試論激勵因素在營銷管理工作中的作用

賈恒心

摘要：營銷人員在企業(yè)中扮演著重要的角色，他們是企業(yè)中唯一一個可以為企業(yè)賺取直接利潤的群體，因此企業(yè)應(yīng)該更加重視對營銷人員的激勵。在許多發(fā)達(dá)國家的企業(yè)中，尤其是那些有很強(qiáng)競爭力的企業(yè)，會利用各種優(yōu)惠政策吸引企業(yè)所需要的人才，如豐厚的福利待遇、職業(yè)發(fā)展等激勵措施，并且能有效地控制企業(yè)高端人才的離崗率。因此，企業(yè)為了提高工作效率，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，就必須充分發(fā)揮營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，加強(qiáng)對營銷人員的管理，使企業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商場營銷;營銷管理;激勵政策;競爭狀態(tài);

企業(yè)營銷管理中的激勵政策是影響營銷管理工作質(zhì)量的重要因素。文章基于激勵的定義及相關(guān)理論的綜述，分析了在企業(yè)營銷中激勵因素的運(yùn)用，通過分析企業(yè)營銷人員的實(shí)際情況，充分利用企業(yè)各種資源，對營銷人員采取多種激勵方式，確保營銷隊(duì)伍始終保持良好的競爭狀態(tài)。

1 激勵的概述

1.1 激勵的含義

激勵是指通過適當(dāng)?shù)耐獠开剳托纬梢粋€良好的工作環(huán)境和結(jié)構(gòu)，使用信息溝通刺激、引導(dǎo)、維護(hù)和規(guī)劃企業(yè)成員的行為、企業(yè)營銷成員的有用業(yè)務(wù)及其成員完成個人目標(biāo)的系統(tǒng)性工作，被認(rèn)為是“最偉大的管理原則”。激勵營銷管理是指激發(fā)營銷員工在管理中的積極性，也是企業(yè)管理的重要組成部分。這是激勵員工、調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性的有效途徑，使員工努力去完成組織所需的任務(wù)。在采用了有效的激勵機(jī)制后，營銷員工的積極性更加高，使他們有了更加明確的目標(biāo)，不斷超越自我和他人，并為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

1.2 激勵的分類

（1）物質(zhì)激勵和精神激勵。雖然物質(zhì)激勵和精神激勵都具有相同的目標(biāo)，但它們的作用是不同的。物質(zhì)激勵需要刺激人體的生理物質(zhì)因素，員工先要滿足生理的物質(zhì)需要，如獎金、福利等。員工在達(dá)到一定的物質(zhì)需求時，就要追求精神需求。精神激勵是為滿足人們精神需求的一種激勵方式。精神和情感的需求將隨著人民生活水平的不斷提高而增長，比如期望得到愛和尊重、認(rèn)可和贊揚(yáng)、理解和信任。

（2）正面激勵和負(fù)面激勵。正面激勵是指用積極的激勵措施鼓勵一個人的行為和組織行為的方式，以保持和鼓勵現(xiàn)有的獎勵方法的行為。負(fù)面激勵是指當(dāng)一個人的行為或組織的行為不符合組織的需求，對這種行為采取懲罰或減少該行為的其他方式的行為。正激勵和負(fù)激勵的動機(jī)與目的都是規(guī)范營銷人員的行為。但是兩者是兩種不同類型的行為，它們用相反的方式解決激勵問題，正面激勵對員工的積極性起到了重要作用，但是負(fù)面激勵對員工不積極的行為和錯誤行為也起到了促進(jìn)作用。

（3）內(nèi)在激勵與外在激勵。內(nèi)在激勵是指工作本身帶給員工的激勵，這種激勵包括工作本身的趣味性、責(zé)任感、成就感等，使員工自身產(chǎn)生一種發(fā)自內(nèi)心的工作動力。外在激勵是指工作以外的激勵方式，如增加報(bào)酬、提升職務(wù)、改善人際關(guān)系等。內(nèi)在激勵意味著員工對工作的滿意度，內(nèi)在激勵越強(qiáng)，工作滿意度就越高。企業(yè)通常為了有效地激勵員工，會建立一系列的激勵體系，包括薪酬體系和績效管理體系，這些都屬于外在激勵。但是在管理過程中，除了有適當(dāng)?shù)耐庠诩睿瑑?nèi)在激勵也不能忽視。

