招行如何應對高凈值客戶增速放緩

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中國過去40年的改革開放，快速造就了一大批富人。據統計，截至2017年年末，除去房產后，資產可以達到1000萬的家庭有161萬戶，可以達到1億的有36萬戶。這些富人成為中國私人銀行快速發展的沃土，但是，由于中國經濟發展降速以及社會財稅制度改革等因素，未來快速造富的趨勢可能逐漸降低。目前，超高凈值的人群基本被瓜分得差不多了，這可以從招商銀行最新公布的零售數據看出一絲端倪。

招行私銀客戶增速放緩

根據招行最新披露的零售數據，總賬戶數超過1.25億，其中零售儲蓄賬戶數超過1億大關，個人儲蓄賬戶資產總額6.79萬億。靚麗的數據背后，筆者卻看到了一些隱憂。

如表1所示，記錄了招行從2016年開始，每半年披露的零售資產數據。對比最新披露的AUM數據6.79萬億，可以發現在2018年下半年零售AUM增長率只有2.41%。而且最近2年私銀快速發展的勢頭在逐漸減弱，最近基本上和金葵花除私銀以外的資產增速相近。

可以推測2018年下半年私銀AUM的增速在2.5%～3.5%之間，考慮到私銀的平均AUM最近2年變化率都很低，而且也沒有出現負增長。所以，估計私銀客戶在2018年下半年的增速應該在3%左右。這是招行最近5年的10個半年周期報告中私銀客戶增速最慢的一個半年。

招行需提升自身資產配置的能力

招行作為中國銀行業零售業務的領頭羊，在未來高凈值人群進入中低速自然增長階段后，對于高凈值和超高凈值客戶的業務勢必要從跑馬圈地轉向精耕細作，對應的業務方向也需重新進行定位。想擴大在高凈值和超高凈值人群上的業務收益，筆者認為，需做好以下3件事：

1.及時識別和招攬新產生的高凈值和超高凈值客戶。要做到這一點，除了提升招行零售業務服務品質外，還需廣撒網，通過構建金字塔形的客戶結構，不斷擴展作為金字塔基的客群規模，特別是發展潛力最大的年輕人群的客群規模。因此，圈住更多的年輕客戶是招行零售業務基業長青的根。

2.做好財富的代際傳承。生老病死，潮起潮落，都是人力無法抗拒的自然和社會規律。如何幫助高凈值客戶和超高凈值客戶做好財富的代際傳承是保持現有客群和資產規模的重要手段。如果把第一條看作開疆拓土，第二條就是持盈守成。

3.提升資產配置能力。在客戶受管資產規模擴張減緩的情況下，如何提高單位資產的營收產出就顯得很重要，提高資產配置能力可以大幅提高單位資產收益。

如果把招行近幾年發力的方向和上面3條對應一下，不難發現招行此前推出的“北極星”計劃正是通過金融科技在不增加網點的情況下努力擴大基礎客群規模，而且確實起到了良好的效果。零售用戶突破1.25億，比2018年半年報的1.16億提升了7.76%。招行成為國內首家零售儲蓄賬戶數突破1億的股份制銀行。

在財富代際傳承方面，招行在私銀客群的家族信托方面涉獵較早也做得不錯。但是，對于普通金葵花客戶的財富代際傳承有明顯的短板。如果把私銀客戶的家族信托比作高度定制化的產品，那么針對金葵花客戶的就是相對標準化的產品。起碼目前除了“伴我成長”和“憤怒小鳥”之類的兒童儲蓄卡外，并沒有其他非常有吸引力的標準化產品出現。

最后，在資產配置能力方面，招行顯然有非常明顯的短板。招行雖然在理財凈值化方面已遠遠地走在了同行業前列，但是招行的自營理財產品絕大多數是低收益的固收類產品，高收益的權益類產品都是對接私募或者公募的明星基金，這樣實際上招行只收取了通道費，而沒有依靠資產配置能力賺到超額收益。未來10年中國將迎來資管業務大發展的黃金期，招行如果想要在零售業務上更上一層樓，提升資產配置的能力勢在必行。