國內汽車銷售促銷手段現狀及優化分析

張鳳儀

汽車工業在21世紀取得了飛速的發展，同時也面臨著更多的機遇和挑戰，汽車市場的營銷環境也開始發生重大變化，汽車行業必須要突破傳統促銷的束縛，變革現有的營銷體系，文章從品牌意識塑造、服務體系的缺陷、促銷隊伍的組建、過度價格戰等幾個方面介紹了當前存在的問題，并從強化品牌價值宣傳、完善服務體系、組建人員隊伍、創新體驗營銷等方面提出營銷方式優化的方向，期望能更好的優化汽車銷售促銷策略。

一、國內汽車促銷現狀分析

（一）品牌塑造意識不強

在多數國內的汽車營銷中，大多都存在著只重視汽車品牌的宣傳，卻忽略了對企業自身品牌的宣傳，多數的顧客只記得自己所購買車的品牌，但并不記得是在哪個品牌店所購買的，而且一個品牌也存在著在一個區域設立多個經銷商的情況，這也就讓消費者更難找出店與店之間的差異。長此以往，沒能更客戶留下深刻的印象，顧客則會以價格來確定購買地點，誰家價低，就選擇誰，出現此類現象，究其原因主要是因為汽車銷售企業都沒能打造出其自身品牌，銷售模式和服務特色都很相似，沒有完整的企業識別系統。

（二）服務體系有待健全

汽車產業的長久發展需要市場需求的支撐，從國內目前的經濟形勢來看，多數家庭都已經進入中等收入水平，具備了購買汽車的能力，但是經常會出現購車服務體系的不健全影響了購買人群的消費，主要表現為購車所辦手續復雜、收費項目偏多、服務不健全等。在國內，車貸需要由保險公司擔保，且手續辦理冗長繁瑣，這一滯后的金融服務也影響了消費者的購買汽車可能性。

（三）促銷隊伍素質偏低

在整個汽車行業中，需求最多的就是營銷人員和維修人員，尤其是在目前的營銷環節中，人才的競爭更加激烈，從整體市場行情看，近幾年來，汽車銷售的工作內容和工作形式也發生了眾多變化，從過去的展覽室服務逐步的轉換為當前的經紀人式服務。在當前的行業中，汽車營銷隊伍的整體素質偏低，高素質稀缺明顯，以至于企業所宣導的品牌利益點和促銷方式無法得到有效的落實，進而營銷了汽車銷售促銷的業績效果。

二、國內汽車銷售促銷手段優化分析

（一）強化品牌價值宣傳

汽車領域的競爭愈演愈烈，競爭主體逐漸增多，抓住每一個顧客都十分重要，因為一個忠誠的客戶可以帶動其身邊的一個顧客群，為企業帶來更多的利潤效益。消費者對于產品品牌的忠誠度包括兩個方面，一個是對產品本身品牌的認同，另一方面是對汽車銷售企業品牌的認同，因此產品的本身的質量和對經銷商的品牌認同都是影響銷售者購買的主要因素，同時在汽車終端的銷售環節中，與顧客直接接觸的汽車銷售企業，經銷商服務水平的高低和好壞就會很大決定性作用，因此為了更好抓住銷售，就要做好雙品牌戰略，共同努力，在有產品忠誠度的同時，也要對汽車銷售企業有一定的忠誠度。

（二）完善銷售服務體系

在豐田企業分服務理念中提出了“顧客第一、員工第二、造車第三”的觀念，在其服務細節上有很多的感人之處，若召回的車輛會給車主加滿油再送還給車主;奔馳汽車也曾承諾若其汽車在行使的途中發生了故障，會給其獎勵1萬美元的現金，這些知名的汽車企業都在積極的以客戶需求為導向，更好的更加市場需求來制定其促銷策略，目的是為了永遠的留住一個客戶，因此在制定汽車銷售的促銷策略時，要首先對客戶需求進行調查，以顧客需求點為基礎，制定貼合實際的促銷方案。

同時在完善銷售服務體系中還有一個十分重要的環節就是售后服務，尤其是對于一些國產品牌，做好售后服務也能給其帶來很多的轉介紹進而轉化成為二次銷售，因此售后服務一定要將服務做到客戶的心坎之中，讓顧客購買之后完全沒有后顧之憂。如果是出現了問題，也要及時的接待處理，熱情服務客戶，爭取做到更加實惠的價格，保證各種零配件是原廠生產，若要是使用假冒偽劣產品濫竽充數，時間能夠證明一切，也會因為一次的行為而失去客戶的信任，尤其是當前的國產品牌，其售后服務和標準與合資企業還是存在著較大的差距，因此，在汽車行業的銷售中，售后也是至關重要，它關系到企業的聲譽和長遠發展。

（三）建立高素質人員隊伍

汽車企業為了更好的適應國內日益激烈的競爭環境，應對瞬息萬變的市場，必須建立一支強有力的人才隊伍，員工都需要具備良好的專業技能，默契的合作精神，愛崗敬業，責任性強，認真積極的面對工作，才能夠做好汽車銷售，保障企業的利潤。這也就對汽車企業的管理提出了更高的要求，企業應該在保證員工最基本的利益，同時給予其一定的工作地位，在重大營銷方案的制定時，可以積極的聽取員工的想法和觀點。另外，企業還要制定好科學合理的薪酬體系，依據崗位的不同、績效的不同來合理分配收入，保證個員工的收入合理公平。將企業的利潤與員工的收入有效的結合起來，讓員工將企業的工作當做自己的事情來做，更好的激發員工的工作熱情，提高工作效率，確保良好的銷售業績。（作者單位：湖北工程學院新技術學院）