拼出來的千萬噸

○ 文／本刊記者 曲紹楠

面對油價“五連跌”、競爭日益加劇、防滲集中改造等困難，川銷人奮勇發力。千萬噸，得來不易。

“10000000”！

沒有看錯，就是1000 萬噸。

時間定格在2018 年12 月28 日15 時17 分。這一天，不只是對四川銷售，對于全中國的油品銷售企業來講，都是一個歷史性的時刻。

在四川省成都市順城大街四川國際大廈5 樓的營銷指揮大廳主屏幕上，數字在滾動。當1000 萬噸真正呈現的時候，現場人員起立、鼓掌、歡呼……一些人更是流下了激動的淚水。

彼時，遠在四川省西昌市瓊海景區旁的中國石油四川銷售公司四公里半加油站內，加油員李成君剛剛站在2 號加油機旁，用8 號油槍為一輛川W 牌照的汽車加完油。數字變動就在他詢問“師傅，請您確認321 元油品已加滿”以及轉身掛上油槍之后定格。

“躍上千萬噸是公司發展史上最具影響力、標志性和里程碑意義的重大事件，也標志著中國石油首家千萬噸級成品油銷售企業的誕生。”中國石油四川銷售公司總經理劉建明激動地表示。

設定目標：站上千萬噸

“蜀道難，難于上青天?！?/p>

曾經，1000 萬噸的銷售目標，對于四川銷售來說是不可逾越的古蜀道。雖身處天府之國，但一直到2007 年，四川銷售公司的成品油銷量才達到476萬噸。千萬噸的目標，遙不可及。2008 年，“5·12”地震后，國家積極支持四川災后重建，上馬了高速路、機場、高鐵等大型基建項目，推動了當地經濟恢復發展。當年，四川銷售公司成品油銷量達到500 萬噸。

這個時間，距離上劃中石油過了10 年。這個數字，與1998 年相比翻了一番。

此后，四川銷售公司成品油銷量如同李白出川，兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。川銷人的日子如同川味火鍋，紅紅火火、有滋有味。

▲攝影/曾 宇

時間軸后移。

2010 年，四川銷售公司成品油銷量已經超過600 萬噸，銷售收入407 億元，上繳利稅超40 億元，在四川省的市場占有率達到80%。

“在當時的成品油銷售市場格局來看，很少有這樣的增速。”四川銷售公司總經理助理林輝說。

這樣的成績雖然足以笑傲江湖，可是四川銷售公司的目標從來都是星辰、是大海。時任公司總經理姚志強提出，四川銷售公司要朝著千萬噸的目標邁進。

近400 萬噸的差距，讓很多人心里沒底。可豪情滿懷的川銷人還是以愿斬單于首，長驅靜鐵關的氣勢朝目標進發。

敢為自己夢想努力的人，整個世界都會為你讓路！伴著經濟逐漸恢復和成品油市場利好的是一年年的銷量攀升。

2010 年后，四川銷售公司成品油銷量每2 年便登上一個新臺階。其中，2011—2012 年達到700萬噸，2013—2014 年達到800 萬噸，2015—2016 年達到900 萬噸。

時光荏苒，春秋八載。

距離2010 年的初步設想已經過去了8 年。2018 年初，時任公司總經理付斌在年初的工作會上擲地有聲地宣布：“2018 年，我們要決勝千萬噸！”

“這既得益于以往驕人業績賦予了川銷人底氣，更得益于當年四川省的GDP規模預計達到4 萬億元。地方經濟的快速發展將促使成品油需求逐年增加?！绷州x說。

眼看勝利的號角即將吹響，但2018 決勝之年卻并不輕松。時至今日，回想起來都讓川銷人腦門冒汗。

直面市場：精準發力

低速增長的需求、市場過剩的資源、更加慘烈的競爭，川銷人也感受到了沖刺的巨大壓力。“我在業務線都干20 多年了，壓力越來越大，事情越來越多，身體越來越累，經營越來越難搞?！彼拇ㄤN售公司零售處處長吳明文這樣告訴記者。

也許是這種跨語言的學習影響了拉加德的母語，她在法國南部的艾斯克普羅旺斯政治學院獲得學士學位后，一心從政，到有“政治家搖籃”之稱的巴黎政治學院的國立行政學院進行預備學習，但兩次碩士考試都沒能通過。這個挫折改變了拉加德的人生走向，她轉而在巴黎第十大學攻讀法律，并考取了英語和商業法雙碩士學位?！爱敃r我確實想進巴黎政治學院，但現在我絲毫不遺憾學了法律。失敗使我轉向，使我有了其后25年的獨立生活，給了我非凡的運氣?！崩拥潞髞砘貞浾f。后來她的發展，也證明她改在商場上揚名立萬后殺回來，相比一步步在政壇上慘烈打拼，可謂捷徑。