2 激勵因素在營銷管理中的作用

2.1 能夠開發(fā)營銷員的潛力

在員工激勵一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，美國哈佛大學(xué)威廉？詹姆斯（W？詹姆斯）教授通過衍生小時工資分配制度檢測出員工只發(fā)揮了10%～20%的能力，如果員工完全上進(jìn)，那么員工的能力能發(fā)揮80%～90%。這兩種情況的結(jié)果差距高達(dá)70%。出現(xiàn)第二種情況是由于有效激勵的結(jié)果。研究表明，員工的工作績效是員工的能力和受激勵程度的函數(shù)，即績效=f（能力×激勵）。如果運(yùn)用員工的動手能力和創(chuàng)新精神的激勵機(jī)制，提高他們的思想政治素質(zhì)，將更大程度地影響營銷人員的工作績效。

2.2 造就良性的營銷競爭環(huán)境

科學(xué)有效的激勵機(jī)制包括競爭環(huán)境，它的操作過程是一個有用的創(chuàng)新競爭，從而形成一個非常好的競爭環(huán)境。在競爭激烈的工作環(huán)境中，來自競爭對手的壓力將會造成成員之間的競爭，這種壓力會變成為雇員自己工作的動力。員工只要有上進(jìn)心，就會不甘于落在人后，因此成員之間的競爭對員工自身造成無形的壓力，這種壓力會促使員工更加努力。正如麥格雷戈說：“一個個體之間的競爭，是動力的主要來源。”激發(fā)工作的壓力和動力間接成為員工的積極性和熱情工作的動力。

3 激勵因素在營銷管理中的應(yīng)用

3.1 目標(biāo)激勵

目標(biāo)激勵是設(shè)置營銷目標(biāo)，通過營銷目標(biāo)激發(fā)營銷人員的動機(jī)、促進(jìn)營銷人員的行為，營銷人員的個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)能緊密地聯(lián)系在一起，激勵營銷員工的主動性、積極性和創(chuàng)造性。營銷人員確定特定的目標(biāo)是激勵目標(biāo)，以激勵目標(biāo)為誘餌，提高營銷人員的積極性來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。目標(biāo)企業(yè)需要結(jié)合營銷目標(biāo)和營銷人員的個人目標(biāo)，使企業(yè)的營銷目標(biāo)完成，這就是所謂的目標(biāo)激勵。企業(yè)管理需要營銷人員評估客戶數(shù)量、營銷數(shù)量、成本、營銷人員的績效等方面，根據(jù)業(yè)務(wù)完成確定促銷、獎金等。

3.2 營銷管理者的激勵

營銷管理者主要是營銷經(jīng)理，開展?fàn)I銷經(jīng)理的激勵工作是整個營銷工作中重要的組成部分。營銷經(jīng)理成為營銷人員的榜樣，這就是所謂的“上行下效”。如果管理者廉潔自律，對物質(zhì)的誘惑不動心，吃苦在前，享福在后，遵守紀(jì)律，身先士卒，那么就會有類似的下屬。一個好的營銷人員需要營銷經(jīng)理做好榜樣，并刺激營銷。如果經(jīng)理有較強(qiáng)的市場開拓能力，帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益，幫助營銷人員滿足他們的需求和實(shí)現(xiàn)價值，其下屬營銷人員會認(rèn)為是一個巨大的激勵效應(yīng)。

3.3 營銷人員參與激勵

參與激勵是指營銷人員參與企業(yè)的營銷管理，讓銷售人員感覺自己是企業(yè)的主人，從而產(chǎn)生主人翁意識，激發(fā)其發(fā)揮自己的主觀能動性。鼓勵參與是鼓勵營銷人員在營銷管理方面的進(jìn)展提出合理化建議，若意見有效且被采納，提供有用的建議獎勵給營銷人員;鼓勵營銷人員監(jiān)督營銷管理工作中的活動;經(jīng)常邀請營銷人員出席營銷管理工作中的重大問題的決策或會議，讓營銷人員及時了解公司的發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展方向等。

3.4 公平激勵

公平激勵就是在分配營銷利潤時應(yīng)公平地對待每個營銷員工。營銷人員可以公平地獲得工資、福利、晉升等基本工資待遇，同時可以根據(jù)營銷人員的各種能力和做出的貢獻(xiàn)決定其激勵性的工資待遇。這種公平的待遇環(huán)境可以很好地激勵到營銷人員，并且使?fàn)I銷人員感受到組織的公平和關(guān)懷。

3.5 獎罰激勵

獎罰激勵法是指利用獎勵或懲罰的方法，對人們的一些行為予以肯定而對另一些行為予以否定，激發(fā)人們內(nèi)在動力的激勵方法。各種報(bào)酬激勵是目前最常用的獎勵政策。營銷管理者根據(jù)營銷人員工作中的表現(xiàn)及貢獻(xiàn)通過獎勵和懲罰的手段，促使?fàn)I銷人員采取符合營銷管理工作需要的行動，對營銷人員進(jìn)行獎勵或懲罰。

參考文獻(xiàn)：

[1]王雅楠.激勵理論綜述及啟示[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2017（3）：7-10