大數據視角下零售業營銷策略創新

巫祖業

[摘 要] 大數據之下，信息在行業內行業間流動，極大地促進了經濟、社會的發展。在信息已經成為生產因素的今天，零售業已經受其影響出現了各種新的營銷模式，諸如微商、微店，還有借助第三方平臺進行虛擬銷售，比如淘寶、京東等等。本文以服裝零售為代表，試圖剖析服裝零售業在大數據下營銷策略的創新，希望可以對零售業發展提供一些幫助。

[關鍵詞] 大數據視角；零售業；營銷策略；服裝零售

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 09. 037

[中圖分類號] F270.7 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2019）09- 0083- 02

0 前 言

據最新公布的《2015年上半年主要零售企業關店統計》顯示，75%零售企業受互聯網、微商等影響，業績出現明顯下滑。在這種情勢下，只有順勢而為，利用大數據分析手段，制定全新的營銷策略才是走出困境的唯一出路。衣食住行，服裝行業作為民需第一產業，其受到沖擊是最大的。制定創新性質的營銷策略，會讓更多零售商走出困局，乃至于逆轉局勢再現輝煌。

1 影響服裝傳統實體零售的因素

1.1 淘寶、京東等網絡零售商圈

現如今提起網絡銷售，各個商家自然會說起淘寶和京東，這是兩個國內乃至于國際上知名的網絡零售商圈，屬于一個虛擬的交易平臺，由第三方支付和第三方物流協助完成具體的錢物交易。研究顯示，有近乎一半的女士在購買衣服時，會參考賣場陳列樣式到淘寶、京東等平臺去購買產品，只因為在兩個平臺可以得到更大的優惠價格。最為主要的是這種購買方式，節省了時間和體力，得到了越來越多消費者的歡迎。雖然物流在某種程度上影響了店家的形象，但是并阻攔不住這種消費形勢。況且快遞企業開始提升服務質量，這必將進一步推動淘寶、京東這一類平臺的快速成長和發展。

1.2 微商、微店的大肆流行

幾年前開始流行的微商、微店對服裝實體零售也產生了嚴重影響。主要是因為微商、微店沒有店面房租以及管理費，也不像淘寶、京東需要店鋪裝修，可以說是除了進貨之外零成本運營。2014年，微信的用戶就達到了4.5億，其中有1 000萬戶微商，甚至有的零售企業認為“全員微商”會讓企業走出網絡重圍，殺出一條血路。雖然時至今日微商仍被貼上“虛假”“偽劣”“無誠信”等標簽，但是還是有大量的微信用戶轉化為或者正打算轉化微商，主要是這種創業模式沒有資金風險。服裝行業受到微商、微店的影響是比較明顯的。

1.3 微信掃碼對實體店零售的影響

微信掃一掃功能至今被零售行業所利用，“掃一掃送大禮”“碼上有禮”等等活動環節的確為零售行業帶來了很多新客戶，在一定程度上增加了零售業實體店的銷售額。服裝作為人們主要消費項目，受到的利益自然更加明顯。而且這種方式能夠實現O2O模式，實現網上網下聯動，受到越來越多的經營者青睞。而且因為微信支付功能，實體店的銷售額得到了明顯提升，主要歸功于支付快，無須找零縮短了排隊時間，降低了因為排隊結算導致顧客流失的概率。

2 服裝零售在大數據背景下的營銷創新

“互聯網+”經濟發展模式被提出以后，仿佛一夜之間實現了各行各業和互聯網的對接，不過從目前來看，大部分做的工作都是簡單的疊加，而沒有具體考慮到“互聯網+”到底是什么?！盎ヂ摼W+”并非是傳統行業和互聯網的簡單疊加，而是需要通過信息技術將互聯網和傳統行業深度融合。比如互聯網+傳統通信，則出現了微信、QQ等即時通信軟件，方便了社會大眾的溝通聯系；互聯網+金融，則實現了第三方支付；互聯網+物流造就了現如今的快遞行業。那么互聯網+服裝零售，將會產生什么樣的能量巨變呢？下邊筆者進行具體分析。

2.1 服務上的創新

2.1.1 在線量體裁衣

研發一款量體裁衣軟件，將其放在企業官網，瀏覽者可以輸入自己的衣服尺寸以及一些特別的造型等等，從而自己設計一款衣服。服裝零售企業所要做的就是將這些參數上報給生產廠家，由其進行制作，然后在一定周期內發貨到消費者手中，消費者則將費用利用支付寶等形式轉給零售商，零售商再和生產廠家具體分成。這種形式能夠引起消費者的喜愛，原因就是所購買的衣服是自己設計的。在廣告語上可以體現這方面的訴求：我的衣服我設計，世界僅此一套。這種經營模式實現了產業鏈整合，即生產廠家-零售商-消費者，讓市場終端充分地參與到了運營過程，取代了傳統服裝設計者，促進了三者的緊密聯合。

