論四達公司品牌與渠道營銷策略及運用

殷彩艷

摘 要：隨著科技的發展，新的環保材料將更廣泛應用到摩托車輪胎的制造工藝中，耐磨、安全和環保將是今后摩托車輪胎發展的主流方向。為加強企業自身的核心競爭力，企業需要不斷創新，根據實際情況制定營銷戰略計劃，在企業發展過程中改進營銷策略，運用創新營銷方式或現代先進的營銷理念。

本文首先收集了摩托車行業的相關資料及數據，通過觀察、分析發現存在許多問題，如行業不規范、競爭激烈、渠道混亂等。針對此類問題再聯系四達公司的實際狀況，試圖對四達公司現階段的營銷方式及策略提出自己的一點看法及建議。

關鍵詞：營銷策略;摩托車輪胎;四達公司

一、摩托車輪胎行業營銷現狀

（一）摩托車輪胎行業宏觀環境分析

1.經濟環境

改革開放以來，我國摩托車行業得到了快速發展。進入21世紀后，在國民經濟總體發展形勢較好的大環境下，摩托車行業繼續呈現快速增長的勢頭。

摩托車在改善人們生活質量方面功不可沒。特別是在廣大的農村地區，摩托車在廣袤的大地上馳騁，已成為當今農村的一道亮麗風景線。摩托車成為廣大農民兄弟離不開的重要交通工具，也是他們擺脫貧困、發家致富的“好幫手”，受到廣大農民的歡迎。

2.科技環境

在輪胎制造材料上講，不僅有天然橡膠，還有更便宜的合成橡膠面世，近年來更熟悉方便的真空輪胎廣泛應用于摩托車，給消費者免去了打氣的麻煩，隨著科技的發展，新的環保材料將更廣泛應用到摩托車輪胎的制造工藝中，耐磨、安全和環保將是今后摩托車輪胎發展的主流方向。

3.政策的變化

《輪胎經銷企業經營管理技術規范》于2007年年底出臺，該規范將首次明確輪胎、翻新輪胎、報廢輪胎、輪胎經銷企業等定義。

（二）摩托車輪胎行業市場狀況

1.國內摩托車輪胎行業狀況

隨著科技發展和品牌的不斷加入，國內市場上摩托車輪胎行業競爭加劇，營銷策略各有千秋，使得本來并不張揚的行業變的沸騰起來。

2.云南省摩托車輪胎行業市場狀況

目前云南省摩托車輪胎行業總共有正新、櫻花、建大、朝陽、金盾、兩江龍、佳程等十余個品牌，按常用規格的零售價分為三類：低檔胎、中檔胎和高檔胎。

（三）云南摩托車輪胎行業營銷方式

1.營銷渠道：這是最常見的營銷方式，無論是哪個品牌的摩托車輪胎，都在做渠道銷售。依目前云南省摩托車輪胎業發展看，其渠道銷售也在發生著變化。

2.促銷：這也是行業中最常見的營銷方式。行業內做促銷的方式一般有贈品、折扣和返點三種。

二、昆明四達公司現狀

（一）企業狀況介紹

1984年8月四達商貿公司在昆明成立，同年8月，四達公司接手建大摩托車輪胎。2005年7月，四達公司接手佳程摩托車輪胎。2005年建大輪胎年銷量達到1300萬元，佳程輪胎銷售達200萬元。

（二）企業經營理念

1.在消費者利益上公司倡導：只求消費者認可，不求利潤最大，一切以健康發展為出發點。

2.在渠道利益上公司追求雙贏模式，只有保證代理商的利潤，他才會跟我們合作;只有保證經銷商有利可圖，他才會用心做我們的產品。不能滿足代理商和經銷商的利益需求，渠道也就等于零。

3.公司的發展目標是：發展成為優秀的摩托車輪胎之家。

（三）公司營銷現狀分析

1.產品策略：四達商貿公司秉承以消費者需求為導向，嚴控產品關，在選擇產品的時候充分考慮消費者需求，目前代理著兩個品牌的輪胎：建大和佳程。

2.價格策略：建大輪胎在制定價格時是跟著市場走的，其價格定位在市場第二名，比市場上名氣最高的正新輪胎低2-5個百分點，在價格上也就有了充分的競爭力。而佳程輪胎則定位于中檔輪胎，其價格要比建大輪胎平均低30%左右。

3.分銷策略：公司采取渠道銷售為主、直供終端為副的分銷策略。公司在經濟條件和運輸條件好的區域砍掉市代理而設立縣級代理，降低渠道成本;重點幫助代理商建設和維護銷售網絡，代理商輻射不到的區域則采取直供終端的方式提高市場占有率和銷量;返點方式改現返、年返為季度返、年返相結合，下力氣抓渠道穩定性和控制力。

4.促銷策略：公司采取折扣或贈品的單獨促銷方式。

三、四達商貿公司營銷策略和整合營銷過程中存在的問題及不足

（一）品牌方面

由于整個摩托車輪胎行業都沒有針對消費者的促銷政策和宣傳活動，云南省摩托車輪胎的銷售業績主要來自維修店的推銷。但是不可能所有的維修店都銷售同一種輪胎，而不同品牌的輪胎存在著技術、質量和價格的差異，所以就存在這樣的消費者：他需要本公司的輪胎但是得不到相關的信息而隨維修師傅的推薦隨波逐流，因此僅僅依靠渠道拉動的銷售成為摩托車輪胎銷售額提升的瓶頸。

（二）渠道方面

由于公司分銷渠道管理的不當，渠道設置不合理，造成一些縣市存在渠道混亂現象。在某些地區由于渠道問題沒有即使得到解決，代理商對公司忠誠度降低，發生競爭品牌趁機侵占公司原有部分市場份額的現象。

四.針對四達商貿公司現階段營銷的改進措施

（一）品牌營銷

1.提高品牌知名度2.提高品牌美譽度3.提高品牌忠誠度4.提高品牌的延伸服務

（二）渠道營銷

1.從渠道長度與寬度來看，四達商貿公司可以一體化戰略采取直接參與興建下游代理或維修店的做法直接與消費者對話。

2.從渠道類型選擇來看，四達可以通過渠道多元化組合，直接銷售與間接銷售結合，根據輪胎規格不同細分市場來操作市場，避免無差異化渠道重復建設帶來的問題，同時又彌補了單一渠道覆蓋面狹窄銷量太低的弊端。

3.從渠道成員的合作方式看，四達商貿公司要達到渠道可控性和穩定性，就必須重視與下游代理商、經銷商的關系，改交易關系為伙伴關系，強調團體共贏的重要性。

4.從渠道運作方式來看，四達商貿公司很多針對下游代理商的促銷其實只是把庫存成本轉嫁了，對輪胎銷量并無很大的幫助。因為經銷商并沒有吃到甜頭，也就沒有更大的動力把產品賣給消費者。所以要真正提升輪胎的銷量，就要把這樣的促銷政策給到經銷商或者消費者。

總結，當代市場競爭激烈，企業想要在激烈的市場競爭中保持健康的發展，其營銷策略就必須與市場結合，最終以滿足消費者需求為己任。

參考文獻：

[1] 吳鍵安主編.市場營銷學[M].第二版.北京：高等教育出版社，2000.P56-60

[2] 吳信一.誰來管理今后的渠道[J].市場研究，2007（3）