淺談國際商務談判教學跨文化差異性

祝靜

摘要：國際商務談判是和不同國家、不同地區的人進行商業性談判因為各國文化不同，所以處理好各國之間的各種差異，最大限度的做好國際商務工作，拉近各國之間的商務交往，是重中之重。在這篇文中，我們探討各國地域之間的差異造成的文化差異，這些文化差異對商務談判的影響以及對策。

關鍵詞：國際商務談判 跨文化差異

經濟全球化離不開各國間的市場商談，國家之間有著不同的背景、不同的文化，因此，每個國家的政治經濟制度也不盡相同，價值觀、人生觀之間也存在著較大的差異。有著各種差異的存在，在市場商務談判中，各種問題也就出現了，如果他們都以自己的標準要求對方，不去了解對方的背景、文化、價值觀，在商場商談中肯定會有很多的分歧，甚至會造成失禮、鬧出笑話，在誤會加重的情況下，肯定達不到商談的目的，更不要說商談的成功了。所以說，在全球范圍內的商談中，首先要做到的是談判雙方要相互了解，更要相互理解。在此基礎上才能消除文化差異，對對方有一個新的、正確的認識，以方便達成共識。

一、文化的不同、國情的不同導致的各種差異

世界文化是一個多元化的文化體系，導致起多元性產生的原因有很多，主要有以下幾個方面：

（一）地域差異。在不同的地理環境成長的人會有不同生活方式和生活觀念，因地區經濟、文化發展的不同導致了人們生活水平的不一。

（二）民族差異。每一個民族在一起生活的時間比較長，他們的群體生活基本相似，有著共同的語言、生活習慣等等。每一個民族都有著自己的民族特色，不管在風俗、文化、禮儀以及生活等諸多方面都有著其民族獨具的特點。

（三）政治差異。由于受不同政治體制和不同社會文化的影響，每個國家的政治制度是不一樣的，而法律的作用就是規范人們的行為，而不同的政治制度導致人們的政治觀念也不盡相同，有著明顯的差異。

（四）經濟差異。經濟是國家發展社會發展的基礎，經濟水平的差異導致了各國的文化的差異。

（五）宗教差異。宗教是一個民族的精神信仰，是人們心靈的支柱。隨著人類社會的發展，目前世界上最大的宗教分別為基督教、佛教和伊斯蘭教，這三大教派分別有不同的信仰，導致許多文化差異的產生。

二、國際商談中文化差異帶來的影響

（一）語言差異。全球化時代，商談面對的是全球所有國家，雙方發出的語言信息能讓對方接受并理解是關鍵之所在。在相同文化的背景下，人們接受對方的談話內容也不足八九成，更何況是不同的生活背景、不同的文化層次，接受的語言的信息量就更低了。這就造成了在商務談判中，雙方因各種原因，會出現不能理解、錯誤理解對方的語言信息。

（二）非語言行為差異。語言溝通并不是談判的唯一要點，可以影響談判的還有一些非語言信息。如果我們面對面的就行交談，我們接受的不僅僅是語言，還有對方的表情、態度、眼神等等交流信息，這都是可以看出對方是否有誠意的一種信息來源。

但是，因為文化、地域的差異，非語言的一些行為也不盡相同，在這個國家的這種手勢代表的這個意思，可能在另一個國家這種手勢就代表著另一個意思，因此，談判雙方要相互了解對方，以免引起不必要的誤會。

（三）思維方式差異。因地域的不同、文化的不同、社會的不同，每個國家人們的思維方式、思考問題的角度也不太一樣。很多時候，商談的不一之處就在他們的思維方式不一樣而導致的看問題結果不一樣。東西方文化差異較大，因此思維方式上的差異也就特別明顯。

三、國際商務談判中的文化差異所造成問題的應對策略

（一）要培養談判人員的跨越不同文化的談判意識。在國際商務談判中，由于談判參與者分別是來自不同的國家、不同的地區，又分別受不同文化、不同政治體制的影響，導致人生觀、價值觀有了一個固定的模式，并長期受此影響，無法認可其他的人生觀、價值觀，因此，不能接受其他人的行為、語言、舉動。在談判交流中往往會用自己的民族文化，理解標準去判斷別人的行為和思維。總想象著別人與自己是相似的，這就可能導致在談判中做出錯誤的舉動、傳遞錯誤的信息，這不利于談判的最終結果。在國際談判中，我們一定要有大局意識，要做到跨國家、跨文化的背景下了解對方的需求，明白對的目的，思考對方的動機。要充分認識到文化信念的不同，要充分做到為對方考慮、站在對方的角度上看問題，讓自己和對方都成為談判上的受益者。

（二）在展開談判前要做到充分的準備工作。可以說商業談判就比如戰場一樣，談判就是沒有硝煙的戰爭，只能在知己知彼的前提下，在談判中斗智斗勇才能得以成功。因此，準備工作是談判非常重要的組成部分，也是必不可少環節。對談判方的文化、背景、性格等人物的相關了解，以及對談判過程中的地點、時間、交流工具、人員配置、場景布置等等方面也都需要考慮，同時還要了解對方民族信仰等方面的內容。

（三）在談判中要以尊重別人的文化習俗為原則。尊重，是一種文化素養，不僅僅適用于日常生活中，更適用于國際商談中。首先要尊重對方的國家、尊重對方的文化、尊重對方的生活方式，只有尊重對方的文化習俗，才能讓對方尊重自己的文化習俗，才能讓談判順利進行。文化習俗是一個國家的重要組成部分，在長期的發展過程中，有各種生活習慣、生活方式演變為一種習俗。每個國家的習俗都不一樣，因此，我們在商談過程中要認真為對方考慮，不能輕心忽視，否則會影響到談判的結果。

結語：在日常生活中，每個人的性格都是不盡相同，國家之間更是如此，各個國家之間存在著不同的差異。面對各種差異，我們可以溝通、可以商談、可以最大限度的把這種差異消除，把這種差異所帶來的負面影響逐漸減弱。我們最終的目的就是共同努力加快經濟全球一體化的建設。