提升專賣店經營能力的工具書

傅教智

2019年新年伊始，現代家電以及旗下培訓中心推出行業內首部《中國家電專賣店實戰教程》，通過采訪、搜集整理全國各地具有代表性品牌和商家的實操經驗，匯聚成冊，以饗讀者。

專賣店一直是我們倡導的、自建渠道的首選，老傅也發表過很多相類似的觀點和建議，專賣店的建立在多方變革的今天有著更切實際的價值和意義。

家電代理商要做專賣店，第一要素是具備有影響力的品牌。當然，也有一些區域市場將中等品牌做大。這其中，既可以是既有成熟品牌，也可以是潛力品牌。

第二個條件是有品類特質。一家專賣店的品類要具有關聯性，現階段來看以集中聚焦具有服務品類為佳，具有安裝、保養、維護，甚至有設計特征的服務品類。

第三，要有對專賣店房租的絕對額和相對額占比預估。作為金融衍生品，房地產地皮生意做得大，實體經濟受到影響，特別是一些大型城市，房租成本居高不下。商家在算賬的同時也不能僅看租金一項，還要衡量整個銷售額當中的比例。這些占比需要一段時間的估算，如果某些市場房租過高，加上銷售產出不足，則需要謹慎對待。

第四，把專賣店的建設，包括選址、運營、管理當做一個整體，進行組織結構、管理政策、機制規范的調整以及解決資源投入。現代專賣店不再僅僅是開店，傳統的管理經營方法很難適應從批發到以專賣店為代表的終端模式。

第五個條件是具備良好的銷售隊伍和營銷團隊，特別是能夠做終端、做用戶的營銷人員。從打算轉型到必須轉型，傳統批發商家也從“被選擇”到“主動變”，這個過程中就要注意培養、招聘終端營銷型人才。

第六，有一定的價格主導權。價格管控一方面需要廠家努力，另一方面也需要商家在本地市場做工作。

第七，代理商老板、專賣店人員要具備學習能力，包括主動營銷、掌握線上工具的應用，以及學習其他優秀商家的門店經營方法，以提升自我經營能力。

老傅經常開玩笑，近二十年來讀現代家電的讀者們都發展起來了，其實也從側面印證了讀者朋友們具有很強的、綜合的學習能力。《中國家電專賣店實戰教程》的出版，以上幾條大家都可以在其中找到答案，作為提升專賣店經營的有效工具書。