做精“農超對接”讓農產品“好賣”又“賣好”

本刊記者 高瑞霞

山東青島廣大果蔬專業合作社通過“農超對接”帶動農業標準化發展

①合作社在超市設立的專柜。

②社員在打包配送的農產品。

③合作社的農產品展銷中心。

④社員正在挑揀小甜瓜。

簡介

山東青島廣大果蔬專業合作社

山東青島廣大果蔬專業合作社是2009年以河頭店中心供銷合作社為依托，聯合牛溪埠、南嵐、唐家莊三個供銷合作社，由河頭店中心供銷合作社主任趙立國組織發動部分職工入股而組建起來的合作社。合作社主要結合萊西市瓜果、蔬菜等資源優勢，以“農超對接”為契機，通過建基地、創品牌、搞對接、拓市場，為北京物美、杭州物美、山東永旺、北京永旺、天津永旺、廣州永旺、東營勝大等超市提供上游供貨服務，闖出了一條“超市+合作社+基地+農戶”的產業化經營路子。

2009年4月，山東省供銷合作社與北京物美超市聯手開展了“從基地到超市山東優質農產品物美展銷周”活動。經過多次到當地種植區考察，物美把河頭店中心供銷合作社列為參展單位，確定萊西當地出產的小甜瓜入選參展。

萊西市供銷合作社迅速搭建起了“物美展銷周”活動領導班子，研究制定活動實施方案，并以原有的合作社雛形為班底，加大規范力度，正式注冊了“青島廣大果蔬專業合作社”，先期發展入股社員28戶。同時，爭取市農業部門支持，對涉及全市8個鎮60個村1500多戶的4萬畝甜瓜進行調查摸底，建立起數據翔實、內容全面的《甜瓜園片情況備查檔案》。此外，廣大合作社還辦好了合作社免稅登記，成為萊西市現有的300多個農民專業合作社中第一個領取免稅發票的合作社，這為后來順利與物美集團對接、供貨、結算奠定了良好基礎。自此，青島廣大果蔬專業合作社的“農超對接”之旅正式開啟。

采取“緊跟”策略開拓銷售渠道

在“物美展銷周”活動期間，廣大合作社把“供優質產品，創名優品牌”列為第一工作準則，在購銷價格倒掛的形勢下，仍然嚴格把好質量關口。合作社經常按照高于市場的價格收購基地農戶、重點農戶的甜瓜產品，既保證了產品質量，又在當地瓜農中營造起了重承諾、講誠信的良好聲譽。通過精心組織實施，嚴把各道關口，合作社的甜瓜在北京物美各大超市銷售形勢持續看好。

活動周期結束后，青島廣大果蔬專業合作社理事長趙立國多次與北京物美高層溝通，使得合作社進一步得到了物美集團的信任和支持，同意安排多家大店繼續銷售萊西甜瓜，產品在賣場的鋪貨范圍也由原先的10店增加到20店，并允許合作社派員進店現場促銷。同時，合作社頻繁與物美駐山東的直采經理交流溝通，爭取到使用物美周轉箱供貨的優惠政策，節省了包裝費用。自此，合作社與物美建立了長期穩定的合作關系。

廣大合作社采取“緊跟”戰略，把合作社自身的網絡體系建設大膽融入到物美集團的戰略布局中，物美集團的超市發展到哪里，廣大就把供貨業務拓展到哪里。借助物美集團，迅速鋪好了銷售網。2017年，物美集團的戰略布局從黃河領域發展到長江領域，以杭州為中心，在上海、寧波、義烏等13個城市開了50多家店。廣大合作社經過調研，先從高端精品菜迅速跟進，隨后又在其他大宗商品的采購上全面跟進，贏得了物美集團的認可，被華東物美集團定為戰略合作伙伴，并被授予物美集團最佳供應商的稱號。2018年，合作社與物美的合作，從品類到合作區域同步展開。據悉，合作品類計劃從2017年的15個擴展到30個，合作區域從黃河流域、長江流域向珠江流域和大西南發展。

除了與物美的合作外，合作社積極探索“名優放心農產品進社區”戰略，優選便民超市、蔬菜經營戶設立供銷合作社鮮活農產品加盟店、直營店，現已在青島市北區、黃島區、李滄區成功發展農產品社區便民連鎖店13家。同時，合作社積極發展跨省農民專業合作社聯合社。2014年以來，合作社在寧夏聯合當地4家農民專業合作社注冊資本100萬元，成立了“中寧縣慶收農民專業合作社聯合社”，在寧夏中寧縣發展枸杞種植基地1500多畝。此外，還在陜西、山西等省與多家蘋果專業合作社、小米專業合作社開展合作。

