中國通用飛機現有營銷模式初探

摘? 要：在我國的各個領域中，通用飛機發揮著重要的作用。本文從直接銷售、經銷商代理、網絡營銷、品牌營銷四個方面闡述中國通用飛機現有的營銷模式，并指出其中的優勢，希望為中國通用飛機銷售企業提供參考。

關鍵詞：中國;通用飛機;營銷模式

通用飛機主要從事的是生產行業，如：工業、農業、建筑業等，和其他行業，如：醫療、教育、救災等方面的飛行作業。當前的通用航空產業中，其發展前景巨大，因此，飛機的銷售企業應明確各種銷售模式的優勢，探索出中國通用飛機銷售的新模式。

一、 中國通用飛機現有營銷模式介紹

在國家政策的不斷更新和發展下，促進了中國通用飛機產業的快速發展。當前，我國通用飛機公司的數量逐漸增加，大量運營商的加入，使通用航空的銷售領域面臨日益激烈的競爭，此時，中國通用航空的現有銷售模式是其發展得關鍵因素，現對各種銷售模式進行介紹。

（一）直接銷售模式

直接銷售模式是指將銷售流程最大限度簡化，減少中間商的數量，從而降低產品的實際購買成本，提高客戶的利益。當前，中國通用飛機行業的制造能力有了顯著的提高，同時飛機類型也逐漸增加，使飛機的種類更多樣化，擴大了飛機的銷售范圍。此外，我國在公務飛機為主的私人飛機領域，市場發展相對緩慢，通用飛機的主要銷售市場是以生產為主的各個行業，購買客戶大多是企業身份，例如：醫院、教育機構、生產部門等，使用直接銷售模式能直接和用戶溝通，并為其提供最優惠的價格，讓客戶得到最大的使用效益，因此，直接銷售模式逐漸成為通用飛機制造企業拓寬市場范圍的營銷模式之一。

（二）經銷商代理銷售

經銷商可在規定的時間和地區對特定的產品有經營銷售的權力。在202008年之前，中國通用航空的主要客戶是各個航空運營企業，個人購買飛機的數量相對較少，此時，中國飛機的制造商數量較少，所以中國的飛機銷售公司以及銷售的飛機類型種類少，通用飛機面臨的市場競爭沒有現在激烈。在通用飛機的銷售方面，大多選擇由各個經銷商和代理商代為銷售。使用經銷商代理銷售可將通用飛機的銷售成本降低，同時規避各種風險，如果在某個領域打開銷路，就會具有穩定的客戶，這時銷售公司就會取得更多的效益。正因為經銷商代理銷售具備這些優勢，因此，到目前為止，代理銷售仍然是中國通用航空經營企業的重點營銷模式之一。

以“私人飛機超市為例”，其是由捷德航空在“私人飛機5S店”的基礎上提出的市場營銷模式，是能帶給客戶一種全新的體驗的飛機分銷模式，客戶可以在其中根據自身的需求，選擇自己需要的飛機類型。更多可選的飛機類型，突破了傳統上的代理經銷商只能進行某一類型的飛機銷售，為代理商提供了更廣泛的營銷思路[1]。

（三）網絡營銷模式

網絡營銷指的是了解客戶需求，使用互聯網開拓產品銷售市場，為滿足客戶需求對產品進行創新，實行宣傳推廣以及定價促銷等銷售活動，在電子商務的不斷發展下，網絡營銷逐漸成為中國通用航空的重要銷售模式。當前，國際上主要飛機銷售網站有中美洲際網、中國私飛網、鳳凰私飛網等，這些網站可提供不同機型供客戶選擇，并且在購機申請、裝備評選、實地考察、制定報價、簽訂合同、提取飛機、繳納保險、報關和清關、最后運輸到客戶給定的交貨地點，這些流程的所有服務都可由網站提供，最大限度滿足了客戶在飛機購買方面的“一站式”需求，因此，通用飛機銷售企業應提高自身在這些流程中的操作經驗，為客戶帶來高水平的服務，促進通用飛機網絡銷售模式進一步發展。

（四）品牌營銷模式

所謂品牌營銷指的是以市場營銷手段，讓客戶對企業的品牌以及產品產生良好認知的過程。飛機銷售企業要提高自身的競爭優勢，需要創建一個高品質的銷售理念，為客戶樹立良好的企業形象。最高級別的品牌營銷不是在銷售時建立龐大的團隊，而是將品牌的標志，通過無形的方式融入到消費者的心里，向公眾展現出產品的品牌效應，促使消費者在消費過程中，能夠從心里肯定品牌產品，提高投資商對企業的認可程度，這樣才能形成良好的品牌營銷。

在中國通用飛機的銷售模式上，可充分利用品牌營銷，重點提高消費者對品牌的認知度。通過名人宣傳是品牌營銷的重要手段之一。例如：加拿大的龐巴迪公司，在2010年邀請中國音樂家郎朗擔任其公司公務機品牌的代言人，此舉是公務機銷售領域首次邀請名人代言。又如：我國著名的功夫巨星成龍在2012年斥資購買了由巴西制造商Embraer生產的Legacy 650型號的私人飛機，隨后還擔任了該品牌的宣傳大使，在名人的效應下，促進了該公司品牌在我國的推廣，隨后中國有十幾位富豪相繼購買了該公司的飛機，由此，巴西航空和中國巨星聯手在中國范圍推廣了噴氣公務飛機，這樣的營銷方式，不但提高了飛機制造企業在消費者心中的知名度，而且以品牌營銷的方式為公司創造了更多的經濟效益。

二、中國通用飛機現有銷售模式存在的優勢

通過對中國通用飛機現有的銷售模式分析，其具有以下優勢：首先，從飛機銷售的交易成本上分析，網絡銷售能夠發揮科技的力量，降低交易過程中溝通需要的成本;直接銷售的方式可讓銷售企業直接和消費者對接，縮減了大量的中間環節，不但利于消費者更真實的感受產品性能，還能避免中間差價，提高消費者的使用效益。其次，當前采用的各種消費模式和消費者的消費習慣、工作生活方式以及價值觀等方面具有較高的契合度，使客戶能對產品有更直觀的感受，不但降低了消費者的購買風險，還能為其提供更完善的售后服務，提高了產品的品牌形象，激發消費者的消費欲望。最后，銷售公司采用品牌銷售，可提高消費者購買的安全感，也為消費提供了有力的依據。當消費者購買該品牌的產品時，產生了良好的體驗，那么其還會繼續購買，因此，品牌銷售模式可作為引導消費的載體[2]。

結束語：

綜上所述，中國通用飛機在市場營銷模式上，可使用直接銷售模式、經銷商代理銷售、網絡營銷模式、品牌營銷模式等模式，將消費者的需求進行整合，打造靈活的銷售方式，促進中國通用航空銷售業績的增長。

參考文獻：

[1]馬文.濟南凌音飛機牽手企業共贏通用航空[J]. 齊魯周刊，2015（15）.

[2]邱宏波.復合材料在世界通用飛機的應用發展趨勢[J].裝備制造技術， 2013（7）.

作者簡介：

李玎玲（1990.11—）;性別：女，籍貫：漢族，最高學歷：碩士，研究方向：市場營銷。