六六律

蔣光宇

赫博特·特魯是美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，他曾對(duì)用電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員的工作做過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析：

有44%的推銷(xiāo)員，在經(jīng)過(guò)第一次打電話(huà)推銷(xiāo)的努力之后，特別是在碰壁后，便就此打住，不再給拒絕自己的客戶(hù)打電話(huà)推銷(xiāo)了。

有24%的推銷(xiāo)員，隔幾天又給客戶(hù)打去第二次推銷(xiāo)電話(huà)。如果客戶(hù)還是沒(méi)興趣，這些推銷(xiāo)員就偃旗息鼓，不再給客戶(hù)打電話(huà)了。

有14%的推銷(xiāo)員，一而再、再而三地給客戶(hù)打去推銷(xiāo)電話(huà)。如果客戶(hù)還是無(wú)動(dòng)于衷，他們便放棄了。

有12%的推銷(xiāo)員，堅(jiān)韌不拔，直到第四次受挫，才停止給客戶(hù)打電話(huà)。

在上面94%的推銷(xiāo)員放棄努力之后，仍然有6%的推銷(xiāo)員，屢敗屢戰(zhàn)，至少向客戶(hù)打出第5次推銷(xiāo)電話(huà)。

赫博特·特魯又對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)之商品的家庭做了統(tǒng)計(jì)和分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

有60%的家庭至少是在接到推銷(xiāo)員的第5次電話(huà)之后，才決定購(gòu)買(mǎi)其商品的。

赫博特·特魯將這兩方面的統(tǒng)計(jì)和分析綜合起來(lái)得出的結(jié)論是：

最能堅(jiān)持的6%的推銷(xiāo)員，占領(lǐng)了60%的市場(chǎng)；而提前放棄的94%的推銷(xiāo)員，卻要苦苦拼搶40%的市場(chǎng)。

很多人都知道，在管理科學(xué)中有個(gè)“二八律”：就是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)部門(mén)或一個(gè)研究所，常常是20%的業(yè)務(wù)骨干對(duì)事業(yè)發(fā)展起到了80%的作用。如果能調(diào)動(dòng)并保護(hù)20%骨干的積極性，使另外80%的人向20%的骨干學(xué)習(xí)，這個(gè)單位就欣欣向榮；反之，就江河日下。

大概是受到“二八律”的啟示，有個(gè)管理專(zhuān)家將赫博特·特魯對(duì)用電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)和分析，也就是將6%的推銷(xiāo)員占領(lǐng)了60%市場(chǎng)的結(jié)論，簡(jiǎn)潔地概括為“六六律”。

把一件事做到極致，勝過(guò)把萬(wàn)件事做得平庸。收獲精彩人生的絕活，就是把最重要的一件事做到極致。