低油價時代油田油氣銷售工作面臨的困難與對策

楊志

近幾年來，油價“寒冬期”的到來對油田生產經營產生了十分嚴峻的形勢，油氣產品銷售工作也面臨市場萎縮、價格下跌、效益下降等困難。本文介紹了當前油氣銷售市場現狀，分析預測了下步市場走向，提出了油田油氣銷售工作應對“低油價”的具體措施。

一、油氣產品銷售市場現狀

（一）原油方面

國際原油價格自2014年下半年起進入急速下行區間，布倫特油價于2016年1月20日跌至27.88美元/桶，為近年來最低。2016年二季度，在美元貶值、地緣政治動蕩和世界主要產油國產量下降等因素推動下，原油價格反彈至50美元/桶左右。受此影響，油田原油銷售價格由2014年7月的5519元/噸跌至1月份最低點1793元/噸，跌幅達68%，后隨國際油價上行至6月份的2830元/噸，8月份又下跌為2660元/噸。

（二）煉油方面

在全球油氣市場整體不振的大勢下，國內成品油及煉油化工產品價格也呈下行趨勢，且存在以下幾個突出矛盾。一是產能嚴重過剩。表現為全國煉油能力快速增加，但開工率明顯下降。2000-2015年國內煉油能力由2.10億噸升至5.38億噸，年均增長7.3%。但同期原油加工量年均增長僅6.4%，全國煉廠開工率由75%降至66.5%，煉油產能已嚴重過剩。二是煉油競爭主體多元化。原油進口放開，大批地方煉油產能進一步釋放，國內市場競爭更加白熱化。2005年，中石化、中石油、中海油三大集團占全國煉油總能力的83%，而到2014年，三大集團所占比例為68%，下降了15個百分點，同時地方煉廠所占比例上升了11個百分點。以油田煉油和氣體處理深加工產品為例，部分以往占據市場質量、價格絕對優勢的產品，如丙烷、丁烷，近年來同樣受到周邊地煉企業不斷擴大的規模效應影響，市場被侵蝕，價格差距逐步縮小。三是柴汽比進一步降低。中國的產業結構調整使得成品油消費結構發生較大變化，柴汽消費比由2010年的2.2：1降至2014年1.64：1，預計這一趨勢將延續下去，這對煉油產品結構和裝置結構調整提出了新的要求。

（三）天然氣方面

目前，國內常規氣快速上產，頁巖氣勘探開發取得突破，進口氣量大幅增加，導致國內天然氣供應能力激增，加上主要用氣行業如電力、鋼材、建材等需求下滑，資源供應呈現過剩局面。2016年，文23氣田移交后，油田天然氣市場面臨供氣資源結構更加復雜、價格體系更加多元、調峰手段愈發缺失的不利局面。普光氣田受下游市場萎縮和天然氣分公司管網輸送能力不足的影響，生產形勢十分嚴峻，產銷矛盾突出。

二、油氣產品銷售市場預測

盡管原油、天然氣等化石能源仍是為世界經濟提供源動力的主導能源，但在當前經濟環境下，油氣市場仍將維持低價格水平。

（一）原油市場

有關數據顯示，上半年全球石油供應趨于平衡，一些主要產油國庫存增速已開始放緩，美國原油產量持續下滑。預計下半年原油供需略顯趨緊，需求保持低速增長，國際油價在50美元/桶左右震蕩。根據國內現行原油定價政策，油田原油每月出廠價格隨國際油價波動，整體走勢平穩。

（二）煉油市場

因油價低位，乘用車市場保持快速增長，今年三季度暑期期間，學生、教師群體返鄉、探親及百姓旅游帶來客運量增長，成品油消費需求呈明顯上升趨勢。四季度成品油和深加工產品價格仍將維持現狀并有小幅上揚。

（三）天然氣市場

受國家環保政策約束，能源消費實施“煤改氣”，將拉動天然氣需求增長。截止2015年底，我國已建成天然氣長輸管道8.9萬公里，干線管網總輸氣能力超過2000億方/年。儲氣庫等配套設施的發展也將進一步解決制約天然氣市場發展的瓶頸問題。因此，未來天然氣在我國能源消費結構中的比例仍將繼續提高。