困難當前，怎么辦？四川銷售公司非但沒有退縮，反而自加壓力，提出一定要完成一個“沒雜質、實打實”的千萬噸。

年初，四川銷售公司自己設定的銷售目標是，汽柴油銷量達到980 萬噸，加上天然氣、潤滑油等小品種銷量20 萬噸，總量便可以達到1000 萬噸。

年中，四川銷售公司修正了目標。他們最終定下了只有汽柴油銷量的純千萬噸銷售目標，即“沒雜質、實打實”的千萬噸。

“這就是我們川銷人的性格，自我加壓，跳起摸高。”營銷處處長楊艦說。

想做好市場，要先研究市場。

在四川銷售公司五樓的指揮大廳內，有一個巨大的顯示屏，上邊實時更新著油價信息。這是公司的綜合管控平臺。

數據從何而來？原來，為了更好地實現信息化市場把控，四川銷售公司持續強化市場情報體系，并在各地設置了2300 多個市場情報監測點。

“每座加油站都存在價差，因此需要研究匹配，從而形成一個全面的信息銷售網絡，對市場實施精準把控?！彼拇ㄤN售公司營銷指揮大廳主任李曉奇介紹說。

▲攝影/曾 宇 曲紹楠

每一名加油站經理、每一名區域經理都是一名情報員。

“吳處長，我們站的改造要持續到明年2 月。我們通過出門找客戶，上門送油的方式有時候一天最多賣出24 噸油。我覺得這個辦法非常好！”

這是2018 年11 月16 日，資陽銷售分公司陽安加油站經理彭小林給吳明文發送的一條微信。

“非常優秀，為你們點贊！我已把你們的事跡轉你們公司唐總和省公司編輯部了……”

吳明文基本上每天都能收到這樣的工作微信。每條微信他不是簡單地看過就過，都有回復。他向記者展示了2018 年與各家分公司相關線條同事，以及加油站經理的溝通記錄。數一數，他回復的微信字數超過了3 萬字。他笑言：“這些字都夠出一本營銷大全了。”

集思才能廣益。為了更加精準預判市場形勢，四川銷售公司除了內部挖潛外，還向外取經，積極引進“外腦”。如向集團公司的智囊團，中國石油經濟技術研究院、規劃院取經，通過視頻連線的方式舉行市場分析會，共同分析研判市場。

察勢者明，趨勢者智。

精準掌握市場形勢的四川銷售公司變得越發主動。一站一策、一品一策、一客一策、一時一策，運用得越來越嫻熟。2018 年在加油站防滲改造硬減量15 萬噸的情況下，四川銷售公司的汽柴油銷售總量增長超過50 萬噸，純槍正增長近10 萬噸，而且價格到位水平也排在中石油省區成品油銷售企業前列，一舉拿下了中石油年度勞動競賽多個第一名。

思路決定出路。準確掌控市場形勢的同時，四川銷售公司把好總毛利最大化的“方向盤”。將總部調整后的增量獎勵、電子券政策整體打包，前移基層，為地市公司留足毛利空間。

與此同時，公司還將零售促銷、加油卡折扣、小額定期結算等32 項權限下放基層，讓基層因變施策，快速應對。

就這樣，四川銷售公司闖過了競爭加劇這道坎兒，2018 年前9 個月的銷售業績高企。川銷人的日子，用四川話講就是“巴適得很”。

油價連跌：奮力攻堅

按照前幾個月的發展勢頭，四川銷售公司2018年千萬噸的銷售目標將實現得很輕松。只看具體是在哪一天了。

然而，風云變幻的油市卻給了四川銷售公司當頭一棒。

2018 年，進入10 月后，一路上漲的國際油價突然飛流直下，直至三千尺深淵；國內油價隨之遭遇了恐怖的“五連跌”。大量買家開始持幣觀望，造成市場急劇萎縮，大大擠壓了四川銷售公司的利潤空間。僅11 月，公司跌價損失就達到2.84 億元。

“當時一噸油品的價格下跌了1900 元。按此推算，整個第四季度就將損失半年多的利潤?！碧崞甬敃r的情景，饒是響當當的四川漢子，楊艦還是心有余悸。

“咋個辦嘛？”

市場波譎云詭，但川銷人從不坐以待斃！他們決定主動出擊。

10 月，公司全員上下統一思想，員工鉚足了勁，喊出了“決勝千萬噸，大干一百天，打贏攻堅戰”的口號與決心。

接下來的日子里，公司領導班子決定，將全省每周一的工作例會，改為由所有分公司班子全體成員、部門負責人參加的視頻會議。會上要求，之前3 天任務做得好的前2 家分公司分享經驗，3 天任務不達標的后2 名要在會上檢討原因、想對策。

11 月14 日，四川銷售公司的會議室里氣氛略顯凝重?？偨浝韯⒔骱忘h委書記孫曉崗正在等待被約談的各分公司負責人。

如同趕考。這天，岷江銷售分公司經理申瑄的心情分外忐忑：“接下來的工作該怎么做？千萬噸的銷售目標該如何完成？”對于這些問題的答案，他心里有些打鼓。其他分公司負責人與他的心情一樣。

