百果園加速

李惠琳

由于高昂的冷鏈倉儲和物流成本，生鮮電商被視為電商領域“最難啃的骨頭”。風口逐步退去，中小型生鮮電商日子難過，有數據顯示，2017年，至少倒閉了14家。

在此背景下，百果園取得的成績實屬不易。作為一家起步于線下的水果連鎖企業，百果園2016年布局線上，嘗試線上線下一體化的新業態。2017年，其線上業務即實現規模化盈利。

百果園集團副總裁焦岳透露，2018年百果園的銷售額突破100億元，其中線上銷售額達20億元。同時，百果園小程序用戶數達1300萬，日訂單量突破6萬單，APP用戶數超700萬。

線上線下融合

百果園創始人、董事長余惠勇曾在2015年的一篇文章《我對水果零售的終極思考》中，把水果零售行業分為9種業態：街邊小攤販、雜貨店、農貿市場、超市、配送企業、水果專賣連鎖店、B2C電商、O2O、線上線下一體化。

“店倉一體化，線上線下一體化”是終極模式。百果園的新零售探索始終圍繞這一模式進行。

“對于線上顧客而言，門店是倉庫，對線下顧客，它是個零售的門店，線上線下庫存同步，服務人員一致，是一體化的店和倉。”焦岳接受記者采訪時解釋道。倉店一體化，使得百果園線上業務只需承擔運營成本，為盈利帶來了可能。

2016年，一米鮮與百果園結合，一米鮮受讓人員、資產及技術等，著力發展百果園的線上運營體系，原一米鮮創始人焦岳出任百果園集團副總裁，負責電商業務，開啟從傳統零售向全渠道零售的變革。

百果園門店多開在高密度人群的社區附近，線上線下一體化門店超3600家。過去兩年間，以線下門店為據點，陸續搭建和整合百果園APP、第三方外賣平臺、微信公眾號以及小程序、微信社群，共同組成百果園的線上觸點，將門店覆蓋半徑從700米擴展至3公里左右。在線下單后，用戶可以選擇到店自提，以及一小時送貨到家的模式。

變革帶來的業績增效明顯，一年后百果園線上單月銷售額破億，第二年線上銷售額翻了一倍。焦岳認為，主要得益于兩方面因素：首先，消費群體年輕化，線上購買場景吸引了習慣網購的年輕人群，百果園線上消費者以25歲到35歲的客群為主。同時，APP、小程序、社群以及外賣平臺的流量都有了較大增長。

以2018年1月上線的小程序為例，一年內百果園的小程序用戶數突破1300萬，日訂單量達6萬單，其結合社區門店進行拼團服務，以裂變拉新的模式獲取新流量。據透露，其線上渠道60%的銷售額來自餓了么、美團等第三方平臺，40%來自百果園APP、小程序等自有平臺。

在焦岳看來，百果園需要突破的一個難點在于流程再造。傳統線下銷售的陳列、動銷以及打包方式，與線上銷售完全不同。線上銷售是預售的過程，需提前生成一個標準再去售賣。一旦碰上促銷日，線上負荷壓力非常大，只有兩三個店員的門店，很難兼顧線上訂單的履約和線下的購買體驗。

“線上訂單銷售占比超過30%的門店，都面臨這一問題。”焦岳稱，為了緩解這一矛盾，百果園繼續優化門店的系統和流程，在一些高密度的商圈門店部署前置倉和一體倉，用倉的模式替代純店方式。

配送和倉儲問題，是決定生鮮電商生死存亡的關鍵。設置前置倉，是被驗證過的可行道路。百果園的前置倉模式與其他電商并無差異，通過APP完成銷售，其特色在于位置的選擇上。“通過門店網絡，我們知道哪些地方密度較高，在那里選址設前置倉，都是盈利的。”焦岳介紹，百果園在全國有80多個前置倉，一天賣出300單左右的倉可盈利。

百果園還在無人零售領域不斷探索。2017年，百果園與無人貨架公司合作成立“大百果聯盟”，試水辦公室無人零售，后因合作伙伴出現問題而終止項目。2018年1月，百果園又自建無人零售渠道，陸續在北上深等地一些高密度的寫字樓內，投放專賣水果的智能冰柜“百果盒子”。

百果盒子依托百果園密集的門店網絡，去維護貨柜的供應鏈體系，保證水果做到每日一配。設備是租用的，百果園無須承擔設備損耗，只負擔場地租金和配送費用。百果盒子在不同時間以不同的折扣銷售，每日清空貨柜。在“日清”模式下，百果盒子的產品損耗率可以維持在4%左右。

無人零售貨柜在全國的投放量不足1000臺，去掉人工成本，已經實現單柜盈利。在焦岳看來，無人零售貨柜實現單個盈利不難，難點在于實現可復制性的盈利。

全國擴張加速

最近兩年，生鮮電商行業經歷了激烈的洗牌，2017年互聯網巨頭的入場加速了洗牌速度。阿里的盒馬鮮生、京東的7FRESH、蘇寧的蘇鮮生等新業態扎堆出現，催生了新的消費模式。

生鮮是非標準化產品，各品牌之間的競爭最終在于對供應鏈的把控。目前，多數生鮮電商都在上游供應鏈控制、渠道融合等方面加碼布局，相比之下，百果園的供應鏈有何優勢？

焦岳覺得，百果園的自信來自230多個特約合作基地，以及17年深耕行業產業鏈的經驗。“百果園的供應鏈時間越長越有競爭優勢，很多果品種植以兩年到三年為周期，我們在上游也有很多投資和把控，比如種苗和有機肥這樣的核心要素。”

最核心的優勢在于百果園建立的果品標準體系。焦岳稱，百果園建立了全品類的水果標準體系，在種植、倉儲、物流、包裝和門店銷售5個環節制定標準，最大限度保證產品的標準化。2018年1月，百果園獲得超過15億元B輪融資，主要用于供應鏈和生態系統的建設。

全渠道的發展和融合，加速了百果園的發展。目前，百果園已進駐全國60多個城市，并嘗試渠道下沉，進入三四線以及級別更低的城市。百果園在2016—2020年的五年規劃中，設定2020年線上銷售占比達到40%，實現線上線下深度融合是首要目標。

百果園強調銷售和毛利率以及凈利潤之間的平衡點，使加盟商能夠盈利。在商品定價上，在不高于系統最高限價的基礎上，百果園會給加盟門店一定自由度;在運營上，百果園將已成熟的一套標準化體系包括陳列、整潔度、物料擺放等標準，復制到加盟門店。

未來，加盟模式會成為百果園開店的核心模式。隨著門店數量增多，產品需求量增大，如何持續把握品控將成為挑戰。