2.1.2 私人訂制

這種私人訂制并非在線量體裁衣，而是零售商家對顧客提供訂制服務，屬于線下個性服務，比如領口、袖口以及整體造型等方面。這方面需要零售商家擁有強大的剪裁能力，以及大量的成功作品，展現出店鋪的綜合實力。在私人訂制工程中，可以結合具體的掃碼送禮活動，促進銷售增加店面的知名度。除了裁剪技術之外，布料的品質也可以成為私人訂制的一種亮點。諸如純絲、純棉等等。

2.2 銷售渠道創新

銷售渠道除了傳統實體零售，還可以考慮“實體零售+虛擬零售”的方式，將實體店搬到淘寶、京東、唯品會或者微店中，實現O2O模式，實現網上網下鏈接，實現網上消費者和地面消費者的雙向轉化。這種渠道的打造也是現如今人們消費習慣而促成的，正如前文所述，很多人會在終端實體店尋找樣式，而在網上尋找相應產品，以更優惠的價格進行購買。

2.3 微店+淘寶+唯品會+京東

零服裝零售商可以根據自己的具體情況選擇一種或者兩種甚至于全部選擇，來占領渠道，提升銷售額。誠然地面零售和網絡零售結合，除了質量如一之外，客服的服務態度、發貨速度以及評價管理等都非常必要。因為差評師的存在而讓虛擬經營帶有一定的風險性，故此，要擁有強大的公關能力。再者現如今網絡虛擬零售面臨著活動過度等問題，造成對實體零售店銷售的影響，降低了總體利潤，而且淘寶、京東等規定網絡商鋪要在一些關鍵的節日必須做大型的促銷活動，這種硬指標形式，讓經營者萬般無奈。所以，實體零售結合哪一種虛擬零售，是經營者要花心思研究一番。

2.4 校園代理商

校園經濟具有的強大優勢日益明顯，時尚品在校園往往能獲得大量的關注和消費。而且大學校園當中存在著很多想要創業的人。服裝零售企業可以在校園尋找代理商，通過這些學生獨特的人脈展開銷售。校園代理商就算畢業，也能通過其在學校內的資源繼續銷售，這種渠道具有長久穩定性。當然前提是服裝零售企業能夠給校園代理商足夠的利潤。在校園代理商的尋找過程中，企業可以不斷地接觸到學生群體，對其消費模式和習慣進行初步摸底，從而有針對性提供服裝款式，精準地瞄準學生群體的需求。

2.5 價格上的創新

價格和質量，這是一對聯系非常緊密的詞匯，“一分錢一分貨”，但是如果價格超過了消費對象承受能力，就算質量再好也銷售不出去。同樣，質量好但是價格卻非常低，反而會讓人覺得產品質量不良。因此價格上的創新，必須依靠信息分析技術，對相關的服裝價格進行調查，并結合自己產品的賣點，推出合理的價格。價格要是當地低于價值，才能讓人有物超所值的感覺，才能讓產品獲得更多的粉絲。價格公布出來，要有具體支撐價格的因素。比如獨到的造型、輪廓、裁剪工藝等等，如此可以幫助顧客做出購買決定。

2.6 支付創新

在支付上可以采用微信支付、支付寶支付，還有設定poss機提供刷卡。當然支付寶中的花唄等也能提供支付服務。這些支付簡單快捷，讓人擁有很好的支付感受。零售店面可以綜合接受這些支付方式，滿足不同人對支付的要求。因此店面要有穩定的網絡，采用直接聯網技術，縮短顧客上網等待時間。

2.7 宣傳創新

服裝零售雖然采用了“互聯網+”發展模式，不過仍然要開展具體的宣傳，只是宣傳不再限于傳統媒體，可以采用當下流行的且已經被人證實過的諸如聯合微博、博客、微信、QQ空間等自媒體，上傳店內服裝樣品，對做工等進行細致的介紹，更可以錄制精美視頻集中展示顧客穿服裝前后的形象變化。這些自媒體較比電視、廣播、報紙等媒體來說，擁有互動性，實現了顧客和平臺的交互，可以實現異地郵購。通過這些自媒體，經營者也可以獲得市場第一手信息，整合信息之后，形成全新的促銷內容。因此，服裝零售企業在淘寶、京東等網絡零售平臺的店面即是銷售渠道，也是營銷組成，利用其具有的宣傳作用提升銷售額和品牌知名度。

3 總 結

在大數據背景下，服裝零售如果借勢而起，采取綜合的營銷手段沖出重圍，成為各個企業都在思考的問題，而在經營服務上的在線量體裁衣、私人訂制；渠道上的校園代理、虛擬店面；價格上的信息整合；宣傳上的自媒體利用等等涉及服務、渠道、價格、宣傳等方面的創新，豐富了營銷策略，給企業一個良好的發展利器。誠然，通過數據分析技術，獲得最適合企業的信息，是制定策略的關鍵。

主要參考文獻

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