市場營銷渠道管理的途徑分析

彭浩然

[摘要]隨著改革開放的進一步深入開展，社會經濟在不斷進行轉型和完善，市場環境也因此受到了一定的沖擊，不僅競爭激烈性增大，變化程度和變化速度也在加快。在此背景下，企業如果想得到持續的發展和生命力，就要對自己的經營方式做出改進和優化，以提高自己的市場競爭力，而對市場營銷進行管理是最直接最有效的途徑。本文針對企業市場營銷渠道管理的途徑做出分析，對其概念、方式、作用等做出了簡要介紹，目的在于幫助企業完善市場營銷，提高企業的競爭力，以供參考。

[關鍵詞]市場營銷 渠道管理 完善和發展

我國的社會主義市場經濟體制在不斷完善，隨著對外開放的進行，市場開放性也在不斷提高，外來資本進入量增加，外來資本一方面增加了市場的生命活力，另一方面也使市場波動幅度變大，競爭規模和激烈程度增大。在這樣的市場背景下，企業如果不能及時完善自己的經營水平、提高競爭力的話，很容易在激烈的市場競爭中處于劣勢，從而逐漸被淘汰。而提高市場競爭力的最重要方法就是要通過合適的市場營銷渠道來穩定占據市場份額，因此企業需要對自己的市場營銷方式進行優化。

一、市場營銷有關內容介紹

（一）市場營銷的概念

市場營銷是指營銷人員對市場展開經營銷售活動，來為企業自身和合作方以及顧客創造經濟價值或物質收益的過程，不同的專家對其定義略有不同，但核心內容都是圍繞著市場和利益而展開的。市場營銷的主要對象是市場和顧客，通過分析顧客的產品需求和市場經營的需要來確定銷售方法、銷售渠道、營銷策略等內容，將自己的產品銷售出去獲得利潤。市場營銷有幾大基本原則：誠實守信原則，這也是經營的最基本原則;互相受益原則，指企業和消費者共同獲利，消費者拿到滿意的產品，企業獲取應有的收益，從而確定二者的持續關系;理性原則，營銷時要運用理性而科學的方法對消費者和市場做出分析，而不是盲目進行熱點投資，忽視自身的實際生產能力和市場份額。

（二）市場營銷的基本方法

目前的市場營銷分為多種方法，從營銷途徑來分可以分為網絡營銷和實體營銷，從消費方式來分可以分為綠色營銷和社會營銷，從是否有第三方來分可以分為直接營銷和關系營銷，要注意這幾種營銷方式沒有嚴格的硬性區別，接下來進行簡單介紹。

網絡營銷是目前較為常見的營銷方式，企業為了實現自己的銷售目的，通過互聯網來進行企業推廣、網絡信息發布、信息收集和調研、展開銷售渠道等工作。隨著互聯網信息技術的進一步發展，網絡營銷將會更為常見。實體營銷是指企業通過進行實體交易的方式來進行產品營銷活動，參與者分為產品生產者、產品銷售商和消費者，這種營銷方式的特點就是面對面手把手，直接進行貨物交易，并通過產品本身的銷售和產品銷售商的推廣來擴大自身的市場營銷力，實體營銷在之前一直是最為重要最為常見的營銷方式，然而隨著信息技術的普及，實體營銷的重要程度在逐漸下降。

關系營銷是通過市場和中間商來進行產品營銷的營銷方式，企業在大多數情況下很難做到直接將產品銷售給顧客并進行推廣，尤其是經濟全球化程度的提高使得顧客的分布更為復雜，這時就需要企業通過中間商和全球營銷網絡等關系來進行營銷。而直接營銷省去了中間商，直接接觸消費者，提供產品給消費者，企業和產品自身就是對自己的最好宣傳，這種營銷方式需要企業擁有足夠的體量構建直銷網絡，能夠將產品即時銷售給全球顧客。

二、現階段市場營銷中的問題

結合對市場的具體調查情況來看，很多企業的市場營銷方式在一定程度上都存在問題。

（一）營銷思路不夠與時俱進

在如今的社會經濟背景下，市場的變化快速且劇烈，這就要求企業必須有足夠的時代觀念，能夠及時對自己的營銷方式進行完善，做出現代化管理。但是結合實際情況來看，大部分企業尤其是存在時間較長的高齡企業，由于其制度較為老舊，在進行營銷方式制定時的思維往往會過于固定，這就導致很難適應市場的快速發展節奏。營銷思路落后，在制定營銷方案時按照固有的舊思路來進行設計，又會導致營銷方案不能科學制定或者制定的專業程度不夠，運行方案時無法達到預想的效果，甚至出現負面效應。此外，營銷思維的落后不僅體現在制定方案時，還體現在落實方案時，方案的開展人員在進行營銷時不能根據市場的變動來靈活調整方向，只會死板按照方案行事，或者只是將營銷理解為“銷售”和“推銷”，而忽視了宣傳企業和擴大影響力，這樣也會使得營銷不成功。與時俱進，對營銷策略進行更新，是新時期企業進行市場營銷的關鍵點。