三、油田油氣銷售工作措施

通過以上分析可以看出，雖然當前油氣市場低迷，但依然蘊含著市場機遇。我們要進一步強化“讓每一滴油增值、讓每一方氣增效”的營銷理念，緊貼市場，創新思路，加大推價和結構調整力度，切實提高銷售效益。

（一）強化管理創效益

面對油價走低、產量下降、挖潛力度縮小、銷售創效難度加大的困難局面，我們克服畏難情緒，發揚“擰盡毛巾最后一滴水”的精神，強化“讓每一滴油增值、讓每一方氣增效”的營銷理念，繼續加大創效力度，做到了創效力度不減、創效指標不降，創造出和周邊石油石化市場的比較優勢，全年累計實現銷售創效6155.28萬元。一是按照“區域相鄰、品質相近、價比三家”的原則，深化比價銷售，實現推價創效442.63萬元。二是加大信息收集力度，緊跟市場變化，多生產適銷對路、附加值高的產品，結構調整實現增收672.84萬元;隨著文23氣田供氣指標的移交，積極與天分溝通，及時調整供氣結構，統籌協調內外部資源，研究利用外部資源創效，將民用氣轉交天分供應，油區工業氣缺口由油田統一打包引進配送，天然氣結構調整實現創效1193.95萬元。三是充分發揮“天然氣平臺”作用、發揮油田管網和人才優勢，擴大引進經營規模，盤活存量資產，在搞好代輸服務的同時，增加油田銷售效益，實現代輸費增收1994.44萬元。四是強化責任意識，依靠科技進步，實施計量精細化管理，把好對外交接的“秤桿子”，實現成品油降耗增收47.36萬元。五是加強與有關部門的溝通協調，通過優化用戶配置，實現壓減運費支出456.06萬元;優化生產運行方案，減少無效作業量，嚴格路單審批，強化監督考核，實現壓減油料費成本1348萬元。

（二）統籌資源保穩定

一是確保多資源體系平穩運行。中原油田與天然氣分公司達成協議，對文23氣田移交后減少的商品量，由天然氣分公司按“氣量、價格、結構”三不變原則置換給中原油田，在油區市場形成了油田資源、置換資源和引進資源共存的新局面。油田資源繼續維持原有銷售體制，按照“以產定銷”的原則，應銷盡銷。同時建立資源運營平臺，負責置換和引進資源的銷售管理。置換資源按照“等量等價”原則，用足用好，引進資源按照“統一平臺、統一政策”的原則，按需引進。二是建立日平衡聯絡機制。面對文23氣田移交后天然氣調峰手段缺失的不利局面，2016年2月，油田與天然氣分公司建立了天然氣銷售日平衡制度，根據管網壓力變化及用戶需求隨時調整供氣指令，確保系統正常運行，用戶安全平穩供氣。三是開拓普光氣田市場。中原油田嚴格貫徹落實股份公司“拓市增銷”的精神，積極拓展普光周邊用戶，組織有關部門和單位，與萬源市政府進行了洽談，并對萬源市恒通能源有限公司進行了考察，同意其近期2.0億立方米/年指標需求，供氣指標及供氣價格納入達州市統一管理，萬源市開戶用氣的申請已按程序上報股份公司生產經營管理部。

（三）創新理念謀發展

價格就是市場的主線和杠桿。銷售人員要抓住價格這個油氣銷售的“牛鼻子”，樹立“思維比市場快半步”的營銷理念，扎根前沿，在瞬息萬變的市場浪潮中捕捉商機。要善于應用互聯網思維挖掘信息，收集一切可以收集的數據，從數據找出規律，用規律預測未來。我們充分利用中石化ERP大集中系統和中原油田銷售集中管理信息系統，將客戶、計劃、價格、庫存、發貨等基礎數據操作全部在線上完成，建立大數據信息庫;發揮系統看板功能，進行定點、定量分析，優化營銷策略。利用信息化手段快速收集、反饋市場行情，實現在線監控、及時預警。（作者單位：中原油田油氣銷售中心綜合管理科主辦）