哈佛經(jīng)典談判課

石亞娟

為什么說談判時追求的不應(yīng)該是“我贏”？

專業(yè)談判技巧，你能拿幾分？

談判之前必須做的5件事，你知道嗎？

如何在10秒之內(nèi)讓對方在心中對你說“Yes”？

處理沖突的5種模式，你了解幾種？

……

下面我們?yōu)槟闶崂砹恕豆鸾?jīng)典談判課》的11條黃金法則。

第一步：通過事前準(zhǔn)備贏過對手

想要達(dá)成一場成功的談判之局，準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的。這里為你準(zhǔn)備了以下可使用的步驟：1.確定自己的目標(biāo)是什么。2.確定你和你們的公司能夠接受什么樣的報價和定位。3.請確定自己在談判過程中需要警惕的種種問題。4.準(zhǔn)備好一個議事日程。

第二步：第一印象決定了50%的輸贏

第一印象往往是在極短的時間內(nèi)形成的，而一旦形成，就很難再改變。因此，在談判中第一印象至關(guān)重要。要想在很短的時間內(nèi)給對方留下出色的第一印象，不僅要注意我們的儀表儀態(tài)，也要注意我們的行為舉止。

第三步：用提問掌握主動權(quán)

在談判進程中，提問是至關(guān)重要的一項活動。在談判場合如果能夠提出正確的甚至極其出色的問題，你將有機會從他們的答案中盡可能多地去發(fā)掘?qū)Ψ降母鞣N定位、視角以及考量。

第四步：傾聽的人比爭辯的人更強勢

作為一個談判者，你首先要成為一個好的傾聽者。所以在你真正開始傾聽之前，請確保自己處于一個高度警覺的狀態(tài)，調(diào)用你的全部感官。人們在傾聽的時候遇到的最大困難之一就是腦內(nèi)對話。那么，為了避免這種情況發(fā)生，快速復(fù)述法是一個能夠幫助你在傾聽過程中保持注意力集中的好辦法。

第五步：哈佛式談判思維

我們的大腦由兩個半球組成：左腦和右腦。當(dāng)我們在進行談判或者在為一場談判做準(zhǔn)備工作的時候，同時使用我們大腦的兩個半球是非常有幫助的。

在一些談判高手準(zhǔn)備談判、談判中及總結(jié)談判要點的時候，常用的技巧之一就是思維導(dǎo)圖，而這個技巧則需要調(diào)用你的左右腦兩個半球，這些都是我們的創(chuàng)造力之所在。

第六步：解讀肢體語言

在談判中，解讀肢體語言是你能否做出正確決定的關(guān)鍵因素。我們可以通過六個方面解讀肢體語言：1.人們的外貌呈現(xiàn)。2.眼神交流與動作。3.面部表情。4.手、胳膊、腿以及其他身體部位的動作。5.身體姿勢。6.空間位置。

第七步：一眼看穿對方在說謊的技巧

在談判中，人們總是會撒謊的，所以注意到一些特定的標(biāo)志以及信號，將會讓你成為更加出色的談判者。因此，當(dāng)你提出問題的時候，請一定注意觀察并傾聽對方給出的答復(fù)。你將會從中得到非常有價值的信息。

第八步：一些經(jīng)典談判策略與技巧

1.高權(quán)威策略。使用這種策略切記不要用你們公司當(dāng)中具體某個人的姓名，因為這可能會給對方提了個醒，他們要直接跟你們公司說了算的人談。

2.時間策略。人們在時間緊迫的時候，往往更加容易做出妥協(xié)，所以談判中請一定要確保自己對于時間有完全的掌控。

3.觀察員策略。一名觀察員的作用是解讀與會人員的肢體語言，觀察局勢發(fā)展以及整體情況，并且在你宣布休會暫停的時候告訴你，他認(rèn)為對方下一步會采取什么樣的行動。

4.大智若愚策略。這一策略簡言之就是裝作聽不懂對方的話。適用于你認(rèn)為對方?jīng)]有將全部實情告訴你或者你想要對事實真相查根問底的時候。

5.擱置爭議策略。當(dāng)你想要讓談判呈現(xiàn)出一種協(xié)調(diào)一致的勢頭時，就可以使用這一策略。

除了以上這些，還可以使用娛樂策略、順從策略、道具策略等。

第九步：活用心理學(xué)策略，影響對手

1.聯(lián)系策略。人們往往更愿意答應(yīng)那些他們熟知并且喜歡的人所提出的要求。

2.交互策略。無條件地向?qū)Ψ教峁┮恍〇|西，不索取回報，這樣的舉動往往會讓對方覺得始終虧欠你點兒什么，從而可以建立起互惠的傾向。

3.稀缺性策略。人們對那些限量供應(yīng)的東西，往往是非常渴望的，所以無論何時都要強調(diào)自己產(chǎn)品的獨一無二的優(yōu)勢。

4.社會認(rèn)同策略。人們總是看見別人有什么東西，自己就也想要，即便有時候根本沒有任何理性的緣由。

5.承諾及一致性策略。一旦人們以非常積極的態(tài)度，在公共場合自愿做出某種承諾，那么他們往往會堅持信守承諾，因為他們想要樹立一個言行一致的形象。

第十步：議價的具體方法

1.錨定價格。這是一種常見的議價策略。通常設(shè)定三個選項，第一個是高價選項，其目的是錨定，所以相比之下第二個選項聽起來就要低得多了——這是對比原理；而第三個選項則看起來太過便宜，給人便宜沒好貨的印象。

2.把人和事分開。很多時候，談判會因為個人因素而多少帶有一點兒感情色彩，一旦談判中混雜進了情緒因素，那么我們?yōu)榱诉_(dá)成合作共贏的目的而進行的那些理智的邏輯思考可能就會被排除在外了。

3.避免“折中妥協(xié)”。除非折中對你是有好處的。因為一旦實施這種策略，就意味著他之前所提出的要求已經(jīng)有一半不可能兌現(xiàn)了，而且完全無條件地放棄了一半的利益，沒有換到任何好處。

4.列出價格清單。在對方眼中，成文的文件更能夠傳遞出一種權(quán)威性：你的價格是有理有據(jù)的，價格表單就是達(dá)成這種效果非常有效的一個辦法。

第十一步：使用TKI問卷處理沖突的5種模式

1.競爭型。這種沖突模式是一種擅長玩權(quán)力游戲的模式，是一種以話語權(quán)為中心的模式。他們的核心詞只有一個：勝利！

2.合作型（問題解決型）。適合那種復(fù)雜、老練的談判類型。

3.妥協(xié)型。這種人介于競爭型和調(diào)停型之間，做出的讓步通常比競爭型的人多，比調(diào)停型的人少。他們的理想目標(biāo)就是讓談判變得更有效率，得出雙方都能夠接受的解決方案。

4.逃避型。這類人群既不會堅定自信，也不會與別人合作，所以在談判一開始的時候既不會立刻追求自己的目標(biāo)，也不會追求對方的目標(biāo)。

5.調(diào)停型。這類人通常并不武斷，而且喜歡合作，這與競爭型的人剛好相反。