“賣一欠一”

作者／流念珠

始建于1912年的德國(guó)克林根堡酒莊曾在世界享有盛譽(yù)。遺憾的是，在市政府經(jīng)營(yíng)下，酒莊百年來一直無法盈利。2010年，來自德國(guó)西部的年輕小伙子本·巴特斯買下了克林根堡酒莊。神奇的是，酒莊一到他手里就起死回生了。

原來，本·巴特斯一接手酒莊就開始大刀闊斧的改革，比如提出了“賣一欠一”的營(yíng)銷活動(dòng)。

“賣一欠一”，顧名思義，就是酒莊賣給客戶兩瓶酒后，先給對(duì)方一瓶，另一瓶欠著。本·巴特斯剛開始想出這個(gè)主意的時(shí)候，酒莊很多員工都覺得不可行，他們問：“客戶怎么會(huì)愿意付兩瓶酒錢卻只先得到一瓶？那么另一瓶呢，要欠到什么時(shí)候？”

本·巴特斯說：“欠客戶的另一瓶酒正是活動(dòng)的關(guān)鍵所在。很多人拿到一瓶好酒后都樂意與朋友分享。而我們的活動(dòng)，正是圍繞‘朋友’和‘分享’這兩個(gè)關(guān)鍵詞展開。”

本·巴特斯是這樣打算的：客戶在酒莊網(wǎng)站參與“賣一欠一”活動(dòng)，訂完兩瓶酒后會(huì)被要求在平臺(tái)上留下另一個(gè)朋友的地址。之后，酒莊會(huì)把一瓶酒發(fā)給客戶，而把另一瓶酒快遞給客戶的朋友。

在半信半疑中，酒莊員工遵照本·巴特斯的意思開展了“賣一欠一”營(yíng)銷活動(dòng)。沒想到，大批老客戶都參與進(jìn)來，一時(shí)間，酒莊網(wǎng)站異常火爆。客戶還紛紛在網(wǎng)站留言稱贊這個(gè)活動(dòng)。“我的朋友收到酒后打來電話給我，激動(dòng)得連話都說不出了”。“‘連喝一瓶酒都沒忘記我這個(gè)老朋友，謝謝你。’這是我朋友收到酒后對(duì)我說的一句話。”

當(dāng)客戶的友誼得到了加強(qiáng)，酒莊就有了意外收獲。雖然他們?cè)黾恿艘恍┻\(yùn)費(fèi)成本，卻無形中增加了將近一倍的客戶。沒錯(cuò)，絕大多數(shù)收到酒的客戶朋友也會(huì)愛上這個(gè)酒莊。