2018年12月，合作社按照建立“全國名優特色農產品集散地”的目標和理念，在青島國際會展中心搭建起1400平方米的名優農產品展銷平臺，借助國際會展中心面向市外、輻射全國這一得天獨厚優勢，拓寬采購渠道、匯集名優精品，引進新零售現代運營技術，推動傳統的展銷模式向倉儲式、團購式、量販式平價超市轉變，使合作社擁有了具有充分自主權和經營權的固定渠道平臺。

“合作社采購點已遍布全國，依托物美的平臺，銷售渠道已覆蓋黃河流域和長江流域，今后還將繼續與物美、永旺等銷售平臺廣泛合作，推動合作社發展向南延伸，真正實現采全國、賣全國。”趙立國如是說。

理事長趙立國在寧夏考察枸杞生產基地。

提煉賣點打造產品核心競爭力

做“農超對接”，如果產品質量不過關，就沒有市場話語權。

為了確保農產品質量，合作社發展了瓜果蔬菜標準化核心生產基地1420畝，以A級果蔬標準指導生產，服務帶動瓜果蔬菜基地3000余畝。合作社還先后開辟了平度、黃島、德州、棲霞、陜西洛川、山西運城、寧夏等合作基地，有力保障了高質量、高效率、連續性供貨。同時，合作社以訂單農業為抓手，堅持科技化、規模化、產業化耕種，向社員提供技術支持、培訓和信息共享等服務內容，對基地產品從種子到技術、從管理到培訓、從包裝到銷售進行全程跟蹤服務。目前，“萊西甜瓜”“萊西大姜”“太行山老味道野蘋果”、德州的“高麗鳳梨”等產品已經獲得北京、杭州、上海百姓的高度認可，市場銷售十分火爆。

農產品品牌經營也是合作社一直努力的方向。“超市是人家的，進入超市的無品牌產品可以被任意地替換。因此，做‘農超對接’的同時，必須做品牌。”趙立國表示，合作社注冊了“慶收”牌商標，建立起產品質量追溯體系，由合作社負責牽頭集中銷售產品，憑借嚴格的生產管理標準、有效的廣告推介手段營造品牌優勢，提高農產品的知名度、美譽度和信任度。五年來，合作社陸續注冊了“故河兩岸、沽河兩岸、古河兩岸和姑河兩岸”4個商標，希望通過品牌的培育延長農產品產業鏈，以品牌效應帶動產業發展，以產業振興推動鄉村振興。

“貨品進入超市并不意味著就萬事大吉了，因為，產品銷售的進度一方面會對后方的生產造成影響；另一方面，產品如果長期賣不出去，品牌美譽度也會受到影響。”趙立國表示，每一個城市，合作社都會派專人在合作的超市進行巡查，檢查貨品的擺放是否在比較顯眼的地方、貨品是否不新鮮需要更換等，同時向消費者宣傳講解蔬菜的效用、做法等，從而提升產品的銷售量。

據介紹，萊西甜瓜能取得如此好的銷售成績，和合作社選擇的營銷策略是分不開的。萊西甜瓜是一個具有地方風味的瓜果品種，剛進入北京擺上超市貨架的時候，多數市民對這個產品不熟悉、不認可，提出了種種疑問，比如產品的質量是否過關、甜瓜顏色發綠是不是因為沒熟、吃起來是不是爽口等。針對這些疑問，合作社研究出了一系列的產品促銷賣點：一是拿到了萊西農業科研部門出具的甜瓜生產管理流程相關資料，向北京消費者介紹采用秸稈深埋發酵種植出來的甜瓜雖然顏色發綠，但是甜度比普通產品高3度—4度，酥、脆、清爽的口感非常明顯；二是制作了40塊介紹甜瓜標準化生產管理的展板，懸掛在超市醒目位置，以利于加深市民對產品的了解；三是以“順口溜”的形式，整理、編印了怎樣挑選甜瓜的小常識進行宣傳，指導市民放心消費；四是不惜人力、物力、財力，在各大超市共安排了7名促銷員，先后拿出3噸甜瓜，切成片邀請市民免費品嘗，打消了消費者擔心瓜不熟、不合口味等種種顧慮。