整個約談工作持續了3 天。約談過程中，公司兩位主要領導與分公司領導手把手分析問題，找出癥結，個對個提出解決方案及后續工作重點。約談結束的11 月17 日，所有分公司負責人現場簽署軍令狀，承諾“無論如何都要完成任務”。

“來的時候內心忐忑，走的時候卻很振奮?！鄙戡u結束約談離開時愉悅地表示，“我感覺心里有底了?！?/p>

市場除了正品油，還有劣質油，還有“三黑”經營沖擊。劣質油和“三黑”，既沖擊正規依法經營，又損害消費者合法權益，還偷逃稅收、構成安全環保重大隱患。

為此，2018 年，四川銷售公司積極參與政府打擊“三黑”行動，并將凈化市場作為實現千萬噸目標的一個支點。油價“五連跌”后，四川銷售公司進一步加大參與力度，協助政府部門行動150 起，查扣劣質油料近2000 噸。

劣幣被驅逐，良幣自然占領市場。四川銷售公司逐漸穩住了油價下跌導致的銷量損失，奔向千萬噸的步伐又鏗鏘起來。

然而，事情到此就皆大歡喜、順理成章了嗎？

改造減量：深度挖潛

深夜時分，四川銷售公司會議室的燈還亮著，一群人還圍在一起討論著什么……

原來，這是工程和經營兩個部門的人員還在開會。大家討論的重點是，如何管控好每個施工環節，節省改造時間，實現早日復營。

2018 年，全國加油站迎來了雙層罐“防滲改造年”。下半年正是施工高峰期。

加油站改造事關千秋萬代，馬虎不得。必須要做，而且要做好?！拔覀円ㄔO的必須是安全的千萬噸?！彼拇ㄤN售公司總經理劉建明到任后就定下了千萬噸實現的“底線”。

對環保事業的參與，四川銷售公司從來都是當仁不讓的。可是，防滲改造與銷量提升顯然是一對矛盾。這再一次給增量上產的川銷人提出了一道難題。

魚與熊掌能否得兼？

能！

四川銷售公司上下群策群力，緊密結合，將經營思維滲透到加油站防滲改造工作。如，巴中、岷江、宜賓、綿陽4 家分公司就在改造期間通過設置橇裝設備，結合模塊技術，大幅優化了工期，實現改造和經營兩不誤。5 個項目總計停業時間低于20天，減少銷量損失超過3000 噸。

雖然想了很多辦法，但停業改造期間，公司的純槍銷量損失還是不可避免地達到了15.4 萬噸。

如何追回這一損失？

物力有限的時候就靠人。骨子里，川銷人從不肯任憑環境左右自己的人生，就算在百折千磨中，也是可以被打倒，卻絕不會被擊垮。

四川銷售公司副總經理蔣胡民，是一位教授級高級經濟師，曾兩度獲任中國石油集團公司營銷管理專家。他的多篇文章，如《我國當前成品油價格改革問題分析》《中國石油四川銷售成品油物流配送體系建設研究》《非油品業務健康持續發展戰略研究》相繼發表。一提起他，業內無不豎起大拇指。

“有這樣一位業內專家和高瞻遠矚的領導帶領我們這支隊伍，明確發展方向，市場把控到位，加之員工的吃苦耐勞，沒有打不贏的攻堅戰。”員工如是說。

上下齊心，其利斷金。

在涼山銷售分公司，有一位感人的金牌客戶經理何文林，人稱“直批皇后”。2018 年，她的個人收入突破30 萬元，超過一位處級干部的收入水平。由于業績突出，她被選中到北京參加銷售系統第三屆經理人大會。這對于任何一名普通員工來說，都是一種至高無上的榮譽和肯定，可她的心里卻惦記著另外一件事。

參會第二天，何文林就向公司帶隊領導告假。原來，她一直放心不下的還是油品銷售工作，想即刻趕回去。買了機票后，她次日早6 時才到家，稍作休息后便又出門繼續跑客戶了。

像何文林這樣的例子，在四川銷售公司還有很多。

正是公司全員上下心往一處想，勁往一處使，市場才給予了他們最大的回報。一方面，克服防控要點多、改造工期長等難題，四川銷售公司認真推進，全年出色完成了413 座加油站的改造工程。另一方面，成都銷售分公司、成品油分公司總銷量再創歷史新高，分別突破160 萬噸和80 萬噸。岷江、綿陽、南充、德陽、宜賓、瀘州、涼山7 家銷售分公司的總銷量跨越40 萬噸臺階。遂寧銷售分公司的自營純槍銷量跨上了20 萬噸臺階。

一切挫折和磨難都是一種成全。熬得住，出眾；熬不住，出局。在熬的過程中嘗盡各種滋味后，四川銷售公司終于迎來峰回路轉的那一刻—2018 年12 月28 日15 時17 分。

必須點贊！