建筑施工企業的市場營銷管理對策

張會峰

摘 要：在建筑施工市場競爭激烈的環境下，企業營銷能力對建筑施工企業的發展影響愈發明顯，因此建筑施工企業要想在市場上占有一席之地，必須強化企業的市場營銷能力。本文通過簡述建筑施工企業市場營銷工作的主要特征，指出企業在市場營銷工作方面的現狀，重點針對建筑施工企業的市場營銷管理對策做出探討。

關鍵詞：建筑施工企業；市場營銷；策略

中圖分類號：F407.9 文獻標識碼：A 文章編號：1671-2064（2019）11-0128-02

建筑施工企業市場營銷能力作為現代施工企業的工作核心，在很大程度上對企業的生存與發展起著決定性作用。面對不斷改革的經營市場，PPP、EPC、BT、采購模式大量涌現，這對于建筑施工企業來說是機遇更是挑戰。要促進建筑施工企業市場營銷工作的進步與發展，博必須以嚴謹科學的思維方式分析現狀，了解企業營銷工作和建筑施工企業的特征，不斷提升企業市場營銷能力，促進企業全面高質量發展。

1 建筑施工企業市場營銷的特征

1.1 市場供求關系不平衡

目前，建筑市場上出現了供大于求的供求關系。一方面是因為建筑行業具有工作量大、門檻低，從事建筑行業的企業不斷的快速增加，很快導致了生產能力過剩的問題，從而使得企業發展利潤降低，另一方面也是因為國家戰略調整，從簡單、開放式生產到精細、創新式調整，不斷要求施工企業創新管理和提高生產質量，強化成本意識。

1.2 營銷工作系統化、復雜化

建筑施工企業營銷工作的組成細節較多，每個項目均要獲取信息、備案、投標文件編制、設計合同評審簽訂、業主考察等，每一項工作都要嚴格開展，還要做到環節的積極轉變，從而確保建筑施工企業市場營銷工作的效率化發展[2]。同時建筑施工企業營銷工作需要管理系統、生產系統以及專業技術的支持。

1.3 營銷工作長期性

因為建筑市場環境的多變性，建筑施工企業不僅僅要制定工作策略，還要時刻分析所獲工程信息，制定解決措施。營銷人員也必須具備責任心和耐心以應對極具長期性的營銷工作。以鐵路項目為例，上級單位給指導價時間在18點以后，調完報價多為凌晨，打印、簽字、蓋章、包封等工作，基本都在凌晨3點以后完成，直到中午開標結束。所以營銷人員必須做好通宵奮戰的心里。同時投標數量急劇增多、不間斷性也給營銷隊伍帶來考驗。

2 建筑施工企業市場營銷的現狀

我國建筑行業的快速發展依賴于我國國民經濟的發展，并不是依靠建筑企業自身進行技術創新、結構調整而實現的，也不是因為建筑企業管理水平和綜合素質的提升而實現的，這樣的發展模式不具有可復制性并且缺少價值內涵。建筑施工企業作為建筑市場的主體之一，其在市場營銷工作方面存在較多問題，主要體現在以下幾點：

2.1 企業品牌意識低

現如今，我國的建筑行業已經完全轉變為一個競爭性行業，整個行業出現了集中度不夠高、產能結構平衡度低、利潤薄、競爭激烈的問題。行業內嚴重缺乏品牌意識和標桿企業。較多企業尚未摒棄傳統的經營思想，未對市場營銷形勢和市場環境做深入的研究，只注重結果而忽視過程，且往往只是針對性的對一個項目做營銷工作，缺乏全過程營銷和全員營銷意識，未能有力的維護企業品牌，促使企業長遠發展，難以形成雙贏和滾動發展的合作關系。

2.2 營銷理念過于簡單

就目前而言，我國絕大部分的建筑施工企業認為“營銷即投標”，將工程投標工作視為市場營銷工作。基于此，建筑施工企業常常沒有做好發展戰略的規劃以及缺乏持續經營的理念。大部分建筑施工企業出現了忽視現有市場，過分注重開發新市場的問題。甚至將營銷和公關劃等號，以送禮請客作為營銷，從而丟失了以客戶為中心的服務理念。

2.3 職能體系未健全

在建筑施工企業日益擴大的環境下，首先企業的管理層級增加，管理鏈條也被拉長，出現運作效率低，中標率低，營銷成本大，工作程序以及職能分工欠缺等問題，致使企業無法充分的發揮市場營銷的功能。其次部分的建筑施工企業的營銷資源由個人掌握，使得個體行為代替了企業行為的營銷活動，甚至是由聯營隊伍和包工頭去做營銷工作，如此會使得項目脫離法人控制，大幅度降低了法人組織項目的自主性和企業資源難度穩定性。

2.4 經營隊伍建設欠缺

如今的大部分企業在團隊管理上屬于輕培訓、輕管理、重結果、重考核，使得營銷人員的整體素質普遍較低，且業務能力與工作需求無法成正比。編標人員對招標文件沒有透徹的理解，投標評價體系沒有健全，投標評審過于形式化，投標中的問題難以被發現。工程報價人員對投標風險和工程量清單沒有充分的認識，隨意盲目報價，導致一投就飛、一中就虧的現象時有發生。

3 增強建筑施工企業市場營銷能力的策略

3.1 打好企業品牌，擴大市場份額

建筑施工企業要想在激烈的市場競爭中占有主導地位，就要積極的進行設備更新、技術創新、管理創新，提升企業經營能力，樹立良好的企業形象，并且要熟悉市場變換，熟悉與掌握公關工作，以為企業贏得競爭優勢。

3.1.1 搞好宣傳

企業的實力由企業的技術裝備、資信、資質、業務范圍等方面顯現，企業應當圍繞這些方面做宣傳，不可盲目經營，造成財力損失，浪費人力物力。因此企業的宣傳工作應當注重多形式化，抓住時機，例如通過報刊媒體、借助開工典禮等將宣傳工作做足做大，增強輿論影響力，為今后承攬新項目建立橋梁，為企業能夠滾動性發展奠定基礎。

3.1.2 講究效果

公關活動的開展是以利益為基礎的，盈利是企業參與競爭的最終目的，沒有效力，公關活動便成了無本之木、無源之水。值得一提的是，開展公關活動不可忽視公關效益。作為建筑施工企業，在盡量多承攬工程項目的同時要進行換位思考，想客戶之想，針對于不同的對象做不同的公關工作，實現投之以李，報之以桃的公關效果。