淺談農藥助劑企業的國際市場營銷策略

李天天

摘要：農藥助劑作為農藥生產及施藥中不可或缺的組分，能夠有效的提高農藥產品質量及使用效果。然而受制于落后的基礎化學工業水平，中國的農藥助劑產品開發和應用長期依賴于跨國公司。近年來隨著技術水平的逐步改善，國內農藥助劑企業開發出了一系列優質的助劑產品，在一定程度上打破了發達國家的壟斷，這些產品在國內得到了大量應用。同時也有部分國內農藥助劑企嘗試著走向國際市場，然而由于激烈的市場競爭及國際市場開發經驗的缺乏，國外推廣之路并不順利。本文將對國內農藥助劑企業國際營銷現狀進行分析，找出其中存在的問題，并提出一定的解決方案。

關鍵詞：農藥助劑;國際市場;營銷策略

1國內農藥助劑企業國際市場營銷現狀及存在問題

隨著國產助劑的質量改善和性能提升，越來越多的農藥助劑企業不再滿足于國內市場的開發和應用，將目光轉向國際市場。然而面對政治、經濟、文化、技術環境的復雜性，加之國際市場經驗的相對缺乏，國產農藥助劑企業的國際市場營銷之路走得并不順利。

1.1國際市場環境復雜

農藥助劑作為一種特種化學品，其生產與銷售受到環境影響較大。政治法規環境方面，不少國家和地區已出臺一些列農藥助劑的登記管理措施，如美國的EPA，歐盟Reach等。同時也有部分國家參照他們的法規制定了自身的農藥助劑管理法規，如加拿大、韓國、日本等。

經濟環境方面，近年來全球農藥經濟發展相對良好，然而農藥及其助劑的使用受氣候環境的影響較大。文化環境方面，不少國家還存在著“中國產農藥助劑低質低價”的錯誤觀念。技術環境方面，因跨國助劑公司較早的進入了市場，并在市場上樹立起了一定的技術門檻，對國產農藥助劑產品進入國際市場提出了挑戰。

1.2目標市場定位不清晰

因國際市場營銷經驗的缺乏及對市場的認識不足，不少農藥助劑企業對自身目標市場的定位并不清晰。這就造成了國際市場開發混亂，投入與收效不成正比等問題。不同市場的競爭程度、市場需求量、產品使用習慣和技術發展水平都有所不同。企業應當根據自身的實際情況，去篩選適合自身開發的目標市場。

1.3國際市場營銷策略缺乏

不少農藥助劑企業并未設計一套適合于企業且符合市場情況的農藥助劑營銷策略。具體表現在：

（1）產品組合的偏差。因為不同地域的作物種植結構及使用習慣的差異，勢必會影響農藥產品的選擇，農藥產品的差異以必然導致農藥助劑組合需求的不同。此外，各個國家和地區的農藥制劑技術發展水平不同，這也使得各個市場對于助劑產品的需求有所差異。例如：企業將高端劑型用助劑產品推向農藥制劑加工技術相對落后的地區，這使推廣的產品組合與市場需求及加工技術水平產生了嚴重的錯位，收效較差。

（2）價格策略偏差。價格是市場營銷組合中最為敏感而難以控制的因素，它直接關系到市場對產品的接受程度，影響市場需求和利潤。然而不少企業仍然將產品成本或者國內市場的產品定價沿用到國際市場定價當中，這使得產品價格無法適應市場需要，也難以建立起品牌差異。

（3）渠道策略偏差。國產農藥助劑企業開發國際市場的渠道相對缺乏。多數企業還停留在關系介紹、國內展會營銷的階段。應當積極探索農藥助劑國際市場營銷渠道，利用諸如國際農化展、代理商、國際投資等眾多渠道去積極的挖掘市場需求。

（4）促銷策略偏差。由于農藥助劑的特殊性，產品相對小眾，目標客戶專業性強、范圍窄。這使得不少農藥助劑企業在選在促銷渠道方面出現了偏差，選擇了一些在當地市場或者農藥行業接受程度較低的渠道，使得促銷效果較差。此外，促銷渠道也相對缺乏，未能將廣告、展會等拉式促銷與人員推廣等推式促銷方式有效的結合。

1.4保障措施不到位

許多國內農藥助劑企業已積極的嘗試走向國際市場，同時也制定了一些方案。然而忽略了自身保障措施的建設，導致推廣效果差、進展慢等問題。如：企業缺乏人力資源保障措施、缺乏對目標市場的登記注冊措施、缺乏對外貿風險的防范措施等。