為真正打響甜瓜的知名度和美譽度，合作社逐步把著眼點放到了培育打造自有品牌上來，于2009年6月申請注冊了“一品甜”甜瓜商標，并全面推行了甜瓜品質追溯制度，對收購的所有甜瓜分基地編號，每一個甜瓜上都貼有質量追溯標簽，提高了消費者對萊西甜瓜的認可度和信賴度。

“我們還會采取‘一品一故事’的營銷模式，通過挖掘整理產品的地域文化元素，讓消費者對產品有更多的認同感。”趙立國介紹，如水集街道石佛院種植的大姜清脆嫩甜，戰國時著名的“火牛陣”就發生在大姜的產地——沽河兩岸，合作社借助此地域文化元素，以“一品一故事”的方式向市民宣傳推薦大姜，這一商業模式取得了巨大成功。目前，“萊西大姜”已成為市民“菜籃子”的首選。

此外，合作社還通過“推精品”增加附加值。目前，合作社組建了產品研發小組，研發了藥食同源系列產品，其中萊西的黃秋葵、黃島的藍莓、新疆格爾木的枸杞鮮果等產品一經上市就獲得了消費者的認可，市場反映效果良好。

啟示

第一，沒有規模，對接不易。超市需要的產品品類和數量都特別多，一個合作社如果沒有幾千畝的種植量，就無法實現持續供貨。廣大合作社起初也只是供應小甜瓜等季節性強的農產品，為了保持與物美的持續合作，合作社先后開辟了平度、黃島、德州、棲霞、陜西洛川、山西運城、寧夏等合作基地，不僅確保了四季都有農產品供應，還通過訂單種植，實現了標準化種植，有力保障了高質量、高效率、連續性供貨。

第二，沒有品牌，就沒有核心競爭力。但凡成功的品牌，都具有鮮明的辨識度，而進入超市的無品牌農產品是可以被任意替換的。廣大合作社近年來陸續注冊了“故河兩岸、沽河兩岸、古河兩岸和姑河兩岸”4個商標，這些商標都被賦予了深刻的意義在其中，為農產品品牌的打造奠定了良好的基礎。比如“萊西大姜”的出產地沽河兩岸是戰國時著名的“火牛陣”發生地，合作社利用“一品一故事”模式，讓人們對農產品有了深刻的印象，在品牌傳播和產品營銷上都能達到事半功倍的效果。而當產品的品牌有很高的辨識度時，就能迅速從市場中脫穎而出。

第三，做“農超對接”要有商品意識。目前，很多合作社的商品意識不高，對蔬果的質量和包裝都不重視，這給超市的銷售帶來了困難。很多農戶可不管三七二十一，大的小的、好的賴的，只按一個價錢賣給超市，而且也不講究賣相。超市在收購之后，還得專門花功夫對產品進行分類。長此以往，超市會漸漸失去與合作社合作的信心，合作社也會失去一個穩固的市場。

存在的問題及建議

第一，資金短缺問題。廣大合作社作為以生鮮為依托的企業，季節性果蔬囤貨進貨的資金壓力較大，缺少以信貸為主的金融機構提供資金支持，難以擴大規模發展，發展速度受限。據介紹，下一步合作社擴大規模需要約500萬—1000萬元的貸款資金支持。建議金融機構對于合作社的融資增信服務給予優先考慮支持，通過“政銀保”，即“政府+銀行+保險”三方合作的形式，鼓勵和引導郵政儲蓄銀行等金融機構加大對合作社的貸款發放力度。

第二，專業技術人才匱乏。從農產品種植管理、分類包裝、銷售渠道拓展、品牌建設等各個重要環節都需要相應的專業技術人才。合作社團隊整體年齡偏大，專業技術人才相對不足。建議有關部門在開展技能培訓的同時，進一步完善人才引進政策，吸收高水平科研團隊和專業技術人才，為合作社發展乃至“三農”工作提供源源不斷的理念、技術支持。

第三，品牌建設缺乏平臺，尚需進一步完善。合作社目前重點打造了“沽河兩岸”“慶收”兩個品牌，但是品牌效應還不夠強，品牌推廣力度還需進一步加強。下一步，在品牌整合、品牌運營、品牌推廣等方面，亟須政府有關部門進一步支持，打造全市統一的農產品品牌平臺和聯盟，做大做強農產品品牌。