標準化研究銷售的實施路徑分析

鄧亞萍

摘 要：研究銷售服務是機構業務發展戰略的重要組成部分，在標準化的客戶服務和管理下搭建研究服務的工作平臺，才能鞏固機構客戶群，促進研究銷售服務傭金的增長。通過研究產品的渠道建設和研究服務的提升，合理整合各項資源，完善研究產品開發以及產品配置，以優質研究服務提高市場占有率。

關鍵詞： 研究銷售、標準化

一、研究銷售的核心工作重點

研究銷售的核心工作需要圍繞研究產品到客戶、客戶到研究產品兩大環節展開，以增加交易傭金量為最終目的。研究產品、研究銷售和客戶是三大緊密相連的模塊，產品如何能有效推薦給客戶、客戶的需求如何能有效反饋到產品，研究銷售的作用非常重要。

對于研究銷售來說，需要全方位地跟蹤了解客戶的基本情況以及傭金分倉相關的政策與重要信息，確定針對特定客戶的銷售策略，提升研究服務工作的針對性，因為只有針對性的服務才能確保產品的高效率和客戶的滿意度。具體來說，主要包括以下幾個方面：

1、動態跟蹤并提煉研究成果，及時向客戶進行研究產品的推介，滿足客戶的日常需求。

2、策劃并組織各類研究服務活動，跟蹤督促研究員對客戶需求反饋，提升研究服務工作的有效性。

3、及時反饋客戶的個性化需求，整合協調各項資源定制化產品，滿足客戶需求。

4、負責日常的客戶關系管理及渠道溝通，維護良好的客戶關系系統。

二、具體實施路徑及措施分析

無論是主動性的產品推薦或者被動性的產品服務，體現公司的研究水平、展現銷售的專業素質、把握客戶的需求，最終目標在于市場占有率的提升和傭金水平的提高，而決定性的因素在于深化和細化研究銷售的工作，制定可實施的措施和路徑并具有可復制性和操作性，才能理順流程確保目標的達成。

（一）主動推介

在本環節中，研究銷售需要將研究產品有效傳遞到客戶端。研究銷售在選擇對外推送的報告內容時，從研究產品體系、銷售主導、研究員主導三方面著手，通過不同推送內容、推送方式的選擇，達到將有效信息傳遞給客戶并增加其交易傭金量的目標。（見表1）

研究銷售需要對每天的研究產品進行充分閱讀和討論，由銷售經理和研究員共同商定推薦的方式和時機，最終決定當日主要推薦的研究產品、推薦方案和對象。

推薦后研究銷售需要完成推薦反饋，內容包括客戶的觀點和需求，并及時跟進。上門路演和研討會的推薦反饋也要在第一時間完成，研究銷售在上門路演完畢后要對期間所路演的每家客戶的反饋進行匯總后發送。

而對于重點推薦的報告要有后續跟蹤，首先需要進一步的投資建議報告并對客戶進行深入推薦，同時后續的推薦跟蹤反饋需要根據合適的時機進行相關提醒。

（二）反向推介

在本環節中，研究銷售的主要職責是向研究員反饋市場需求、把握市場變化、了解其他研究所的觀點，并及時跟蹤客戶的需求變化。（見表2）

（三）延展性服務

研究銷售在完成相關標準化服務流程后，還需要時時關注延展性服務，如組織聯合調研，研究員負責與上市公司聯系，研究銷售負責向客戶傳遞調研信息，做好客戶服務的后勤工作。

另外仍需關注月度、季度及年度的客戶派點信息，積極了解客戶的認可度等數據。

此外，研究銷售還需要建立客戶的完整檔案，包括基金的規模、業績、重倉股變化，甚至基金經理的簡歷和投資風格、對于券商的評價體系等等。（見表3）

參考文獻：

[1]王琛：《國內證券公司客戶服務變化趨勢》 《經貿實踐》 2017（03）

[2]李福祥，劉紅轉：《創新背景下我國證券公司研究業務轉型思考》 《南方金融》 2013（2）

[3]《解密證券公司的機構銷售》 www.21jrr.com