蘇蕓，從甲方到乙方，再到乙方的乙方

○ 文／宋小麗

在摸爬滾打中蘇蕓找到了市場規律，帶領員工收獲了真金白銀。

蘇蕓和員工制定物資銷售方案。

蘇蕓是河南油田物資供應處市場部主任。走馬上任這個職位，是在2016年的3月。那時，市場部剛剛成立半年。

物資供應處成立市場部，是無奈之舉。國際油價下跌，石油行業生產經營遭遇“寒冬期”。

物資供應處工作量逐年下降，采購額從最高時的27億元，下降到了最低時的7.5億元。

工作量不飽滿，費用又不足，員工的收入受到影響。物資供應處這個被稱作端著“鐵飯碗”的單位，竟然有了生存危機。

市場部成立了，大家卻不知從何處下手。物資供應處發動全體員工想點子，加盟德邦物流、途鳥科技，在家門口風風火火干起物流和同城配送業務。

能不能走出家門，到外面找活干？提出這個想法，他們被自己嚇了一跳。作為物資供應人，他們何時嘗過當乙方的滋味？

蘇蕓覺得，國企里的安穩日子，真的一去不復返了。蘇蕓對自己將要擔任的市場部主任一職，感到壓力很大。要經驗，他一點兒沒有，更別說帶著一幫員工開拓市場了。再說，自己是多年的優秀黨員、優秀科級干部，要是干砸了，怎么向組織交代！

市場的水，有點深

為海南某公司提供倉儲保管服務，是市場部剛成立時中標的第一個項目。中標后，勞務輸出8名員工！市場部上下滿心歡喜，一簽就是5年合同。沒多久，他們就后悔了：除去人工成本，這個項目利潤很少。

走馬上任交接業務時，蘇蕓獲得安徽某公司招聘人員的信息。

他滿懷希望，帶著人立即趕去，結果失望而歸。沒多久，看到這個公司公布的第二批招聘信息，蘇蕓再次趕赴安徽，結果又沒中標。

憑借集團化采購及企業集中采購的價格和渠道優勢，物資供應處嘗試著給周邊企業采購物資。蘇蕓跟著處領導調研市場，找到給一家企業采購煤炭的活兒。

他們逐一考察周邊省份的煤炭供應商，尋找合適煤源。歷經重重困難，他們終于在四川樂山找到符合指標的煤炭。一大早，蘇蕓興沖沖地趕往樂山，卻因利潤空間太小，生意又黃了。

人生不如意事，常八九。用這句話形容蘇蕓跑市場，再恰當不過了。

與成功，隔層紙

在多次參加倉儲服務競標的過程中，他們發現上海的一家企業接二連三地中標。于是，蘇蕓前去拜訪這家企業，一來想學習經驗，二來想找點活兒干干。

這家企業的總經理對蘇蕓說：“當乙方，你們還不夠格。我們有好多項目，都是花費大量人力物力，長期跟蹤才得來的。有的項目，我們跟蹤了一兩年，甚至五六年才成功。你們一過來，什么都不了解，馬上就拿到項目，哪有這等好事？你們不跑市場，不跟蹤信息，是很難攬到業務的。”

那天晚上，蘇蕓失眠了。

如今的自己，已經不是供應商眼中的甲方，而是乙方，甚至是乙方的乙方。

他逼著自己擺正位置，放下身段，適應市場。

擁抱市場，贏得市場

轉變了觀念的外部市場隊伍，眼中的市場發生了微妙的變化。

蘇蕓收集油田改制企業以及其他社會企業的物資需求信息，帶領員工一家家上門談業務。

員工匯報，為附近一家周邊企業購買幾桶機油，才掙了240元。蘇蕓鼓勵員工：螞蚱再小，也是肉啊！

油田生產要用到某化工產品。他們考慮到，可以為這家生產化工產品的單位采購中石化生產的化工原料，以委托加工形式，降低化工產品的采購成本。

蘇蕓多次到中石化的兩家化工企業溝通，說明目前單位的難處，獲得了化工原料貨源。

然而，化工原料存在價格波動和貨源不足的情況。貨源緊張時，為保證這家單位生產化工產品，蘇蕓必須多次到兩家化工企業求援。去年，買家因大修不要化工原料。如果采購量不足，賣家不給折扣，市場部就會損失利潤。蘇蕓又忙著趕過去求買家，直到給出貨源緊缺時優先供貨的優惠，才解決了問題。

上怕得罪賣家，下怕買家反悔。沒貨源怕失信于下家，貨源充足怕賣不出去。蘇蕓的心情啊，隨著市場的波動而波動。

廠家的生產情況，化工原料的運送情況，貨款的到賬情況，蘇蕓耐心地一一跟買家和賣家溝通，為的是拉近關系，增進感情。蘇蕓將自己的手機套餐從88元升級到 158元，通話時長還是不夠用。

2017年連續3個月，蘇蕓到湖南、四川、陜西、湖北，跟蹤煤炭市場。8月，他們終于在煤炭領域獲得突破，從陜西給河南某公司運5000噸煤。這家公司要求5天內必須把貨全部運到。第一天沒經驗，他們才運到30噸煤。第二天，他們火速四處聯系車輛，運到600噸。到第五天，5000噸優質煤炭終于全部抵達煤場。8月的天異常炎熱，蘇蕓迎著撲面而來的煤灰，心里舒服極了。

這一天，一個電話，改變了蘇蕓的好心情。

那是父親從老家打來的電話。放下電話，蘇蕓心里酸酸的。

從2017年9月開始，蘇蕓幾次打算回湖北老家看望父母，卻都沒有實現。那段時間，他和同事們忙著承攬寧夏某公司的物資倉儲等業務。

2017年11月，蘇蕓了解到上海某公司正在招聘財務管理人員，立即前往洽談，達成輸出一名財務人員的技術服務協議。看望父母的事又落空。

2018年春節，父母從老家來油田看望他。誰知，節還沒過完，蘇蕓就前往福建泉州送9名技術人員上崗。父母回老家時，他也沒能送一送父母。

他只能在心里說，兒子不能盡孝，但兒子為企業走出困境盡了力。

截至目前，市場部已經承攬湖北、福建、內蒙古、寧夏等地的8個勞務輸出和技術服務項目，輸出人員40人。去年10個月，技術服務收入超過300萬元，同比增長98.98萬元。在銷售物資方面，他們涉足煤炭、化工原料、耐火材料等多個領域。

蘇蕓在摸爬滾打中找到了市場規律，帶領員工收獲了真金白銀。

如今的蘇蕓，有了新的目標。他已經把目光投向海外市場，準備走向更加廣闊的天地。