張雪：踩準時代節拍，讓財富管理更穩健

主動思變，捧起市場化“洋飯碗”

2004年，張雪在任職建設銀行公司業務部客戶經理時，便敏銳觀察到了外資銀行對中國市場的虎視眈眈。那一年，監管開始支持準入，花旗、渣打這些原本只屬于華爾街的名字，開始逐漸登陸中國。

張雪正參與到國家金融扶植電力體制改革的大事件中，四大行爭相為電力企業搭建現金管理網絡，動輒幾十億的授信額度。在國外，集團公司的現金管理業務已經相當純熟，外資銀行高素質的路演、人才隊伍，令客戶贊不絕口，而對于中國的銀行來說，這些業務如此陌生，連制度都要重新起草。

外資銀行究竟是怎樣的存在？要搭上這班時代的列車嗎？張雪問自己，她清楚“主動思變，順勢而為”意味著什么。就這樣，外資銀行與她在此刻交匯，在她閃耀的職業生涯中持續了12年。

“我趕上了外資銀行在中國崛起的最好時間。監管政策明朗，國外高管團隊大量調入中國，帶來了很多成熟的經驗、產品、制度。在大力發展中國市場的過程中，人才被高度重視和培養。”張雪感嘆道，“從公司業務到財富管理業務、從中資文化到外資文化，跨度很大，所幸投身于快速學習之中，沒有時間不適應，順利進入財富管理領域，牢牢扎了根。”

2007年，外資銀行人民幣業務全面開放，已經積累—批優質客戶的外資銀行更加如魚得水，張雪也在大量接觸客戶、服務客戶的過程中快速成長，成為了首批儲備管理人才。

“未來財富管理行業將不僅僅是人才隊伍、優質產品的競爭，同樣也是服務和效率的競爭，即強中后臺的競爭。

我相信我們是一群最懂市場且最懂客戶的人在做最對的事。”

順勢而為，變危機為契機

2008年金融危機悄然而至。在花旗股價暴跌70%的那個晚上，張雪接聽了一個客戶的來電，當時手機已顯示有25個未接來電。“客戶都慌了。”回憶當時情境，張雪心中只有一個信念——絕不脫離客戶，必須對電話那頭焦急的聲音負責。“沒有經歷過一輪完整的經濟周期，沒有經歷過市場的下跌，就不能稱自己做過財富管理。這種階段所建立起來的客戶關系，是以往任何時候無可比擬的。”

正是這份執著和責任心，讓“其患難”的很多客戶成為了張雪的朋友，她也受益于這場危機，迅速成長為支行行長，帶領團隊取得了驕人成績——在恒生僅用一年時間就成為全國最快破億的支行，在花旗則連續三年拿到全國的Top Branch;張雪更是獲得花旗亞太區服務之星大獎（每個國家一人），并以中國區Top BM獲勝者身份參加亞太區峰會并領獎。

之后，在個人銀行業務表現出色的張雪，又一次抓住了時代造就的機會。原本由花旗香港團隊掌管的內地私人銀行業務轉交到內地團隊手上，整個香港團隊全面撤出，留下了一批最為優質的早期客戶。在2012年，張雪接管北京私人銀行業務并交出了耀眼答卷——所轄團隊無論在管理資產量、團隊人數，還是在人均收入、新客戶數等方面均為全國第一。

學習與開拓，在第三方財富管理機構成功轉型

由于自身不斷學習、開拓和善于思變的個性，張雪再一次敏銳觀察到載體對行業的局限。2016年開始，監管開始助力民營企業在金融領域的各類嘗試，對于外資銀行的準入更加慎重，包括花旗在內的大部分外資銀行對華投資策略無一例外出現了不同程度的縮減。

“在外界看來確實挺風光，但我那時清晰感受到了個人發展上的瓶頸。當時幾乎所有外資銀行的總部都設在上海，未來只會原地踏步。輸入和輸出必須交替呈現，是時候跳出舒適區，看看當下的時代，感受行業的變化，走進不同的世界了。”

在擔任花旗銀行區域行長兼北京私人銀行總監3周年之際，張雪做了一個讓很多人費解的決定——離開花旗銀行加盟宜信財富，并從前線轉型中后臺。

“我決定到財富管理行業新崛起的第三方模式里看一看。當時跟宜信的溝通長達半年，我一直在尋找最適合自己的切入點，宜信財富負責人也在思考什么樣的位置可以給我更多發揮空間。”

