供銷兩大難題，一方面上游農批市場、大型商場等訂單商能夠獲得更穩定的優質貨源，另一方面農戶可以獲得穩定的銷售渠道、既定的預期收益、常態化的技術指導以及其他配套服務，從而提高經營水平，增加收入。

互利互惠，組織模式優化升級

現今社會，科技日新月異、高速發展，如何在市場上贏得主動權成為諸多經營者探索的關鍵問題。創新體制機制，及時把握市場信息能夠有效地規避風險。訂單農業是我國農業現代化運作過程中多種因素綜合博弈的產物，適應市場化發展大流，但起步階段仍然面臨一定的瓶頸，大多數農戶難以完全放下心來與服務商簽訂合約，訂單執行過程中出現的信息不對稱問題易引發買受方與銷售方之間的矛盾。據研究分析，在初期運行階段訂單農業之所以遭受較大的風險與阻力，源于信息閉塞，分散的個體戶無法及時掌握市場需求，導致供銷不平衡。如今互聯網大數據將有效市場信息進行快速整合，“互聯網+訂單農業”使得這些問題得到有效改善。

縱觀整個蔬菜產業發展脈絡，農知鮮將互聯網科技運用其中，從營銷節點進行突破稱得上是整個蔬菜產業的一大創新舉措。以“德立足，鮮為本”為宗旨，農知鮮一方面立足于源頭基地，以保姆式服務為農戶提供農資供應、農機設備、農技指導，采后產品均進入加工廠進行流水線作業，馬鈴薯、甜玉米、西蘭花等均經過嚴格分選加工，規格大小一致且顏色鮮亮；另一方面，連接廣東、廣西、四川、貴州、湖南、湖北、河南等全國各大省市的大型農批市場、連鎖商超、食品加工廠、社區團購平臺，通過多年市場積累為基地與農戶切實解決農產品銷售難題。剖析農知鮮的 “互聯網+訂單農業”運營模式，以產權聯合關系為鏈接，將生產主體中的個體農戶、產業化發展的大型企業、中介組織有機結合，建立利益共同體。在這種鏈接關系中引導個體農戶從事經營生產，具有不可替代優勢的企業為其提供專業化指導，并保底收購農產品，構成良性集合。個體農戶從中可獲得直接經營收益，與企業間形成風險共擔、利潤共享的有機模式。

先進的經營理念，科學的指導思想，正是現代化農業發展所需要的，農知鮮所構建的互聯網訂單農業機制正是如此，規避了農戶所擔憂的保障體系欠缺、信息不對稱、規模類別小等問題，有效地將上游與下游相結合，形成統一的產業服務鏈。如今農業產業龍頭企業林立，有限的資源里個體農戶如何搏得一線生機？互聯網訂單農業下，他們不需要實時掌握農產品價格波動信息，不需要擔心滯銷，利用健全的管理體制即可獲得經營利潤。相對而言，中間商所需要承擔的風險和力量要大得多，構建強有力的商業圓環，有效連接契約兩端并嚴格把控產品品質，形成三方共贏的商業循環鏈。農知鮮搭建的集農產品銷售、農業技術、農機服務于一體的互聯網綜合信息服務平臺，在未來將結合高校自主研發技術、金融衍生品、便捷高效物流模式，為下游農戶搭建更優質的服務平臺。