（二）營銷方式不夠多樣化

對于很多企業尤其是中小型企業而言，其營銷方式是比較單一的，一般只是傳統的生產一銷售一消費這一簡單營銷模式，即最原始的實體營銷，不僅模式單一，并且方式也與時代潮流不合。這種營銷模式的缺點一是太過單一，缺乏競爭力但該模式內部又競爭過強，競爭過強指的是應用此方法的企業太多，一旦其它企業的實體營銷能力超過自己，就很容易在市場競爭中落敗從而縮短了企業壽命，缺乏競爭力指的是與其它綜合營銷方式相比手段過于單一;二是容易出現利益糾紛問題，生產方想要提高自己的利潤，而中間銷售方也想增加收入，二者如果出現利益糾紛就會導致營銷鏈條斷裂，從而導致企業市場營銷停頓，影響企業的生存。

（三）各部門配合熟練度不足

企業的市場營銷工作是一項整體性的工作，要實現營銷的正常運行就要保證從方案制定到方案運行和總結等每一項步驟都協同運作，這就要求企業必須進行嚴格化規范化的管理，才能做好配合工作。然而實際情況是企業的管理往往不到位，各個部門之間經常配合不熟練，例如決策層已經確定了總體方案，但是銷售部卻沒能及時準備好，導致方案不能按時運行，或者銷售部已經將經營活動開展完畢但是卻不能做到及時總結，影響反饋工作的效率。

三、市場營銷渠道管理的優化方案

針對上面提出的問題，可以依次尋找到解決辦法，以此來提高企業市場營銷的效率，加強對市場營銷的管理工作，接下來進行分別敘述。

（一）明確營銷思路，確定營銷方案

在進行營銷工作之前必須要明確好為什么進行市場營銷、營銷對象是誰和企業的發展方向等最基本的問題，市場營銷的最根本目的就是提高自己的市場占據度，增加自身競爭力和利潤，使企業能夠持續生存下去。企業在進行營銷制定之前，要做到與時俱進，明白當下的市場需要什么，不能根據固有思路閉門造車，對市場進行全方面充分調研，確定市場目前的缺口在什么地方，摸清自己的實際生產和銷售能力，還要對營銷結果做出初步預估，通過這些來確定自己的營銷方案。

（二）擴展營銷方式，優化營銷方案

在明確好營銷目的之后要選擇合適的市場營銷方案，不要僅僅采用傳統的實體營銷方式，其中品牌宣傳就是一項很好的營銷方式。在某些情況下，品牌對于企業而言重要性甚至高于產品本身。例如，全球的飲料市場的大部分份額都由百事公司和可口可樂公司所占據，但是其產品的質量和口感卻并沒有明顯高于其它公司，出現這種情況的原因就在這兩個公司的品牌宣傳策略非常成功，能在消費者頭腦中形成先入為主的觀念，從而在進行選擇時能夠提高自身產品的優先級。公司在制定營銷方案時一定要注重將品牌宣傳作為營銷的重點內容，使品牌占據消費者的第一印象，能實現這一點的營銷方案就是非常優良的。

（三）提高部門執行力和協作水平

根據上文二（三）所述，部門間的合作熟練度是營銷方案是否能成功開展的關鍵。為了提高部門執行力和協作水平，首先要提高企業的紀律性，做到令行禁止，保證在方案下發的第一時間各部門就可以按部就班地進行工作，從而提高工作效率。還要提高各部門間的磨合度，在進行日常工作時盡量多的使用多個部門進行協同工作，保證各個部門之間能夠做好配合，這樣在執行銷售方案時就能提高協作水平。還要在營銷方案制定出來后將方案進行提前下發，讓各部門能提前熟悉方案，保證在計劃開展時各部門就能第一時間投入營銷工作當中。

四、總結

隨著經濟的進一步發展和市場的變化，企業要想提高自己的生命力和市場競爭力就要及時完善自己的市場營銷方案，對目前的經營手段做出優化。針對實際情況來看，我國大部分企業都或多或少的存在思路落后、營銷渠道單一等營銷方案之中的問題，為了解決這些問題，企業要積極進行整改，制定良好的營銷方案，確定良好的營銷主體，并加強自己內部部門的紀律性和協作效率，保證營銷方案能夠正常實施。通過優化市場營銷渠道管理工作，來實現企業的不斷發展和進步。