2農藥助劑企業國際市場營銷建議

2.1加強對國際市場環境及企業自身能力分析

（1）政治法規環境方面，國際營銷過程中所面臨的政治法規方面的挑戰，主要集中在兩點：一是國內環保壓力的加劇，二是各個國家相關農藥助劑管理和登記政策的出臺。國內環保重壓之下農藥助劑企業的生存及產品供給都受到了一定影響。此外，各國都在完善農藥助劑的法律法規，產品登記是助劑產品進入這些市場的前提，然而農藥助劑產品本身種類繁多，國內農藥助劑企業幾乎無力承擔這筆開支，因此需要助劑企業針關注各國農藥助劑法律法規動態，對特定市場有針對性的對部分產品進行登記或者聯合終端客戶進行登記。

（2）經濟環境方面。企業應當關注全球農藥經濟發展動態，一方面了解所在市場的經營經濟環境，另一方面，對存在的風險提前進行預判，早做打算。

（3）文化環境方面。應當不斷的進行企業品牌建設，讓客戶對國產農藥助劑企業及其產品有更加深入的認知，使得企業在產品定價方面更有話語權。

（4）技術環境方面。國內農藥企業應當不斷提升自己的創新能力，提升產品制造水平及質量水平，使企業產品能夠更好的達到各個市場的技術要求，客服當地設立起來的技術壁壘。

（5）企業自身能力分析。企業可以利用SWOT分析工具，對自身的機會和威脅，優勢與劣勢進行更為詳細的分析，利用自身的優勢在國際市場上進行更好的營銷，以把握住市場發展機遇。

2.2準確定位目標市場

在市場環境和自身能力的基礎上，我們可以對目標市場進行細分，通過市場細分找到更符合自身要求的目標市場。例如：根據市場發展水平進行細分，世界農藥的發展經歷了3個階段，第一代，于20世紀50年代前后起步，傳統劑型的制備技術;第二代，于20世紀70年代延續至今，環境友好劑型制備技術;第三代，于2005年到目前起步，綠色、生態制劑技術。各國的技術水平分別處于以上某個階段，據此我們將他們分為三類市場：第一類，制劑加工水平非常高，企業的關注重點為環保和農藥藥效，如巴西和阿根廷市場;第二類，有一定的制劑加工水平，企業重點關注制劑物理穩定性問題;第三類，制劑開發和用藥水平相對較低，企業重點關注產品“有與無”的問題。可以根據自身的優勢及產品，對以上三類市場進行選擇。

2.3設計國際市場營銷方案

為了更好的推動國際市場營銷工作的進行，我們需要根據目標市場的特點設計一套符合自身的國際市場營銷方案。

（1）產品策略方面。我們應當不斷加強產品品牌建設，提升產品的質量、提升產品創新能力、進行品牌宣傳。另外，針對市場需要完善自身產品的產品組合，使得產品更加符合目標市場的需要。

（2）價格策略方面。我們應當關注農藥助劑及其相關原材料的價格動態，根據自身的品牌策略及市場價格、競爭水平，合理的進行產品定價。例如：印度農藥市場，其本身的農藥基礎工業就比較發達，市場上的農藥助劑企業也相對較多，產品的同質化嚴重，產品價格低廉，企業應當根據自身品牌定位及產品特點進行差異化定價。

（3）渠道策略方面。國內農藥助劑應當積極的探索農藥助劑的在各個市場的開發渠道。如在文化差異較大、企業較為分散的市場，積極的與當地代理商或經銷商進行合作，以減少文化差異帶來的影響，且客戶花費相對較少的精力來整體開發農藥助劑市場。當然，我們也要對謹慎的對代理商進行選擇，并有效的管理。

（4）促銷策略方面。我們應當對目標市場的接受程度較高的促銷渠道進行積極的調研，選擇合適促銷渠道，推式促銷與拉式促銷相結合，提升促銷效果，

2.4加強保障措施的建設

為了保障國際市場營銷的有效進行，我們仍然需要設計一定的保障措施，如人力資源保障、產品登記保障、市場風險管控等。一、人力資源保障措施，企業應當建立起自身的人才庫，并對外貿人員不斷的進行培訓以提升其技能，另外，我們還需要為外貿人員設計合理的職業發展通道，提升其對企業忠誠度。此外，企業需要建立起有效的激勵制度，提升外貿人員工作積極性。二、農藥助劑登記方面，企業需要積極的關注各國助劑政策法規，對目標市場的目標產品有選擇的進行登記。三、風險防范上，由于農藥助劑企業國際市場經驗的不足，多數企業規模相對較小，抗風險能力不足，應當建立起有效的風險防范機制，如建立起客戶風險檔案、利用金融手段防范市場風險等。

3結束語

我國的農藥助劑企業的國際市場開拓之路還很漫長。相對于跨國農藥助劑公司，我國的農藥助劑企業進入國際市場相對較晚，國際市場經驗相對缺乏。在國際市場的認知、目標市場的定位、營銷策略的設計和保障方面還存在的諸多的問題。企業應當加強對市場環境和自身能力的分析，在此基礎上，對自身的產品、價格、渠道和促銷策略進行設計，并為影響方案的執行設計諸如人力資源、產品登記等方面的保障措施，以促進企業在國際市場上的推廣。

參考文獻：

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