事實證明，從前線轉型中后臺的切入方式是正確的。張雪迅速、順利地完成了轉型，在新的崗位汲取新的知識，運用前線所積累的經驗、邏輯，帶領各部門支持、處理當時的種種需求。

“2016年底，我剛到宜信，就遇到一件棘手的事兒，宜信第一次做總部層面的大沖刺競賽，要把大家的業績全部攤開橫向比較。各大事業部之間沒有統一的考核標準，人員組織架構不一致，甚至連各個層級的職位都不一樣，怎么評比？當時的財富部負責人在美國游學，大協調工作又由誰來做”張雪回憶道，“于是我接手了。我和總部戰略部、其他事業部的負責人一起研究公平的比較標準，制定和宣導規則，協調前線區域負責人以及投資顧問部、保險顧問部、培訓部等各部門總監，一起研究銷售策略、打法，最終把這事兒干成了！我們贏了整體比拼，還獲得了若干個單項獎。”

侃侃而談的背后是無數繁瑣的細節、高難度的協調和溝通，張雪卻樂此不疲、越干越猛，僅兩年時間，她就帶領所轄團隊獲得了宜信總部“優秀團隊”稱號。在一個近五萬人的大公司里，從幾千個團隊中拿到這個榮譽，著實不易。問及成功秘訣，張雪提到了自己帶領中后臺的宗旨——中后臺服務前線，前線服務客戶。她的“24小時回郵制”“第一責任人制”成為了其他中后臺部門效仿的對象。

與廣運一起踏準財富管理行業新節拍

資管新規無疑將推動財富管理行業洗牌，由于生存空間被擠壓，部分不合規的三方財富管理機構承擔不了合規成本，將被迫出局，所謂頭部機構也不再獨享資源。市場仍然潛力巨大，新加入的玩家都有機會拿到極優質的資產，第三方財富管理機構有望分享高凈值人群更大的財富份額。

在這個節點，如果有一家平臺，沒有歷史包袱，輕裝上陣，且能夠按照新規運作，從監管角度和合規角度衡量都非常干凈，那么它勢必能踩準行業的新節拍，脫穎而出。

張雪再次選擇離開舒適區，加入尚屬于初創期的廣運財富。“2018年選擇廣運，不是因為這個時間點初創平臺是最好的，而是我看到一眾初創平臺如雨后春筍一樣出現之后，廣運用一年時間證明了自己底層資產安全、資金持續供給能力強、產品線鋪設完整，符合新的發展趨勢。”

看了時機和事，還要看人，自身的加入能否助其一臂之力？在核心管理層，穩定的鐵三角非常重要。廣運前線大平臺負責人，負責帶兵打仗，非常熟悉財富管理行業的運作，創下過很好的業績;資產端負責人，項目風控出身，擅長投資領域，在前端資源方面作出了很多個人貢獻;他們在前線帶兵打仗時，張雪的加入正好補充了中后臺進行大運營協調時的不足。

“我相信包括黃慶（廣運財富現任CEO，曾與張雪在宜信共事）在內的創業公司的CEO之所以會選擇我，是因為他們看到了我在中后臺大協調的力量，以及相同的價值觀、對行業的判斷和理解。”

在廣運財富周年分享答謝晚宴上，張雪分享了“182字”的小故事，“為優化現金管理類產品的客戶體驗，我們組織風控總監、法務總監、銷售運營總監、客服部主任現場辦公，逐字逐句斟酌回訪話術，最終拿掉了182個字，為客戶節省了2分鐘的接聽時間……”

對于客戶時間的珍惜，體現了廣運對支持、對效率、對服務以及對行業未來的理解。張雪解釋道：“未來財富管理行業將不僅僅是人才隊伍、優質產品的競爭，同樣也是服務和效率的競爭，即強中后臺的競爭。我相信我們是一群最懂市場且最懂客戶的人在做最對的事。”

有像張雪一樣的眾多精英站在大后方，我們有理由對未來充滿信心，與時代共振，與行業同頻，讓財富管理變得更專業、更高效、更有溫度。

提及如何用一句話評價自己的職業生涯，她想了想說：“行到水窮處，坐看云起時。”時代永恒而無常，有時候你需要讓自己更好地去參悟它，更要清楚自己的追求，所謂不忘初心，方得始終。